ХІЗ Ден - Приліпи! Ефективність ідей - чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач

На думку Маккі, в успішному сценарії кожна сцена — це поворотний момент. «Кожен поворотний момент активує допитливість. Аудиторію цікавить, що трапиться далі та чим обернуться події. Щоб не втратити інтересу, відповіді на ці запитання глядачі повинні отримати у кульмінаційний момент останньої сцени». Маккі зауважує, що питання «Чим обернуться події?» змушує нас переглядати фільм до кінця, навіть коли ми чудово це знаємо. «Згадайте всі низькоякісні кінострічки, які ви додивлялися до кінця, аби лише отримати відповідь на це нав’язливе запитання».

Що трапиться далі? Як обернуться події? Ми прагнемо знайти відповіді на ці запитання, і це бажання підтримує наш інтерес. Саме тому ми переглядаємо невдалі фільми та читаємо довгі наукові статті. Маккі та Чалдіні запропонували подібне рішення різних проблем.

Існують й інші сфери, де люди цікавляться тим, чому бракує елементу загадковості. Щось мотивує дітей запам’ятовувати героїв мультфільму «Покемон» та їхні здібності, однак це аж ніяк не запитання «Що трапиться далі?» Щось мотивує любителів авто читати кожний випуск журналу Car and Driver , однак це точно не прагнення розгадати таємницю. Але ми побачимо, що прихильники мультфільму «Покемон» та шанувальники авто мають дещо спільне з кіноглядачами та студентами, які слухають захопливу лекцію.

Психологи вивчають питання « Що підтримує наш інтерес?» упродовж багатьох років. Їхня заповітна мрія — знайти спосіб описати ситуативний інтерес, тобто, які елементи ситуації викликають та підживлюють нашу цікавість. Виявляється, Чалдіні та Маккі були досить близькими до істини.

У 1994 році Джордж Ловенстайн, поведінковий еко­номіст університету Карнегі—Меллон, запропонував найбільш комплексне пояснення явища ситуативного інтересу.

Виявляється, все дуже просто. На його переконання, допитливість виникає тоді, коли ми відчуваємо прогалини у наших знаннях.

Ловенстайн стверджує, що прогалини викликають біль. Коли ми прагнемо знати те, чого не знаємо, ми ніби відчуваємо сверблячку. Аби її позбутися, нам потрібно заповнити прогалину у знаннях. Хай би як нам нецікаво, ми переглядаємо низькоякісні фільми, щоб довідатися, як вони закінчуються.

Здається, що така теорія пояснює, чому інтерес виникає у деяких аспектах нашого життя. Просто в наших знаннях з’являються прогалини. Візьмемо за приклад фільми. Хід думок Маккі наближається до поглядів Ловенстайна. Маккі стверджує: « Сюжет ставить запитання та розкриває ситуації». Переглядаючи фільм, ми запитуємо себе: «Що трапиться далі?» Читаючи детективний роман, ми запитуємо себе: «Хто це зробив?» Вболіваючи на спортивних змаганнях, ми запитуємо себе: «Хто стане переможцем?» Розгадуючи кросворд, ми запитуємо себе: «Що ж це за слово?» Збираючи картки з покемонами, діти запитують себе: «Яких героїв мені бракує?»

Одна з найважливіших тез цієї теорії полягає в необхідності відкрити прогалини перш ніж їх заповнити . Під час спілкування ми зазвичай повідомляємо своїм співрозмовникам певні факти. Однак вони повинні усвідомити, що ці факти їм справді потрібні. На думку Ловенстайна, аби переконати людей у важливості нашого повідомлення, насамперед необхідно наголосити на тих знаннях, які у них відсутні. Ми можемо поставити запитання чи висвітлити проблему, з якими вони не знайомі. Ми можемо відзначити, що комусь відомо те, що невідомо їм. Ми можемо запропонувати їм ситуації з невідомим результатом, як-от вибори, спортивні події чи детективні романи. Ми можемо заохотити їх передбачити результат (а це створює дві прогалини у знаннях: що трапиться і чи мав я рацію ).

Наприклад, більшість ведучих програм місцевих новин розпочинають ефір коротким оглядом головних подій дня. Роблять вони це дещо підвищеним тоном: «Новий медикамент набув популярності серед підлітків — і, можливо, він є і у вашій аптечці!», «У вашому домі є невидимий хімікат — і, можливо, він вбиває вас прямо зараз!»

Існує ще чимало неймовірних прикладів, які підтверджують дію теорії прогалин. Вони зацікавлюють нас акцентацією на тому, чого ми не знаємо. Точніше, на тому, чим ми не переймалися, доки не довідалися, що ми цього не знаємо. «Чи користається моя донька ліками, які прописав мені лікар?»

Застосування такого методу зробить наше спілкування значно цікавішим, у чому ми зараз і переконаємося.

СЕМІНАР

Ситуація:уявіть, що ви працюєте фінансовим менеджером у місцевому театрі. Ваш головний обов’язок — пошук та збір коштів на підтримку театру. Рік добігає кінця, тому ви готуєте звіт, з яким виступатимете перед радою директорів.