Берт Андерсон - Правильные знакомства. Нетворкинг без секретов

3. Вопросы. Правильно заданные вопросы способны убедить человека в вашей точке зрения. Как правило, это вопросы со словами «понимаете», «знаете», «осознаете», «обратили внимание», «замечаете», «вспоминаете» и прочими. Например: «А вы обратили внимание, как изменилась Лена за последний месяц?». Вопрос уже предполагает, что Лена изменилась, просто вы могли еще не обратить на это внимания.

4. Ложные выборы. Такие речевые стратегии вроде бы и предлагают человеку выбор, но он не важен – важно само действие, которое человек совершит. Например: «Вам туфли упаковать или прямо в них пойдете?». Не важно, упаковывать туфли или нет, важно чтобы человек их купил. И своим вопросом вы сместили акценты с «покупать или нет» на «упаковать или идти так». То есть подтолкнули к покупке.

5. Все выборы. Перечисляя все возможные варианты выбора, вы акцентируете внимание на том, что хотите получить – голосом, интонацией, жестом. И этот акцент затем остается в подсознании вашего собеседника. Например: «Вы можете поехать туда на маршрутке или же на такси, но я думаю, что удобнее всего будет на метро».

В первую очередь важен процесс делового знакомства, который для многих из нас представляет наибольшую трудность. В свое время независимый международный опрос показал, что львиная доля сотрудников офисов предпочитает выполнять рутинную, скучную и сложную работу, лишь бы не пришлось общаться с незнакомыми людьми. На самом деле знакомство, в том числе и деловое, не представляет сложности – главное помнить, что не нужно подходить к человеку с потребительским настроем.

Когда вы идете знакомиться, помните, что вы идете не извлекать пользу, а самому оказаться полезным – и вам станет гораздо легче настроиться на предстоящую беседу. Представление, как уже упоминалось, должно быть емким и очень коротким – всего 10–15 секунд, после чего передайте собеседнику свою визитку. Дождавшись ответной визитки, не прячьте ее сразу. Правильно принимать визитки следует так: изучить поданную вам карточку, прочитать имя собеседника и негромко произнести его вслух (это настроит собеседника по отношению к вам позитивно, ведь собственное имя мы любим слышать чаще всего). Если дизайн визитки вам понравился – не забудьте отметить это в разговоре. Теперь можно спрятать визитную карточку в карман или сумочку. Кстати, если визитку Вам так и не дали – не стесняйтесь у собеседника ее попросить.

Теперь лучше пообщаться для начала на тривиальные темы, хотя бы о той же погоде. Затем в подходящий момент можно сказать свою главную фразу – о том, чем вы можете быть полезны собеседнику. Здесь вступает давно известное в маркетинге психологическое правило взаимного обмена – даже если собеседник от ваших услуг откажется, то отказать в помощи вам, если вы попросите, ему уже будет гораздо сложнее. Любые знаки внимания, которые мы безвозмездно оказываем людям, побуждают их отвечать нам тем же. Именно поэтому, если вы сделали человеку небольшое одолжение или незначительный подарок, вы можете рассчитывать на то, что он в ответ на это совершит у вас покупку, поскольку ему будет просто неудобно отказаться.

Это правило одинаково эффективно работает и в бизнесе, и в политике, и в сфере межличностных отношений, поэтому не стоит забывать о нем.

Ну и, конечно, стоит помнить о том, что деловой разговор не должен быть фамильярным или слишком развязным, но и чересчур формальным его делать не следует, иначе ваш собеседник подумает, что он вам попросту не интересен и, возможно, даже неприятен.

Нельзя сводить все только к деловому общению – если вы хотите развить действительно широкую сеть контактов, вам просто необходимо научиться общаться и в неформальной обстановке. Навыки светского общения будут вам чрезвычайно полезны.

Никакие обстоятельства – будь то плохое самочувствие или неприятности на работе – не дают нам права быть невежливыми и относиться к другим людям пренебрежительно. Даже высокое общественное положение не является поводом для грубости – любые приказы можно отдавать спокойным ровным тоном, категорично и в то же время мягко.

Кроме того, следует правильно использовать формы обращения к людям. У нас приняты две основные формы обращений: «вы» и «ты». Какую именно использовать, зависит от обстоятельств. Но в любом случае обращение на «вы» к человеку ничем вас не унизит – независимо от того, разговариваете вы с другом, коллегой, начальником или просто незнакомым прохожим.