Дэвид Майстер - Стратегия и толстый курильщик

Другие навыки находить подход к людям полезны и в личной жизни, и на работе. Например, такой эффективный прием – на следующий день (или через несколько дней) позвонить хозяевам вечеринки, на которой вы побывали, и сказать что‑нибудь вроде: «Просто хотел поблагодарить вас за прекрасную вечеринку. Представляю, сколько хлопот вы взвалили на себя, чтобы мы могли так хорошо отдохнуть».

Степень формальности такого общения различается в зависимости от местного уклада и конкретного собеседника, но привычкой выражать благодарность (не перехваливая, однако) необходимо обзавестись на всю жизнь.

Еще один действенный способ – после деловой встречи позвонить клиенту примерно с такими словами: «Я просто хотел вам сказать, как ценю возможность поработать с вами. Спасибо! Увидимся в следующий раз, как и планировали».

Если вы учтете при этом особенности местной культуры и стиля общения, такой звонок станет для собеседника веским доказательством того, что он для вас не просто деловой контакт, а человек, с которым вы хотите подружиться. Большинство, хотя и не все, ответят вам взаимностью.

Разумеется, эту привычку проще приобретать смолоду, так как потом людям уже сложнее научиться чувствовать себя непринужденно во время таких звонков и создавать желаемую атмосферу легкого дружеского общения.

Например, мой друг Роджер прилагал много усилий, чтобы поддерживать со всеми связь. Ему не нужен был предлог, чтобы позвонить; он просто набирал номер и спрашивал клиентов и друзей, как идут дела. Для него не было трудных или смущающих ситуаций; таков был его стиль общения.

Желая поддержать человека, тщательно следите за своими словами. Важно помнить, что друзья не осуждают, не оценивают друг друга и не указывают на недостатки. Даже услышав вопрос «Это платье меня полнит?», друзья находят подходящие слова, которые не прозвучат оскорбительно, например: «Другое платье мне нравится больше».

Предположим, у вашей подруги – невоспитанный ребенок. Не говорите: «Этот ребенок – сущий кошмар!» или «Ты неправильно его воспитываешь», даже если это истинная правда. Если вы друг, скажите что‑нибудь вроде: «Может, тебе попробовать поговорить с ним по‑другому?»

Чтобы уметь вовремя находить нужный ответ, необходимо тренироваться, но так же обстоит дело и с другими навыками общения. Помните, как трудно вам было найти нужные слова и тон, чтобы впервые пригласить девушку на свидание? А представьте, каким было бы сейчас ваше положение, если бы с тех пор вы ни на йоту не развили этот навык?

С поиском новых клиентов – то же самое. Срочный звонок потенциальному клиенту не лучший момент приступить к развитию в себе навыков общения. Начните практиковаться заранее, когда на карту не поставлен результат и есть возможность выработать собственный стиль, а также проверить, какие методы наиболее успешны.

Хорошие друзья стремятся создать и поддерживать привычку к совместным действиям, даже самым простым, например обсуждают вчерашний матч или беседуют в любимом кафе. Мы с Роджером регулярно играли в криббидж – это укрепляло нашу дружбу и приносило нам радость. Я редко играл в эту игру с другими.

Хороший друг – тот, кто искренне радуется даже небольшим вашим победам и приходит на помощь в нужный момент. Он не упускает ни одной возможности помочь в большом и в малом, но не отслеживает, сколько сделал для вас. На тех же принципах базируется эффективный поиск новых клиентов и заказов.

Если вы думаете, что такие действия не принесут мгновенной отдачи и поэтому в них сейчас нет потребности, то вы не понимаете самой сути человеческих отношений. Вам будет очень трудно убеждать людей доверить вам свои заказы.

Окружающие поймут, что все ваши действия нацелены лишь на получение собственной выгоды. Им будет ясно, что ваш интерес к ним продиктован лишь утилитарными соображениями – той пользой, которую они могут вам принести в достижении ваших целей. Уловив такое отношение к себе, они не будут испытывать особого желания дать вам требуемое.

В деле завоевания новых клиентов главное – убедить их, что вы действительно заинтересованы во взаимных отношениях и готовы заслужить право на них. Доверительные отношения с клиентами можно сравнить с банковским счетом: чтобы позже получать проценты, сначала нужно сделать вклад.

Начните интересоваться людьми и инициировать отношения, а для этого будьте готовы, например, без тени смущения пригласить человека на ужин. Единственный способ добраться до этого этапа – наработать подобный опыт!