Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

• Проявляя креативность, вы расширяете масштаб желаемых достижений и результат переговоров. Расширение пространства вариантов, о которых вы можете просить, наряду с гибкостью увеличит и ценность, и содержательность договоренностей.

• Ключ ко всему переговорному процессу – поддержание заинтересованности, причем не только вашей собственной, но и всех вовлеченных сторон. Однако необходимо все время помнить, что разные стороны не обязаны иметь одинаковые интересы, и не попадаться в распространенную ловушку, пытаясь настаивать на своих доводах и убеждать других, что ваши интересы важнее.

• Заинтересованность – фундаментальное понятие. Хотя разные стороны и не обязаны разделять общие интересы, действительно важно, чтобы интересы каждого принимались во внимание.

• Использование инструмента взаимосвязи поможет вам осмыслить, чего вы хотите, почему вы этого хотите, какие есть возможные стратегии достижения желаемого.

• Ваша цель – это точка отсчета переговоров, после которой вам придется принимать в расчет другую сторону.

Вторая часть этой книги посвящена аспектам пятишагового переговорного процесса, который предусматривает подготовительный этап и включает в себя контекстуальный анализ и анализ целей. Эти основные элементы следует рассмотреть заранее, до начала переговоров, и уделить указанным двум шагам достаточно времени. Широко известно высказывание Бенджамина Франклина о том, что, проваливая подготовку, вы готовитесь к провалу. Франклин был прав. Подготовка – основополагающая предпосылка успешных и достойных переговоров.

Часть вторая начинается с главы о контекстуальном анализе. В ней разъясняется, как рассматривать и оценивать контекст, в котором проходят ваши переговоры, и соответственно осуществлять их планирование. Сюда относятся внешне ориентированные темы, такие как общий контекст, организация и планирование. Далее, в следующей главе об анализе целей, будет подробнее говориться о том, как подготовить свою цель (определить и сформулировать) и дорожную карту переговоров. Сюда относятся такие внутренне ориентированные темы, как: чего вы желаете достичь (ваша цель и ваши условия). Оба этих шага сопровождаются чек-листами и описанием инструментов для анализа. Когда эти шаги будут освоены, в третьей части мы поговорим о точке соприкосновения, в четвертой – о выстраивании предложения и заключении сделки, а в заключение обсудим последний шаг – реализацию.

В фокусе этой главы – контекстуальный анализ и необходимые элементы, которые следует обдумать на данном этапе переговорного процесса. Каждый элемент важно осмыслить и принять по его поводу решение. Чем больше вы анализируете ситуацию и контекст в целом, тем лучше вы осмысливаете то, чего хотите достичь, выбираете наиболее подходящих членов своей переговорной команды, проясняете для себя, с кем хотите войти в контакт, чтобы сесть за стол переговоров, и планируете, как наладить эти контакты. Знакомство с ситуацией и знание контекста помогут вам комфортнее себя чувствовать при подготовке предстоящих переговоров. Основательное понимание предмета и подготовка обеспечат компетентность – вашу личную и ваших действий, вы быстрее разберетесь и воспримете новые элементы, и все это повлияет на вашу уверенность в себе.

Эта глава начинается с подробного изучения того, что лежит в основе желания или потребности в переговорах, и анализа контекста, в котором должны проходить переговоры. Вы должны определить, кто ваши лучшие контактные лица, – это могут быть другие участники переговоров, люди, партии, сообщества и т. д., желательные или необходимые за вашим столом переговоров, а также как собрать их вместе с теми, кто будет в составе вашей переговорной команды. Сбор и раскрытие информации имеют важное, порой критическое значение, будь то сведения, которыми вы решили поделиться, или вопросы, которые хотите задать. Также следует тщательно обдумать вопросы логистики и планирования.

Затем мы обсудим мультикультурность переговоров как важный элемент контекстуального анализа. Мы живем и действуем в самом настоящем глобальном мире. Переговоры больше не ограничиваются теми, с кем вы сидите за одним столом или общаетесь в онлайне. Становится проще – и даже необходимо – налаживать партнерство с людьми во всем мире. Однако культурные нормы, принятые практики и этикет бывают разными, и их воздействие на переговоры и коммуникации не следует недооценивать. Хотя одна и та же методология применима ко всем культурам, существуют элементы, которые следует принимать в расчет, или вы обязательно столкнетесь с трудностями. Мультикультурные переговоры требуют особого внимания и понимания. Поэтому данной теме посвящен целый раздел.