Дэниэл Лайонс - Евангелие от IT [Как на самом деле создаются IT-стартапы] [litres]

– Да, – вспомнил Зак, – еще кое-что.

В контент-фабрике слишком много народу, сказал он мне. Так что, вдобавок ко всему, мой собственный маленький блог я буду продвигать из нового помещения, вдали от команды главного блога, в телемаркетинговом кол-центре. Это самое шумное помещение в здании. Сотрудники называют его обезьянником. Зак заверил меня, что это временное перемещение. HubSpot занимается ремонтом помещений на четвертом этаже, и впоследствии наша команда переедет туда.

Снова я одарил его ослепительной улыбкой в стиле «командный игрок» и заявил, что все это звучит великолепно.

– Знаешь, – вставил я, – мне бы очень не помешал совет о том, каким будет новый блог. Как думаешь, сможешь мне с этим помочь? Мне очень по душе твой литературный стиль. Может быть, ты напишешь несколько статей для блога? Я думаю, вместе мы могли бы создать что-то действительно выдающееся.

Зак ответил, что, конечно, с удовольствием занялся бы этим. Я сказал, что отмечу число в его календаре, когда мы сможем назначить встречу и обсудить эти вопросы.

Несколько дней спустя, придя в офис, я обнаружил, что мой стол пуст. Девушки из блога, самодовольно улыбаясь, сообщили, что не знают, что случилось с моими вещами. Я пошел в центр телемаркетинга и возобновил поиски. Там, на столе у стены, унылой кучей были свалены мои вещи: мой ноутбук, мой монитор, мои книги, фотографии моих детей. Кто-то просто скинул мои вещи в картонную коробку, принес ее сюда и водрузил на стол.

Привет, это Джефф?<���…> Привет, Джефф, это Пит из HubSpot в Бостоне. Как погода в Тампе?<���…> Ну еще бы! Вот бы нам немного вашего солнца, да?<���…> Так вот, Джефф, я видел, что ты скачал одну из наших электронных книг, поэтому решил позвонить тебе и узнать, смогу ли я ответить на твои вопросы, если они у тебя появились после того, как ты ее прочел… Да. Конечно. Хорошо. Когда будет удобно? <���…> Джефф, каков твой маркетинговый план на год? Каковы твои цели? Думал ли ты о том, что нужно сделать, чтобы достичь этих целей? <���…> Хорошо, конечно. Так когда нам будет удобно поговорить?

Пит – большой парень с рыжими волосами, который подхалтуривает в группе поддержки «Бостон Селтикс» [20] Баскетбольная команда. – Прим. ред. . Я называю его Громкий Пит. Он стоит в трех метрах от меня с гарнитурой на голове, варьируя один и тот же сценарий снова и снова, весь день напролет, гулким голосом. Он смеется, хохочет, лопается от смеха. Он задает вопросы, слышит, как бросают трубку, набирает номер снова. Целый. День. В этом помещении таких, как он, еще дюжины.

Это телемаркетинговый центр, и он напоминает мне кол-центры в кино, где люди сидят рядами, некоторые стоят, некоторые сидят, они расположены близко друг к другу и гавкают в микрофоны своих гарнитур. Представьте себе фильм «Американцы», где вместо четырех менеджеров по продажам их сотня, и всем им по двадцать лет, все говорят одновременно, все говорят одно и то же снова и снова. Конечно, телемаркетологи HubSpot не продают мелкие акции и поддельную недвижимость. Они все занимаются продажей реальной продукции. Я не вижу в их занятии никакого мошенничества и ничего нелегального. Это просто дешево и низкотехнологично. В HubSpot этих людей называют представителями расширения клиентской сети, или ПРКС. Они носят шорты и футболки, а также бейсболки козырьками назад и пьют пиво на своих рабочих местах.

Официально продукция HubSpot должна пресекать холодные звонки, так же, как мы должны ликвидировать спам. Наш маркетинговый ход заключался в том, что, если покупаешь наш софт, тебе не надо будет нанимать армию специалистов по обзвону и продажам, которые целыми днями будут вслепую звонить людям, наш софт будет генерировать заказчиков и приводить к вам клиентов.

И вот мы работаем в том же старомодном кол-центре, с кучей низкооплачиваемых молодых сотрудников, обзванивающих тысячи людей, день за днем. HubSpot не делает тайны из существования этой комнаты, но и много говорить о ней не любит. Это непривлекательное магическое место уровня «один-плюс-один-равно-три». На самом деле большинство технологических компаний продают что-то по телефону, на это есть простая причина: это дешево. Oracle, софтверная компания стоимостью 40 миллиардов долларов, начала нанимать тысячи студентов колледжей и впихивать их в кол-центры с целью снизить издержки.

В технологических компаниях это называется «дистанционными продажами», что звучит более респектабельно, чем «телемаркетинг». Многие ИТ-компании занимаются продажами по телефону, и, насколько мне известно, способ действия HubSpot агрессивнее большинства из них. Но так и должно быть. Мы занимаемся продажами малому бизнесу, и наш софт недорогой. Базовая версия стоит 200 долларов в месяц, а версия «pro» обойдется в 800 долларов в месяц. Наш среднестатистический клиент тратит около 500 долларов каждый месяц, или 6 тысяч долларов в год. Это небольшие суммы. Единственный доступный способ продавать им – это телефон. Как говорит один мой друг, директор по маркетингу: «Бюджетность на рынке обеспечивает сегмент «телефонный звонок – доллары»».