ХІЗ Ден - Приліпи! Ефективність ідей - чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач

Лі розуміє, що подавати їжу — це робота, однак зміцнювати бойовий дух — це місія. Зміцнення бойового духу армії вимагає креативності, готовності до експериментів та майстерності. Подача їжі вимагає черпака.

Один із солдатів, який однієї недільної днини навідався у «Пегас», прокоментував: «Коли ти сидиш у цій їдальні, то забуваєш, що ти в Іраку». Лі — це втілення забутих категорій Маслоу — естетичних, пізнавальних та трансцендентних потреб. Надавши нового сенсу своїй їдальні, він надихнув її співробітників створити оазу посеред пустелі.

Навіть Джон Кейплз, автор рекламних заголовків, визнає, що, окрім акценту на власній вигоді, існують інші ефективні шляхи підвищити мотивацію. Він розповідає історію про маркетолога, який просував новий повчальний фільм про пожежну безпеку. Цьому маркетологу було відомо, що покупця приваблюють три речі — секс, жадібність та страх.

Йому здалося, що в цій ситуації жадібність спрацює найкраще. На думку йому спали кілька ідей, які б могли переконати пожежників переглянути фільм. Він став телефонувати до місцевих пожежних частин, аби дізнатися, яка з його ідей матиме найбільший успіх. Він описував новий фільм та питав: «Чи хотіли б ви переглянути фільм, який стане доповненням до ваших навчальних програм?» Усі давали захоплену згоду.

Наступне запитання звучало так: «Що б хотіли отримати ваші пожежники як винагороду за перегляд фільму: апарат для приготування попкорну чи чудовий набір кухонних ножів?»

Така версія пропозиції викликала однозначну відповідь: «Ви думаєте, що ми дотримуватимемося пожежної безпеки лише заради бісового апарата для приготування попкорну?!»

Маркетолог припинив пропонувати безкоштовні подарунки.

Тож іноді власна вигода змушує людей перейнятися певною проблемою, а іноді — ні. Як знати напевне?

Ця головоломка видається ще складнішою у сфері політики. Існує загальноприйнята думка, що виборці — це переслідувачі власної вигоди. Якщо політик обіцяє підвищити граничну податкову ставку на високі доходи, ми очікуємо, що багаті люди протестуватимуть проти такої пропозиції, а всі інші її підтримають.

Насправді таке міркування є помилковим. У нас немає достатньо доказів того, що громадська думка визначається особистою користю. У 1998 році Дональд Кіндер, професор політології Мічиганського університету, опублікував результати свого тридцятирічного дослідження цього питання. Вплив особистої вигоди на політичні погляди він назвав «мізерним». Мізерним! Кіндер пише:

«Особиста шкода чи вигода не впливають на політичні погляди біло- та темношкірих американців. Безробітний навряд чи підтримає політичні заходи, спрямовані на боротьбу з економічним спадом. Хворий ледве чи підтримає державну медичну страховку більше, ніж повністю застрахована людина. Батьки дітей, які навчаються у державних школах, напевно, не підтримають допомогу уряду у сфері освіти більше, ніж інші громадяни. Американці, яких беруть на військову службу, навряд чи протистоятимуть військовому втручанню чи ескалації конфлікту. Працевлаштовані жінки не стануть висловлювати більше підтримки на користь привілеїв для жінок, які працюють за межами дому, ніж домогосподарки. У питаннях десегрегації у школах, заходів щодо боротьби з алко­голем, обов’язкових іспитів в університетах, житлової політики, двомовного навчання, виконання законів, вирішення правових конфліктів, контролю над зброєю та інших власна вигода має дріб’язкове значення».

У це складно повірити. Якщо люди не підтримують власні інтереси, то чиї?

На це питання у нас є розлога відповідь. По-перше, власна вигода набуває значення тоді, коли вплив державної політики є потужним та реальним. Наприклад, у 1978 році у штаті Каліфорнія виборча ініціатива під назвою «Пропозиція 13» закликала скоротити податок на нерухомість в обмін на скорочення фінансування шкіл, бібліотек, поліцейських управлінь та пожежних частин. Домовласники, ситі збільшенням рівня податку, яке супроводжувало зростання цін на нерухомість, проголосували за «Пропозицію 13». Бібліотекарі та пожежники проголосувати проти. По-друге, власна вигода формує те, чому ми приділяємо увагу, навіть якщо вона не визначає нашої позиції. Наприклад, саме у домовласників та державних службовців сформувалася чітка думка стосовно ініціативи «Пропозиція 13», навіть якщо їхня позиція суперечила власній вигоді.