ХІЗ Ден - Приліпи! Ефективність ідей - чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач

Після презентації до Деннінга звернулися два керівники та стали розпитувати про все необхідне для реалізації його стратегії. Деннінг подумав: «Дивно. Ще десять хвилин тому ці люди не хотіли мене слухати, а тепер прагнуть втілити мою ідею у життя. Жах! Вони вкрали мою ідею!» А тоді йому спала ще краща думка: «Як чудово! Вони вкрали мою ідею. Тепер вона стала їхньою ідеєю!»

Кілька років тому, залишивши посаду у Світовому банку, Денніг присвятив себе поширенню знань про важливість історій. У 2001 році він написав дуже глибоку книгу, яка отримала назву «Трамплін». Для нього ефективна історія — це історія, що демонструє, як може змінитися певна проблема. Ефективні історії показують людям, які у них є можливості.

Одна з переваг таких розповідей полягає в їхньому запереченні скептицизму та створенні духу підтримки. Деннінг каже, що ідея розповідати історії спочатку порушувала його життєві принципи. Він завжди вірив у цінність прямолінійності, а історії, як правило, надто неоднозначні та безсистемні. Він думав: «Чому б не викласти ідею прямо? Для чого створювати собі проблеми, намагаючись заплутати слухача, якщо оминути абстракт­ність можна одразу? Чому б одразу не здивувати його?»

Проблема полягає в тому, що коли все викладати начистоту, слухачі відповідно й зреагують. Спосіб подачі повідомлення — це натяк на те, яку реакцію вони повинні продемонструвати. Наводячи певний аргумент, ви імпліцитно намагаєтеся змусити аудиторію оцінити його — підтримати або заперечити. Однак, на переконання Деннінга, історії залучають слухачів у свій світ, запрошуючи їх взяти участь у розвитку певної ідеї.

Деннінг наголошує на важливості того «тихенького голосу в наших головах», який за звичайних умов критикує позицію мовця. «Традиційні теорії спілкування рекомендують ігнорувати цей тихенький голос, і тоді якимсь чином ми зможемо реально оцінити повідомлення», — каже Деннінг. Однак він радить дещо інше: «Не відкидайте того голосу… Натомість співпрацюйте з ним. Залучайте його до співробітництва, даючи йому певні завдання. Розповідайте історію так, щоб тихенький голос у голові формував для себе нову».

Окрім створення духу підтримки, ефективні історії спонукають людей до дій. Вони зосереджують їхню увагу на потенційних рішеннях. Історії з очевидними цілями та перешкодами на шляху до їхнього досягнення змушують аудиторію задуматися над можливими шляхами вирішення проблеми. Звісно, кожна розповідь базується на проблемі різного рівня складності. Переглядаючи «Титанік», ми ж не задумуємося над розробкою нової системи виявлення айсбергів. Проте ми поділяємо переживання головних героїв та прагнемо допомогти їм подолати виниклі труднощі: «Озирнися назад!», «Прожени його!», «Не відчиняй ці двері!»

Однак ефективні розповіді не лише допомагають вирішити проблеми головних героїв. З їхньою допомогою ми можемо знайти вихід із ситуації, в яку потрапили. Ефективна історія — це втілення масової персоналізації. Кожен член аудиторії знаходить у ній те, що потрібне саме йому.

Після того, як Деннінг розповів історію про Замбію, один із керівників доніс ідею про управління знаннями президентові Світового банку, стверджуючи, що вона забезпечить успішне майбутнє організації. Деннінга запросили на конференцію, де він мав представити свої погляди топовим лідерам і президентові банку. До кінця року президент визнав управління знаннями одним із пріоритетних напрямів діяльності організації.

На початку розділу ми розповіли історію про медсестру, яку дослідник Гарі Кляйн згадує у своїй книзі. Кляйн розповідає іншу історію, яка стане чудовим підсумком усього, що ми обговорювали.

Якось організаторка однієї конференції попросила представників компанії Кляйна підбити підсумки її результатів. Організаторка прагнула отримати невеликий звіт — дещо коротший, ніж запис всієї конференції, та більш послідовний, ніж сукупність слайдів із презентацій учасників.

Для кожного із п’яти паралельних напрямків конференції Кляйн призначив спостерігача. Вони стежили за розвитком подій та записували почуті історії. Після завершення зустрічі спостерігачі порівняли свої записи та дійшли висновку, що їм вдалося укласти, за словами Кляйна, збірник «комічних, трагічних та дивовижних історій». Спостерігачі впорядкували їх та надіслали організаторці конференції.

Її захопленню не було меж. Така збірка видалася їй значно кориснішою, ніж типовий звіт конференції — набір сухих, абстрактних термінів. Вона навіть запропонувала керівництву своєї організації перетворити ці записи на повноцінну книгу.