ХІЗ Ден - Приліпи! Ефективність ідей - чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач

За словами Чалдіні, таємничість створює такий сильний ефект через те, що у читача виникає потреба розгадати її. «Усі ми чули про “ага-реакцію”, так? — веде він далі. — Що ж, “ага-реакція” є значно потужнішою, коли їй передує “га-реакція”».

Увівши до своєї статті елемент загадковості, астронавт привернув увагу читачів до космічного пилу. Їх цікавила не лише відповідь на поставлене запитання, а й уся висвітлена на двадцятьох сторінках інформація стосовно наукових теорій та експериментів.

Чалдіні й сам почав використовувати такий підхід на своїх заняттях. На початку лекції він подає загадкові факти, повертається до них десь у середині заняття, а відповідь розкриває аж наприкінці. Однак під час однієї лекції йому не вдалося своєчасно розкрити таємницю. Він каже: «Як правило, за п’ять-десять хвилин до дзвінка деякі студенти готуються покинути аудиторію. Ви знаєте, що про це свідчить: ручки відкладаються, зошити згортаються, рюкзаки застібаються». Але цього разу в аудиторії панувала тиша. «Після дзвінка ніхто не поворушився. Коли я спробував закінчити заняття, так і не давши відповідь на загадку, на мене ринув шквал незадоволення». За його словами, він почувався так, ніби винайшов динаміт.

Чалдіні вважає, що головна перевага використання загадок під час подавання матеріалу полягає в тому, що «процес їх розгадування нагадує процес наукових досліджень». Тож, застосовуючи таку стратегію, викладачі не лише підживлюють інтерес студентів до навчального матеріалу, а й вчать їх мислити, як науковці.

Загадкові факти не стосуються лише сфери науки. Таємничість існує всюди, де є питання без очевидних відповідей. Чому панди не хочуть розмножуватися в зоопарках? Чому клієнтам не подобається наша нова продукція? Який найкращий спосіб пояснити дроби дітям?

Зверніть увагу на те, що тут відбувається: ми перейшли на вищий рівень несподіваності. Розповіді про працівників універмагу Nordstrom характеризувалися спонтанністю: «Норди прогрівають двигуни автомобілів! Коли ви це чуєте, ваша схема «обслуговування клієнтів» активізується та коригується за дуже короткий період часу. З таємничістю все зовсім не так. Таємничість формує не несподіваний момент, а несподівану подорож. Ми знаємо, звідки відправляємося — з бажання знайти відповідь до загадки — однак ми не впевнені, як ми до неї дістанемося.

Порушення очікувань — це одноразова дія. Бум! Щось змінилося. Якби нам сказали, що кільця Сатурна складаються з волокна, наша схема була б порушена. Ми б назвали це несподіваністю першого рівня. Однак загадка довкола кілець Сатурна — значно глибша. Нам сказали, що науковцям невідомо, що саме формує кільця Сатурна. Нас запросили здійснити подорож із непередбачуваною розв’язкою. Це несподіваність другого рівня. Таким чином, ми переходимо від швидкоплинного подиву до довготривалого інтересу.

У фільмі «Помінятися місцями» Біллі Рей Валентайн (роль грає Едді Мерфі), безногий, на перший погляд, жебрак, руками відштовхує себе від землі, аби пересуватися міським парком на дошці, подібній до скейтборда. Він випрошує гроші у перехожих та благає одну привабливу жінку сходити з ним на побачення. До нього наближаються двоє поліцейських. Доки вони з ним розмовляють, нам показують його абсолютно здорові ноги. Валентайн — шахрай.

Пізніше брати Дьюк, два немолоді бізнесмени, намагаються витягти Валентайна з в’язниці та переконують поліцейських, що візьмуть його під свій нагляд. Через кілька сцен Валентайн, одягнений у діловий костюм, з’являється в кабінеті, оздобленому деревом. Брати Дьюк перетворили його на торговця.

Роберт Маккі, майстер з написання кіносценаріїв, використовує цей приклад, аби продемонструвати поняття «поворотного моменту». Маккі знає, як утримати увагу аудиторії. Його семінари з написання сценаріїв збирають повні зали сценаристів-початківців, які сплачують по п’ять тисяч доларів, щоб послухати його думки. Тижневик Village Voice пише, що його курс є «обов’язковим не лише для кінодраматургів, а й для акторів, режисерів, критиків та простих любителів кіно». Його студенти стали творцями таких телевізійних серіалів, як «Швидка допомога», «Блюз Хілл-стрит» та «Цілком таємно», і таких кінострічок, як «Барва пурпурова», «Форрест Гамп» та «П’ятниця 13-те».

Маккі каже: « Допитливість — це інтелектуальна потреба відповісти на наявні запитання та закрити відкриті проблеми. Сюжет задовольняє цю потребу, ставлячи запитання та відкриваючи ситуації». У фільмі «Помінятися місцями» поворотний момент з Біллі Реєм та братами Дьюк викликає у глядачів неймовірний інтерес. Чи вдасться Валентайну, вуличному шахраю, досягти успіху у сфері торгівлі?