Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

а. Найдите в вопросе какое-нибудь ключевое слово или фразу, на которых можно задержаться на пару мгновений, а затем вернитесь в свою зону комфорта. Политики постоянно так делают: они при любом удобном случае возвращаются к тем частям своей речи, которые им самим кажутся значимыми. Однако вам я настоятельно рекомендую проделывать подобное в меру и с умом. Иначе вы прослывете политиком.

б. Ответьте на вопрос, который скрывается за тем вопросом, который был вам задан: «Мне кажется, что на самом деле вы пытаетесь выяснить другое…»

В одном из мастер-классов я прошу посетителей в качестве разминочного упражнения провести одну минуту, разговаривая о чем-нибудь идиотском. Например, я могу попросить их поговорить о «видах спорта, популярных на планете Юпитер», заранее условившись, что на Юпитере занимаются спортом.

О спорте на Юпитере много не скажешь, и поэтому такое перенаправление здесь вполне уместно. Почему? Ну, хотя бы потому, что ключевые слова – это спорт и планета Юпитер. Вы можете перейти либо к разговору о спорте, либо к разговору о планетах в целом. Попробуем перейти к спорту:

«Из-за чрезвычайно высокого уровня гравитации на этой планете вам бы пришлось быть в превосходной физической форме, чтобы заниматься на ней любым спортом, – можно начать так. – Хорошо, что на тренировки у вас уходило бы всего по несколько секунд в день (одно лишь вставание с постели могло бы сойти за полноценную тренировку), в то время как на Земле они отняли бы у вас гораздо больше времени. Я обычно…» – и дальше переходите к обсуждению своего спортивного распорядка.

Когда президента Билла Клинтона в 1994 году спросили, что он надел сегодня: боксеры или брифы, следовало ожидать, что он откажется отвечать.

(Или перенаправит разговор: «Мне кажется, что на самом деле вы пытаетесь выяснить, что я за человек. Давайте я лучше расскажу вам об этом».)

К сожалению, он ответил.

17-летняя девушка, задавшая Клинтону этот вопрос во время мероприятия, проводившегося телеканалом MTV в здании мэрии, сказала тогда: «Весь мир желает знать». На самом деле мир не желал этого знать; большая часть мира и думать об этом не хотела.

В 2012 году баллотирующегося в президенты Митта Ромни спросили, во что он одевается перед сном. «Главное, чтобы на мне было как можно меньше одежды», – ответил он. Большая часть мира об этом тоже не хотела думать.

Зачем лидеры отвечают на такие вопросы? Ну, скорее всего, чтобы казаться доступными, добродушными или открытыми.

Автор колонок для газеты Chicago Tribune Боб Грин писал про главную идею Билла Клинтона: «Президент – это обычный мужик. Между ним и другими людьми вообще нет никакой пропасти, никакого барьера» [22].

Однако лидеру нужны и пропасть, и барьер. Трудно представить себе какого-либо президента до Клинтона, который говорил бы о собственном нижнем белье; сейчас такими вопросами уже никого не удивишь.

Чтобы ваши достижения работали, расскажите про них историю.

Я обычно советую бизнес-лидерам радушно воспринимать вопросы, вникать в них и притом оставаться расслабленными и сдержанными.

Но когда вопрос неприемлем, следует вести себя иначе. Поднимите руки (как если бы вы подавали автомобилю знак остановиться), улыбнитесь, если хотите (и если вопрос не чересчур оскорбителен), и скажите что-нибудь вроде: «Не думаю, что мне есть, что сказать». После этого продолжайте дальше.

Можно сказать еще проще: «Спасибо. Еще вопросы?»

Это проверка на стойкость. Вы должны ответить на вопрос без утайки, но и не выдавая слишком много.

Плохие варианты ответа:

• Меня разыскивают в трех штатах за крупную кражу.

Слишком много раскрыто. Если вам так неймется, можете просто сказать «за кражу». Не стоит говорить ни о чем масштабном.

• У меня нет слабостей.

Слишком мало и чересчур оборонительно.

• Я перфекционист.

Слишком умилительно.

• Я отношусь к обуви окружающих меня людей с позиции жесткого критицизма.

Слишком странно, хотя и оригинально.