Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Контактное лицо, стиль взаимодействия и культурные различия

Третья тема, которую следует рассмотреть, – это ваши контактные лица, то есть люди, которые в идеале сядут с вами за стол переговоров. Разговор с «правильным» человеком – большой шаг к достижению цели. Вам нужно прояснить, у кого больше власти и влияния, чтобы вам помочь (напрямую или косвенно), продумать, как вступить с ним в контакт, и собрать о нем как можно больше информации – например, какие модели ведения переговоров он предпочитает, каков его профессиональный профиль и культурный бэкграунд.

Здесь нужно прояснить следующие аспекты.

• Кто мог бы стать вашим лучшим контактным лицом, идеальной стороной переговоров? Очень важно определиться с тем, что вы нацелены на лучшую для вас персону, учитывая тему обсуждения, и сделать так, чтобы за стол с вами сели «правильные» люди [19] Одной из крупных проблем французского правительства в конфликте с «желтыми жилетами», который имел место во Франции в конце 2018 – начале 2019 года, стало отсутствие специального посредника – представителя движения, с которым правительство могло бы вести переговоры. Le Point, 17 января 2019 г. № 2420. . Какой у них имеется авторитет, каково место в иерархии, есть ли власть принимать решения или круг влияния?

• Как вы думаете, в чем их интерес (исходя из фактов)? Избегайте догадок и не давайте воли воображению: если у вас есть гипотезы, убедитесь в их обоснованности.

• Есть ли культурные различия между вами, о которых вы должны знать?

• Что вам известно о предпочитаемом стиле взаимодействия другой стороны (например, офлайн или онлайн) [20] Negotiation skills: Negotiation strategies and negotiation techniques to help you become a better negotiator. Из курса по переговорам Гарвардской юридической школы. Ноябрь 2019 г. ? Насколько другая сторона доступна? Что нужно, чтобы наладить с ней контакт? Можете ли вы позвонить или написать по электронной почте напрямую, или лучше, чтобы сначала вас представили?

• У вас уже были взаимодействия с другой стороной, и если да, как это повлияет на процесс переговоров?

ПРИМЕР

Ведя переговоры о коллективном трудовом соглашении, не будет ли лучше сначала поговорить с начальником кадровой службы или с директором? Возможно, один из них более открыт для обсуждения ситуации работников, чем другой? Имеет ли один из них влияние на другого?

Местоположение, доступ и логистика

Иногда нужно изучить логистические и организационные аспекты, чтобы подготовиться к различным вариантам. В зависимости от контекста, это может сильно повлиять на ситуацию, в том числе на планирование. Например, если в ваших переговорах участвуют люди из разных стран, которым придется физически собраться вместе, нужно запланировать больше времени на дорогу. Или же, если точки соприкосновения организуются исключительно посредством видеоконференций (см. гл. 8 об онлайн-переговорах), вам нужно будет как следует оценить технологии и пропускную способность видеосвязи. Порой требуется специальное оборудование; могут понадобиться специальные коды безопасности для доступа в засекреченное здание или лабораторию. В ряде ситуаций, связанных с вопросами мира и урегулирования конфликтов, следует согласовать вопрос о том, могут ли стороны прийти на встречу с оружием.

Поможет пристальный анализ следующих аспектов.

• Где стоит проводить переговоры и организовывать точки соприкосновения? Попытайтесь сделать так, чтобы место было подходящим и тщательно подобранным, чтобы не мешал шум, и вообще было минимальное количество помех. Удобства и местоположение важны в создании продуктивной атмосферы эффективного взаимодействия. Избегайте любого негативного воздействия на участников переговорного процесса.

• Нужно ли принимать в расчет какие-либо вопросы безопасности (например, ограничения по доступу, близость зон ведения боевых действий или зон, опасных для здоровья) [21] Понадобилось тщательное планирование переговоров по многим вопросам, связанным с организацией июньского саммита 2018 г., между Президентом США Дональдом Трампом и лидером Северной Кореи Ким Чем Ыном. Например, всесторонне обсуждалось место проведения саммита, включая вопросы безопасности, доступа, территории и т. д. ? Нужно ли что-то учесть относительно доступности и локации (например, последняя встреча происходила на нейтральной территории или в городе/стране другой стороны переговоров, так что в этот раз это может быть ваш город)?