Дэвид Майстер - Стратегия и толстый курильщик

Разве не то же самое происходит в группе профессионалов? Услышав «сделайте это, и я вам заплачу», они мысленно формируют свое отношение: «Я и пальцем не пошевелю, если вы мне за это не заплатите!»

Что происходит, если люди занимаются продвижением своей компании в основном (или исключительно) для того, чтобы получить деньги?

В книге «Истинный профессионализм» я впервые привел результаты простого опроса, который провожу по всему миру уже больше 15 лет. Люди говорят мне, что работа приносит им настоящее удовольствие 20–30 процентов времени, а остальное время им приходится ее просто терпеть как способ зарабатывать на жизнь (ответственно и добросовестно).

Они также сообщают, что испытывают симпатию к своим клиентам и интерес к областям их деятельности приблизительно в 30–40 процентах случаев. А остальных клиентов они обслуживают с нужным вниманием, но без особого интереса; такие клиенты для них на одно лицо.

Заметьте, что такую оценку дают сами опрашиваемые, а не я.

Эти пропорции позволяют понять, почему люди довольно прохладно относятся к призывам активно и с энтузиазмом искать новых клиентов и заказы. Ведь тогда они будут вынуждены выполнять больше работы, которую им приходится терпеть, для клиентов, к которым они не испытывают особой симпатии!

Если вы не любите ни клиентов, ни их заказы, с какой стати вам стараться заполучить их больше? Конечно, традиционный ответ – «Потому, что за это мне заплатят. Я получу деньги, выполняя работу, которая меня не увлекает, для людей, к которым я равнодушен!»

Именно так в словарях определяется понятие «проституция». И так чувствуют себя многие профессионалы, когда их пытаются заставить продвигать их фирму. Неудивительно, что процент успешных попыток управления маркетингом настолько низок!

Чтобы побудить сотрудников с энтузиазмом искать новых клиентов и заказы, фирмы должны полностью изменить методы и формулировки для воздействия на нежелающих участвовать в этой программе. Необходимо пересмотреть саму цель , причину , по которой нужно активно искать новых клиентов!

Всем поставщикам услуг нужно понять: попытки и навыки поиска новых клиентов могут помочь каждому сотруднику найти увлекательные заказы, а также заказчиков, которые будут нравиться и которым будет приятно помогать.

Это – самоподдерживающийся процесс. Чем больше вас увлекает работа и чем интереснее клиенты, тем больше они это будут замечать и тем выше вероятность, что интересующие вас клиенты наймут вас ради выполнения увлекательных заказов!

Чем успешнее вы продвигаете свою фирму, тем больше возрастает ваш профессионализм, потому что вам не приходится соглашаться на любые заказы из‑за финансовых трудностей.

Занимайтесь тем, что вас увлекает, а деньги приложатся. Но если вы будете ставить деньги во главу угла, то получите меньше.

Очень жаль, что, пытаясь вовлечь людей в поиски клиентов, фирмы не приводят в качестве аргумента получение интересной работы от клиентов, с которыми приятно иметь дело. Разве фирмы нанимают менеджеров за их умение помогать людям увлечься работой, достичь самореализации и увидеть смысл в своей работе? Нет, но именно так они должны поступать, если хотят увеличить свои доходы!

Выступая в роли потенциального покупателя, насколько легко и быстро вы сами определяете, заинтересован ли в вас потенциальный поставщик или он просто хочет получить от вас заказы и деньги? Насколько легко и быстро вы понимаете, увлечен ли он своей работой или считает себя просто надежным, компетентным человеком, работающим добросовестно, но без огонька?

Если вам как покупателю под силу распознать отношение к вам поставщика, что вы сами о нем думаете? Влияют ли такие факторы на ваше решение о найме данных профессионалов? Насколько вам очевидны их мотивы, когда они пытаются продать свои услуги вам ?

Я полагаю, что вам почти всегда удается определить отношение поставщика и в большинстве случаев оно значительно влияет на ваше решение работать с ним. Это отношение важно для 95 процентов людей, которых я опрашиваю по всему миру больше 20 лет, и, вероятно, для ваших клиентов тоже.

Оказывается, вы и ваше направление профессиональных услуг не уникальны – не обижайтесь, если вы думали иначе. Совершая покупку, ваши клиенты не так уж отличаются от вас и меня.

Когда мы выступаем в роли покупателя, отношение «я делаю это ради денег» бросается большинству из нас в глаза. Оно же – самый эффективный способ отбить у нас охоту работать с таким человеком. Но фирмы используют это заявление как главный аргумент, чтобы заставить сотрудников активно привлекать клиентов. Призыв руководства предельно ясен: «Делайте это ради денег, но не афишируйте клиенту ваш истинный мотив».