Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Прежде всего, нужно провести контекстуальный анализ, ответив на следующие вопросы.

• С кем лучше всего обсудить тему? Может быть, лучшее контактное лицо это начальник отдела кадров или глава отдела исследований и разработок?

• Каковы их полномочия, что они могут решить, на что повлиять?

• Какую информацию, в том числе о культурном бэкграунде и предпочтениях в стиле коммуникации, можно о них собрать?

• Как лучше всего вступить с ними в контакт?

• Какие сведения о вас им следует иметь (если следует) до проведения встречи?

• Как предпочтительно провести встречу – в онлайне или лично, в лаборатории или в офисе?

…

Чем тщательнее вы подготовитесь контекстуально, тем лучше, даже если придется быть готовым к неожиданностям.

Далее вы готовите дорожную карту для цели «Я хочу получить постоянную должность на определенных условиях». Условия могут включать в себя и многие из тех, что были рассмотрены в предыдущем примере.

Третье, что вы делаете, – готовите вступительное заявление. Заявление, которое можно использовать на встрече с главами отдела кадров или отдела исследований и разработок, может выглядеть так (это лишь пример, переведите его на свой язык):

«Я планирую следующие шаги в своей профессиональной карьере, поскольку скоро мы завершаем проект и собираемся обнародовать результаты. Я действительно хотел бы продолжить с вами работать на постоянной основе. Мы несколько раз в положительном ключе обсуждали это с моим руководителем. Поэтому я хотел бы иметь какое-то твердое обязательство с вашей стороны, желательно предложение в письменном виде. Что бы вам потребовалось, чтобы взять меня в штат? Как бы могла выглядеть подобная процедура?»

И здесь вы вступаете в основную часть точки соприкосновения. Сначала вы слушаете ответ собеседника и наблюдаете его реакцию, а потом ищете коммуникационные возможности, чтобы обсудить ваши условия, при этом внимательно выслушав его проблемы, нужды и пожелания.

Помните: вы сосредоточены на том, что потребуется от вас, чтобы получить эту постоянную должность, а не спорите, доказывая, почему следует взять именно вас. Иногда хороший вариант – после окончания встречи направить электронное письмо, поблагодарив за уделенное вам время и подведя основные итоги договоренностей.

Пример переговоров о контракте с новым поставщиком

Вы работаете в крупной негосударственной организации (НГО), которая занимается внутренне перемещенными лицами. Необходимо поставить и установить программное обеспечение (ПО) для управления донорами. Вас попросили найти лучшее ПО для организации. Вы решили действовать в два этапа.

Во-первых, нужно получить в своей организации четкие спецификации, касающиеся технических характеристик и функционала, и записать их в формате дорожной карты: условия, амбиции и ограничения. Далее вы составляете список критериев, которые считаете важными для выбора поставщика, например, размер компании, отзывы о работе с НГО, географическое местонахождение группы поддержки, язык общения, количество заказчиков, которые уже приобрели данное ПО, и т. д. Это можно назвать «условиями по поставщику», на которые вы будете ориентироваться при работе с начальным шорт-листом компаний, куда решите обратиться.

После того как будет сделан выбор потенциальных поставщиков, вы определите и отошлете им свои спецификации – вероятнее всего, в формате информационного запроса (ИЗ) или запроса на предложение (ЗП). Отличие от более традиционных способов выбора нового ПО/поставщика заключается в том, что у вас имеются ограничения и амбиции. Обычно, когда люди обдумывают вопросы, связанные с ПО и пользовательскими требованиями, то указывают только одно значение, например, «язык – только английский» или «время отклика меню Help – 6 секунд». Если указано только одно значение, оно зачастую становится вашим ограничением, то есть время отклика 6 секунд означает, что вы не хотите, чтобы для пользователей оно превышало 6 секунд. В представленной здесь ситуации вы сначала определяете, какое время отклика будет идеальным. Например, идеальное время (то есть ваша амбиция) может составлять 2 секунды, а любое время дольше 6 секунд неприемлемо. Это позволит вам озвучить ваш идеальный вариант и попытаться добиться своего, а если это невозможно, компенсировать отступление от вашей амбиции (см. гл. 10).