Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

Вы: «Допустим, ваш начальник сейчас находится здесь. Какую конструктивную обратную связь он мог бы вам предоставить?»

Другой большой вопрос, ответ на который вы пытаетесь выудить: ПОЧЕМУ НАМ НЕ СТОИТ ВАС НАНИМАТЬ? Вопрос о конструктивной обратной связи – это один из способов проверки.

Кандидат: «Ну, он бы сказал, что я агрессивен».

Вы: «В каком смысле?»

Не надо притворяться, что вы не понимаете собеседника, когда он использует абстракцию вроде агрессивности. Агрессивный… Это понятие может означать и хорошее, и плохое. Попросите привести конкретные примеры.

Кандидат: «Я предложил концепцию продвижения продукта на youtube, которая заключалась в том, что мы проливали на прибор кофе, с размаху бросали его на пол, выбрасывали из окна и пытались разбить молотком».

Вы: «Хорошо. Мы вам позвоним…»

Проводите ли вы собеседование, встречаетесь ли вы с клиентом, занимаетесь ли коучингом, – вам обязательно нужно разобраться в том, что нужно выяснить, а затем в том, как именно задавать вопросы.

Теперь давайте поговорим об ответах на вопросы: как кошмарных, так и обыкновенных.

Представим, что вы выступаете с презентацией. У вас есть варианты:

1. Ответить на вопрос.Это, конечно, правильно – но только если вы знаете ответ. Никто не ждет от вас ответа на каждый вопрос. А если вы будете делать вид, что знаете все, то потеряете авторитет в глазах окружающих.

2. Задать встречный вопрос тому, кто спрашивает.

а. Попросите его пояснить: «Не могли бы вы рассказать об этом чуть подробнее?» Иногда за вопросом может скрываться иной, более важный, подтекст. В некоторых же случаях вы никак не сможете понять, что человек говорит, до тех пор пока – ох, ничего себе! – он не разговорится.

б. Попросите его самого ответить: «Мне очень приятно, что вы спрашиваете: вижу, вы много размышляли на эту тему. Как бы вы сами ответили на свой вопрос?» Это особенно хорошо работает в тех случаях, когда человеку есть что сказать и велика вероятность того, что он до смерти хочет высказаться.

3. Отложить ответ.

а. На несколько минут: «Мы вернемся к этому где-то через 20 минут. Если к тому времени я не отвечу на ваш вопрос, свистните».

б. До перерыва: «Я с радостью обсужу с вами этот вопрос за чашкой кофе». Это хорошая уловка для таких ситуаций, когда вопрос носит откровенно каверзный характер или когда никто в аудитории не проявляет интереса к происходящему.

в. До конца дня: «Обсудим это на парковке». После этого создайте таблицу под названием «Парковка». Обязательно проделайте что-нибудь с ее содержанием, когда будет удобно.

г. На несколько дней: «Я бы хотел изучить этот вопрос более подробно. Вы не против, если я свяжусь с вами в течение двух дней?»

Давайте остановимся на этом варианте: он слишком хорош. Вот, что вы сказали (за 8 секунд ):

● Вы серьезный человек и серьезно воспринимаете вопрос.

● Вы не блефуете.

● Вы держите слово (при этом, конечно же, подразумевается, что вы действительно свяжетесь с этим человеком в течение названного времени).

С помощью этого варианта вы сможете значительно повысить степень своего влияния, причем гораздо эффективнее, чем если бы импровизировали.

е. До конца времен: этот вариант для совсем радикальных вопросов, таких, которые, когда их слышишь, вызывают желание материализовать перед собой начальника кадрового отдела, который мог бы отправить вопрошающего под домашний арест. Будьте спокойны, доброжелательны и просто переходите к следующей теме (чтобы узнать больше, см. « Если вопрос носит чересчур личный характер, откажите»).

4. Сослаться.

а. На всю группу: «Хороший вопрос. Что мы думаем по этому поводу?» После этого ненадолго уйдите из центра внимания, дав всей группе возможность обсудить вопрос. Когда вы почувствуете, что готовы подвести итог и возобновить обсуждение, вернитесь.

б. На малую подгруппу. Подойдите к какой-нибудь группе. Дождитесь ее ответа. После этого передайте этот ответ другой группе, дав при этом понять, что тот ответ, который дала вам первая группа, превосходит все, что вы когда-либо слышали. Спросите вторую группу, что она думает по этому поводу. После этого передайте ее ответ первой группе. Эта практика хорошо стимулирует групповые обсуждения и устраняет различные проблемы.

5. Перенаправьте