Майкл Уэйд - Цифровой вихрь [Как побеждать диджитал-новаторов их же оружием]

KONE, финская компания, занимающаяся производством и техническим обслуживанием лифтов и эскалаторов, является, возможно, первой компанией, которая приходит в голову при упоминании перехода к цифровым технологиям. Ее продукты помогают людям передвигаться чисто механическим, а не цифровым способом. В 2015 году KONE, как многие другие компании, столкнулась с разными стратегическими и тактическими проблемами, например, низкой стоимостью продукции конкурентов из Китая, а также снижением объемов строительства во многих странах и регионах. Собственно, ни одна из этих проблем не была цифровой по своей природе, но, если посмотреть чуть глубже, можно разглядеть цифровые возможности и угрозы.

Например, компании, работающие в сфере информационных технологий, такие как IBM, Toshiba, Honeywell и Samsung, пытались совершить революцию в области строительства путем создания «умных» городов, районов и зданий. В ходе этих изменений объекты инфраструктуры, включая лифты и эскалаторы, соединялись друг с другом с помощью цифровых технологий. Компании, управляющие объектами инфраструктуры, брали на себя возросшую ответственность по обслуживанию инфраструктуры зданий с использованием цифровых технологий. Лифты и эскалаторы становились подключенными устройствами, которые можно контролировать, оценивать их состояние, обслуживать и ремонтировать удаленно. Компания KONE увидела, что эти сдвиги создали ряд вакансий ценностей, и в результате признала цифровизацию ключом к получению источников доходов и прибыли в новых направлениях деятельности по производству оборудования, его модернизации и техническому обслуживанию.

KONE поняла, что ей не удастся в одиночку занять эти вакансии ценностей или отреагировать на угрозы – для этого был нужен партнер. Поэтому в феврале 2016 года компания объявила о начале стратегического партнерства с IBM с целью совместной разработки и развертывания облачных сервисов, подключенных устройств и технологий расширенной аналитики {133} 133 «KONE Joins Forces with IBM for IoT Cloud Services and Advanced Analytics Technologies», KONE Corporation, February 19, 2016: kone.com/en/press/press/kone-joins-forces-with-ibm-for-iot-cloud-services-and-advanced-analytics-technologies-2016–02–19.aspx . Исполнительный директор компании KONE Хенрик Эрнрот говорил: «Мы работаем в подключенном мире и благодаря сотрудничеству с компанией IBM создадим новые решения, например, улучшенные средства удаленной диагностики и прогнозирования. Мы сможем предоставить нашим клиентам более совершенные услуги, а пользователи отметят повышение качества обслуживания». Для компании KONE борьба за занятие цифровых вакансий ценностей потребовала другого подхода: она начала сотрудничать с организацией, которая в противном случае стала бы сильным конкурентом.

• Как можно дифференцировать революционное предложение и расширить виды ценности стоимости, ценности взаимодействия и ценности платформы, которые оно дает клиентам?

• Что нам нужно делать для занятия вакансии ценностей: создавать, покупать или искать партнеров?

• Как мы можем использовать платформу для увеличения масштаба?

• Можем ли мы воздвигнуть барьеры (например, статус платформы, защита прав интеллектуальной собственности), которые замедлят продвижение конкурентов?

• Достигла ли вакансия ценностей своей зрелости и требуется ли переход к стратегии сохранения?

• Какие знания необходимы, чтобы создать новое направление деятельности (т. е. дополнительные вакансии ценностей)?

Давайте поближе рассмотрим стратегию оккупации, которая должна быть наиболее актуальной для руководителей предприятий в условиях цифрового вихря. В частности, мы подробнее остановимся на трех подходах к реализации стратегии оккупации – создании, покупке и поиске партнера – и на том, к чему они могут привести в сфере финансовых услуг, которая, как показало наше исследование, должна значительно измениться под влиянием цифровой революции в ближайшие пять лет.

Управление инвестициями является одним из главных направлений развития и повышения прибыльности действующих финансовых учреждений. Стоимость активов, управляемых специалистами, во всем мире достигла 74 трлн долл. США, а прибыль от них достигает отметки в 100 млрд долл. США {134} 134 Gary Shub et al. «Global Asset Management 2015: Sparking Growth with Go-to-Market Excellence», BCG Perspectives, July 7, 2015: bcgperspectives.com/content/articles/financial-institutions-global-asset-management-2015-sparking-growth-through-go-to-market-strategy/ . Соответственно, банки, страховые компании, предприятия, ведущие операции с ценными бумагами, и финансовые консультанты охотятся за клиентами-инвесторами, особенно за клиентами с высокой чистой стоимостью активов и так называемыми «премиальными» клиентами, и взимают плату за предоставление консультаций. К неудовольствию большинства действующих компаний, появление «роботов-консультантов» (революционных предприятий, использующих специальные алгоритмы для автоматического управления средствами без участия консультантов-людей) стало перспективной альтернативой для сотен тысяч инвесторов и создало угрозу для важного источника дохода. Робот-консультант представляет собой революционное решение, и сейчас ведется борьба за захват этой новой вакансии ценностей.