Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

Вы помните, от чего умер Александр Гамильтон?

а. Укус змеи

б. Аарон Берр

в. Рэймонд Берр

Понятно, что правильный ответ – «б». Однако я, как человек, небезразлично относящийся к змеям, считаю вариант «а» вполне резонным, по крайней мере, для того, чтобы взять его на рассмотрение.

(Что касается «в», то Рэймонд Берр действительно подозревался в убийстве, правда, только в фильме Хичкока «Окно во двор». Вообще Рэймонд Берр более всего известен по своей роли героя телесериала по имени Перри Мейсон.)

Знаете ли вы, как умер кто-либо другой из отцов-основателей американского государства? Я – нет. Однако смерть Гамильтона запомнилась нам именно своей необычностью ( разнообразие ).

Бывало с вами такое, что во время собрания вам не сиделось на месте, и вообще было неловко, потому что ничего нового или интересного вы так и не услышали? «Мои клиенты, – жаловался мне как-то раз один менеджер, – едва следят за происходящим во время собраний. Все сидят в телефонах».

– А для чего проводятся собрания? – спросил я.

– Чтобы вновь обсудить информацию, – ответил мне менеджер. (Вы, вероятно, помните по главе 2, что подобного рода вопросы (повторный просмотр информации) на самом деле не могут отражать конечное предназначение собрания; они скорее относятся к категории планов, но никак не целей.)

– То есть – «вновь просмотреть»? – спросил я.

– Ну, мы всю важную информацию обычно рассылаем заранее, – сказал он, – и уже потом подробно разбираем ее во время собраний.

С точки зрения клиентов ( будьте аудиторией ) в этом нет вообще никакого смысла. Сверх того, информация, которую обыкновенно рассматривают на таких собраниях, всегда тухлая. Что делать? Либо изменить предназначение собрания, либо отменить его совсем.

Бывает ли хоть когда-нибудь полезно нарочитое занудство?

Да! Хотя мне и тяжело это говорить, потому что чаще всего ответ на такой вопрос – НЕТ. Слишком уж много презентаций напрочь лишено всякой индивидуальности.

Вы уже проходили через это, вы уже бывали в аудитории, притворяясь, что слушаете, борясь со сном, считая минуты или слайды до конца собрания.

И тем не менее в отдельных случаях нудность работает, а оживленность, интрига – нет.

Когда Джанет Йеллен стала председателем Федеральной резервной системы, она предстала перед Конгрессом с полугодовым отчетом о кредитно-денежной политике.

Ее слова были предсказуемы. В предсказуемости и заключался весь смысл ее отчета.

– Я считаю себя достойным центральным банкиром, – сказала она в ответ на вопрос: «Считаете ли вы себя достойным центральным банкиром?»

Да и что это вообще за вопрос такой? Во-первых, он закрытый, то есть ответом на него может быть либо «да», либо «нет». «Нет» звучал бы довольно интересно:

« Нет, г-н конгрессмен, я не считаю себя достойным банкиром. Если честно, я вообще не банкир. (Истерический смех.) Я совершенно дикий, безумный человек, строящий из себя банкира. (Больше смеха.) Просто спросите моих коллег – они скажут вам: я решительно полоумная. И я владею всей денежной массой США. Всей. Вплоть до последнего пенни».

Если вы управляете Федеральным резервом, организацией, созданной в ответ на финансовую ПАНИКУ, то ваша задача состоит в том, чтобы выглядеть и звучать достойно. Госпожа Йеллен блестяще справилась с этой задачей благодаря своим глубоким знаниям и обширному опыту.

В тот день она дважды поблагодарила законодателей за то, что те назвали ее неинтересной .

Но вот что было неожиданно: она предложила собравшимся остаться на весь день.

Глава комитета поблагодарил ее. «Г-жа председатель, – сказал он, – вам сегодня не везет. Мы здесь пробудем не весь день».

Однако они все же пробыли в том же месте еще шесть часов. Это довольно долгое время для сеанса ответов на вопросы. Зато оно было очередным шансом для госпожи Йеллен хорошо зарекомендовать себя, проявив выдержку, что она и сделала [23].

Аудиторией госпожи Йеллен в тот день были не обычные люди вроде нас с вами. Это были глобальные финансовые рынки, оборачивающие триллионы долларов, евро, иен и юаней, то есть аудитория ждала ничего иного, как самого последнего занудства ( будьте аудиторией ).

Положим, ваша презентация посвящена китайскому фондовому рынку. Вы рассказываете про то, какие в последнее время на нем наблюдаются признаки падения. Ваша аудитория тем временем засыпает. Можете ли вы оживить ситуацию? Предлагаю на рассмотрение три варианта: