Скотт Хёрф - Как создать продукт, который полюбят

Что такое«30×500» и «сафари продаж»?

Эми:«30×500» – это курс для творческих людей, который ведем мы с Алексом. Наши студенты учатся создавать и продавать собственные продукты, потому что работать по найму, разрабатывая продукты для кого-то другого, очень отличается от прямых продаж. Работая на кого-то, человек остается изолированным от реалий рынка. Он не понимает, чего на самом деле хотят люди, за исключением его руководителя.

Очень сложно выйти из школы или офиса и отправиться в самостоятельное плавание, начать создавать собственные продукты. У многих людей это не получается, потому что они не понимают разницы. Наш курс дает им достаточно знаний и навыков, чтобы они могли запустить собственный проект и заработать денег.

Алекс:Начав вести курс, мы быстро поняли, что некоторые его компоненты… в общем, не слишком блестящие, что советы вроде «делайте записи» или «исследуйте свою аудиторию» довольно размытые. «Сафари продаж» было одним из элементов курса, но стало его основой. Б о льшая часть уроков и множество практических занятий сегодня ориентированы на то, что когда-то было лишь одним из множества шагов.

Эми:Я даже не уверена, что это был один шаг из множества. Мы просто говорили слушателям фразы вроде «идите и исследуйте», «читайте, что пишут ваши потенциальные клиенты, изучайте информацию и делайте заметки, а затем используйте их». Люди не понимали, что значит исследовать, читать или делать заметки. Даже те из них, у кого было высшее образование.

Алекс:Это пошаговая методика. На каждом этапе мы рассказываем не только о том, что именно нужно сделать, но и как это сделать, каких результатов ожидать и как понять, все ли вы делаете правильно. Примерно так это и работает.

Эми:«Сафари продаж» – это сетевая этнография в сочетании с пристальным изучением и эмпатией. По сути, это эмпатическое приближение к клиенту шаг за шагом с целью лучше его узнать.

Алекс:Кроме того, этот метод содержит своего рода встроенную обратную связь. Начав применять данные «сафари продаж», вы заметите, что полученная информация распределяется по категориям, которые соответствуют проблемам вашей аудитории. Причем учитываться будут не только трудности как таковые, но и то, как их описывают сами клиенты.

Вы начнете понимать сленг, особый язык, словечки, которые люди используют для описания проблемы. Вы увидите, из чего складывается их мировоззрение, и выясните, на что опираются их незыблемые убеждения. Вы узнаете, что они обсуждают, что рекомендуют и что покупают.

Во всех этих случаях могут быть важны и индивидуальные данные, но цель «сафари продаж» состоит в систематически повторяющемся подходе, поэтому таких данных можно собрать очень много. Можно и нужно, потому что без большого объема данных вы не сможете обнаружить паттерны, а без паттернов – принять разумные деловые решения.

Эми:Люди узнают один факт, получают одного потенциального клиента или покупателя и думают: «Отлично. Вот оно. Сейчас все сделаем». Но такой подход обречен на неудачу. Исследование нужно проводить до тех пор, пока все факты не сойдутся воедино. Вам будет казаться, что это бессмысленно, но однажды облака разойдутся, и сквозь них пробьется луч солнечного света. Люди любят оперировать только одним фактом, потому что им кажется, что это правильно, и потому что это не требует особых усилий. Но это не так».

Вы даже представить себе не можете, сколько наших друзей и студентов (на первых порах) приходили к нам и говорили: «Я все понял! У моего любимого бара / ресторана / салона красоты проблемы с записью клиентов – я должен сделать для него программу». Они думают, что выявили проблему, но при этом совершенно не представляют, как работает салон красоты. Они не понимают, что эти люди пользуются старой бумажной системой записи просто потому, что вообще не готовы покупать ПО. Если бы они использовали ПО, у них бы вообще не было такой проблемы.

За последние годы мы четыре или пять раз становились свидетелями того, как компании планируют работу сотрудников. И выводы всегда были ошибочны, потому что мы видели, как тот или иной человек выполняет одну задачу, но не представляли всей картины. Контекст же можно понять только путем длительных наблюдений в течение различных интервалов.

Алекс:Еще одна проблема заключается в том, что как только вы попросите людей показать, как они используют тот или иной продукт, то окажетесь в проигрышном положении, потому что с этого момента они будут знать, что вы наблюдаете за их действиями, а значит, пытаться что-то вам доказать, а не вести себя как обычно.