Джон Бальдони - Управляй своим боссом [Как стать высокоэффективным лидером менеджеру среднего звена]

Чтобы посмотреть на ситуацию глазами сотрудника, требуется немалое умение. Менеджеры с опытом считают, что владеют им в соверщенстве. Таким образом, они отсекают любую возможность обсуждения и, что хуже, не дают своим людям взглянуть на проблему по-новому.

Чтобы повлиять на кого-то, надо прежде всего попытаться понять человека. А понимание начинается с обмена мнениями или как минимум с признания права на альтернативное видение.

Одна из причин, по которым люди шарахаются от продавцов, в том, что они не хотят, чтобы их уговаривали. Лидеры не могут позволить себе подобную роскошь. Подобно эффективным продавцам, они должны потратить время на установление отношений с человеком. Особенно полезным является персональный подход, то есть объяснение человеку, чем это может быть выгодно именно ему. Это не всегда просто, но необходимо.

Надо уметь общаться со всеми. Хотя в наши дни в Конгрессе это не так заметно, было время, когда демократы и республиканцы, яростно спорившие между собой по ряду проблем, прекрасно общались друг с другом на коктейлях и полях для гольфа – и взаимодействовали по другим политическим вопросам.

Бывший лидер сенатского большинства Боб Доул и его предшественник на этом посту Линдон Б. Джонсон мастерски организовывали взаимодействие обеих партий.

Можно взаимодействовать как с теми, кто с вами согласен, так и с теми, кто несогласен.

Влияние – человеческая черта, результат эмоциональной связи. И здесь нужен старый добрый энтузиазм. Вспомните Тедди Рузвельта! Одним видом своей улыбки во весь рот и сверкающими глазами он убеждал в том, что ему нравится быть в ответе за все. Перед его энтузиазмом было невозможно устоять. Люди хотят, чтобы их лидеры были энтузиастами, поскольку в противном случае нет смысла за ними идти.

Убеждать других в необходимости решения поставленных руководством задач – важнейшая составная часть результативности. Ни один лидер, тем более руководитель среднего звена, не способен работать в одиночку; для достижения целей нужна поддержка членов коллектива и организации в целом.

Руководители, умеющие оказывать влияние на людей, нужны повсеместно. Важный элемент донесения своих идей – их представление. Иногда лучше всего сделать это в разговоре один на один. В других случаях потребуется более формальный подход. Вот что нужно иметь в виду, обдумывая способ представления своей идеи.

Надо устанавливать контакт со слушателем, сфокусировав внимание на том, что важно именно ему. Расскажите, каким образом ваша идея, будь то продукт, услуга или процесс, способна сделать его жизнь лучше и насыщеннее. Например, можно уделить большое внимание усовершенствованиям. Рассказывайте историю, но не усложняйте. Один из методов, который используют предприниматели, – сторителлинг. Они дополняют свой бизнес-план повествованием о том, как их продукт или услуга улучшит жизнь потребителей.

Людям нравится поддаваться на уговоры. Открыто этого никто не признает, но многим хочется, чтобы их убедили. Люди ставят барьеры, но их можно преодолеть, если выступить убедительно. И поэтому ваши идеи должны выглядеть привлекательно. Заставьте людей поверить в то, что говорите. Например, продавцы обычно ссылаются на мнение других потребителей, и вы может сделать так же. Сделав свою мысль убедительной, добавив ей гламура и обаяния, вы сможете выделиться – и увеличить шансы на успех.

Любой продавец знает: если покупателю дать слишком много времени на раздумья, он откажется от сделки. Поэтому надо говорить о том, что нужны срочные действия, что это – насущная необходимость. Дайте людям понять, что принять вашу идею было бы мудрым и своевременным шагом.

Как именно преподносить идею, зависит от того, кому вы ее представляете. Если выступаете перед советом директоров, может понадобиться формальный доклад. Если предлагаете ее коллегам, устного рассказа может быть достаточно. То же касается и клиентов. Например, если вы предлагаете новый процесс, поговорите о том, как изменится жизнь после его внедрения. Скажите о времени, которое высвободится, и о деньгах, которые будут сэкономлены. Если предлагаете новый продукт, расскажите, как он изменит жизнь к лучшему.