Д. Абдулхакимова - Мой первый клиент. Заметки успешного риелтора

Кроме того в процессе общения с клиентом выяснилось, что у него есть еще один объект. Эта вторая квартира находилась за смежной стеной, только вот вход в нее был с общего подъезда. На продажу второго объекта он тоже подписал со мной договор: агентский, так как эксклюзивный был подписан с другим агентством и договорной срок сотрудничества с другим агентством еще не истек.

Вторая встреча произошла через неделю. Хозяин сам мне перезвонил, мы договорились о встрече у него на объекте. Он опоздал на час. Было видно, что он плохо себя чувствует: вид измученный, лицо бледное, взгляд уставший. Видя мое сочувствие, он рассказал, что в жизни у него произошла трагедия: умер старший сын месяц назад. В этот день я поняла и причину приостановки им продажи, и причину его колючего ответа на мой первый «не вовремя прозвучавший» звонок. Теперь дела продажи были «вовремя»: человек был готов заняться ими, т.к. сейчас, как никогда, семья нуждалась в финансах.

Во время подписания договора я заметила, что ему стало хуже. Я побежала в аптеку за успокоительными, не знала, что делать, как помочь, вернувшись, я дала успокоительное. Он выпил воды и сказал: «… без сына я никакой…». Я поддержала его как могла, даже пообещала, что я продам его объект, хотя он и сомневался, потому что до нашего подписанного договора он долго сотрудничал с двумя агентствами и, как оказалось, безуспешно. И это обещание стало главным моим мотиватором в достаточно долгом процессе продажи.

Было много звонков, 17 показов. Показывали параллельно со мной другие наши филиалы, были совместные показы, утром, днем, вечером. Через несколько дней я уже наизусть знала каждый уголок объекта и местоположения. Я знала, что есть в непосредственной близости, куда и за сколько от объекта можно добраться и т. д. Досконально разобралась в проблеме отсутствия государственного акта и в том, как и за сколько времени можно решить эту проблему.

Произошли два случая срыва продажи: дважды оформлялись задатки, но затем возвращались, и продажа отменялась. Порой появлялось желание бросить это дело. Но общение с клиентом, общение с коллегами, данное себе и клиенту слово пробуждали в душе упрямый настрой: «Продам, значит продам!!!»

Через несколько дней после этого в один день поступили звонки от двух разных людей. Одному я назначила показ в 21:00, второму в 21:30. Я выехала пораньше, чтобы подготовленно встретить клиентов. Они приехали вместе. Оказалось, один из них был другом потенциального клиента. Он был приглашен, потому что был архитектором и нужен был моему клиенту, чтобы посоветоваться. И это был (вот причуды жизни!) мой сокурсник, мы закончили один ВУЗ. Мужчины ходили, измеряли помещения первого и второго объекта шагами, проверяли трубы. Задавали мне вопросы технического характера: как объединить комнаты, как перестроить коммуникации. Я отвечала, т.к. некоторые моменты я понимала: у меня же высшее техническое образование.

Показ длился 2 часа. Потом ждали супругу клиента. Дождались, обсудили и приняли общее решение. Стали торговаться. Я вызвала хозяина. Продавец и покупатель обсудили все моменты. Оформили наконец-то двойной задаток!!! Хозяин доволен!

Через 2 дня прошла сделка. Удачно! Обе стороны остались довольны! Я была рада, кажется, более всего тому, что нашла подходящего покупателя для клиента-продавца, чьи жизненные обстоятельства вызвали во мне сострадание и сочувствие. Ему не нужно было уже беспокоиться о документах: покупатель был согласен сам получать государственный акт.

Недавно я позвонила покупателям, чтобы узнать, как у них дела. Они сказали: «Все идет по плану. Делаем документы и ремонт». И порадовали меня своими планами подписать эксклюзивный договор со мной на перепродажу. Объект снова у меня в работе!

История этой продажи начиналась нелегко, но закончилась благополучно. Случилась редкая акция продажи одному клиенту двух квартир одного и того же хозяина, одним риелтором в один день и, что очень существенно, получения комиссии с двух сторон. Мне помогло мое сильное желание свершить эту продажу и слово, данное себе и клиенту. Еще мне хотелось доказать, что наша компания обладает большими возможностями, располагает успешным мотивированным персоналом.

Какие знания и умения вам нужно развивать для

достижения результата в подобных ситуациях?

_______________________________________________

_______________________________________________