Джек Траут - Сила простоты. Руководство по созданию эффективных маркетинговых стратегий

Помните: всем компаниям доступны одни и те же психологические приемы, одни и те же специалисты, одни и те же мотивационные мероприятия.

Поймите нас правильно. В желании кого-то мотивировать нет ничего плохого. Но, как однажды в своей элегантной манере выразился Уилл Роджерс [29], «даже когда вы на верном пути, вас могут переехать, если будете сидеть неподвижно».

Для начала вам следует убедиться в верности пути. Проверьте, знаете ли вы, куда хотите направить людей, хорошо ли они подготовлены и обладают ли всеми нужными средствами.

Давайте на минуту вернемся к азам. Что означает слово «мотивировать»? Ответ: «побудить к действию». Какое именно действие вы имеете в виду? Что конкретно должны сделать слушатели?

Вашей аудитории нужен ответ не на вопрос «как раскрыть мой истинный потенциал?», а на вопрос «что отличает эту компанию от других?» (или «за какую идею можно зацепиться, чтобы двигаться вперед?»). Эта задача ставит очень высокие требования к человеку, стоящему перед аудиторией.

Эффективнее всего окажутся мотивационные речи ваших инсайдеров, которые побывали на передовой и вернулись с честным отчетом. А в наши дни управление изменениями требует умения страстно поддерживать и в то же время ясно описывать стратегию компании (см. главу 12 о лидерстве).

Однажды мы сидели в зрительном зале, когда глава международного банка стоимостью в 100 миллиардов долларов вышел на сцену. Сотни тщательно отглаженных костюмов подались вперед в ожидании его слова . Глава прочистил горло и сказал: «Наша основная цель – предоставлять хорошие продукты хорошим клиентам на хороших рынках по всему миру».

Есть ли в этом конкурентоспособная идея? Есть ли ментальный ракурс? Не позволяют банальности выделиться, как сказал бы мастер Йода. Более того, они вредят скептичным и подозрительным современным сотрудникам, вызывая у них ложные надежды.

Этому главе банка надо было показать базовые идеи, показать, «как надрать всем задницу», а затем предложить средства для достижения этой цели.

Настоящая мотивация начинается с оружия в виде идеи и продолжается вызовом, сделанным вашим войскам, чтобы они воплотили эту идею в жизнь в продажах, разработке продукта, технологиях – да в чем угодно. Настоящая мотивация нужна для битвы в реальном мире, а не в сладких грезах о «пиковой производительности».

ПРОСТОЙ ИТОГ

Усердная работа не так эффективна, как работа с умом.

Были времена, когда карма сотрудника оставалась его личным делом. Однако в наши дни компании все чаще берутся за духовное развитие своих людей.

Цель этого – сделать их целостными личностями, которые процветают в холистической среде, благоприятствующей душевному равновесию. Не хихикайте, пожалуйста. Мантры нью-эйдж несутся над землей быстрее Эль-Ниньо. Выражения «внутренний ребенок» и «человеческий потенциал» вошли в деловой словарь.

Американский бизнес ежегодно тратит 15 миллиардов долларов на все виды обучения сотрудников. И быстрее всего развивается сегмент личностного роста. Теория управления сегодня намертво связана с самосовершенствованием, восточной философией, футорологией и откровенным шарлатанством.

У ваших сотрудников неспокойно на душе? Каким бы ни был их недуг, найдется способ его вылечить.

• В Boeing собрали топ-менеджеров и попросили рассказать истории о том времени, что они работают в компании. Затем им пришлось выписать неприятные моменты и сжечь эти записи в ходе ритуального акта корпоративной смерти и возрождения.

• В программе калифорнийского института Эсален под названием «Прощание с раздробленной самостью» ритуалы и церемонии направлены на «высвобождение и обновление» (участников программы просят привезти с собой бандану, дневник, барабаны и погремушки).

Это может показаться довольно необычным. Что ж, читайте дальше.

• Группа наставников в Нью-Мексико использует идеи и упражнения, которые меняют мировосприятие, – они взяты из традиций навахо и апачей. Клиенты вроде Honeywell и Bethlehem Steel присылают к ним сотрудников, чтобы те изучали «знахарское колесо», отображающие четыре полюса человеческого опыта (интеллектуальный, физический, эмоциональный и духовный).