Дэниэл Лайонс - Евангелие от IT [Как на самом деле создаются IT-стартапы] [litres]

HubSpot – не единственная софтверная компания, использующая низкозатратную модель продаж. Один мой друг работает в компании, которая производит ПО почти в таких же масштабах, что и HubSpot, и использует столь же трогательную риторику, в то время как вдали от любопытных глаз там работает такой же кол-центр. Инвесторы компании требуют астрономических показателей прироста, и хотя холодные звонки тысячам потенциальных клиентов являются грубой силой, тактикой дубины, – это единственный способ, который позволяет им достичь необходимых показателей.

«Когда у тебя жесткие требования к продажам и ты пытаешься поддерживать безумный уровень прироста, вся эта благородная проповедь о том, что новая экономика означает не делать так, как делали раньше в старые плохие времена, – все это выбрасывается на помойку, после чего приглашается Алек Болдуин, который произносит свою знаменитую речь про ножи для стейка в стиле «один мой друг говорит». Наши рекрутеры приходят на кампусы и нагружают свои рабовладельческие корабли хре́новой горой одинаково выглядящих неряшливых братанов. Мы помещаем их в общагу, устанавливаем баскетбольное кольцо и большой медный колокол, в который нужно звонить каждый раз, когда они заключают сделку. Они ходят туда-сюда, бросают мяч в корзину и одновременно разговаривают, используя гарнитуру, со своими жертвами. У нас целая армия таких людей».

Так же и у HubSpot уже есть ПО, которое держит торговый персонал в постоянном напряжении. Наш сайт прикрепляет код отслеживания на компьютеры посетителей. Если кто-то возвращается на сайт и если есть кто-нибудь, заполнивший анкету и указавший в ней свой имейл или телефонный номер, обезьянка получит уведомление об этом на экране и позвонит этому человеку, запустив отработанный сценарий: «Привет, Шерил! Это Эдди из HubSpot. Вижу, ты зашла на наш сайт, так что я подумал, может быть, я смогу тебе чем-нибудь помочь?»

Может быть, такая тактика привлекает клиентов, хотя, на мой взгляд, она скорее раздражает или даже пугает их. Вероятно, братаны, занимающиеся продажами, знают, какими назойливыми могут быть эти звонки, но что они могут поделать? Им нужно выполнять план. Обезьянкам платят 35 тысяч долларов в год, чтобы они улыбались и набирали номера, с премиями, которые зависят от их производительности. Это низшая ступень в продажах. Это как испытание в обряде посвящения. Если хочешь стать высококлассным (и высокооплачиваемым) специалистом по продажам, сначала ты должен сделать себя в телемаркетинговой яме.

Кол-центр занимает площадь, как футбольное поле, стены сложены из красного кирпича, высокие потолки с деревянными балками и полное отсутствие звукоизоляции. Уровень шума поражает. Когда мне было девятнадцать, я несколько лет проработал на текстильной фабрике. Шум в этой комнате такой же, как там.

Офисы HubSpot находятся на старой мебельной фабрике, построенной в середине XIX века. За исключением бесплатного пива, работа ПРКС в HubSpot ничем не лучше той, что была у чьего-нибудь прадеда в том же помещении сто лет назад. Просто старые «соковыжималки» заменили на новые. В некотором роде, новые – еще хуже. Ты проводишь весь день привязанным к столу с программой, отслеживающей все, что ты делаешь, считающей количество звонков, сделанных тобой, постоянно напоминающей тебе, что ты не успеваешь выполнять план и в следующем месяце рискуешь остаться без работы.

Мои шумоподавляющие наушники не могут заглушить этот назойливый шум. Я пытался использовать беруши и надевать наушники поверх них, но этого все равно недостаточно. Даже после того, как я подключался к компьютеру и находил классическую музыку, все равно слышно было, как Громкий Пит и его сотоварищи лают в свои гарнитуры, но так, по крайней мере, этот лай звучал приглушенно.

Кол-центр похож на сцену из Данте – на один из кругов ада. Уингман и Череп послали меня сюда в наказание за то, что я пытался решить что-то через их головы? Они пытаются максимально осложнить мне жизнь? Если так, то это сработало.

С другой стороны, моя ссылка в обезьянник оказалась своего рода подарком, потому что я увидел другую сторону HubSpot и узнал, как на самом деле работает компания. Похоже, она страдала раздвоением личности. По одну сторону – эмоциональная болтовня про культурный кодекс и HEART от Дхармеша. По другую – территория Халлигана, представляющая собой комнату, где все, что имеет значение – это числа, и где всем насрать на HEART.

В обезьяннике существует одно простое правило: успевай выполнять план и будешь жить. Не достиг цели – тебя уволят. Парни вроде Громкого Пита работают под невообразимым прессингом и вопреки низким шансам на успех. Они сидят на телефоне весь день. В среднем один звонок из восьмидесяти дает единственного желающего опробовать демопакет ПО.