Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

• Каковы ваши постоянные и переменные издержки?

• Если вы не покрываете свои постоянные издержки, вам в любом случае нужно покрыть переменные, но насколько малый вклад постоянных издержек вы готовы допустить в сделке?

• Действительно ли постоянны постоянные издержки или они растут с количеством продаж?

• Учитываете ли вы стоимость всех обязательств, особенно тех, которые вы не страхуете?

Момент, когда следует отказаться от соглашения, нужно определить четко. Отказываться от невыгодных соглашений очень важно, а решение о невыгодности соглашения следует принимать исходя из своего финансового положения.

После определения целей и рамок переговоров и проведения изысканий пора переходить к решению вопроса о том, как подходить к переговорам. В ходе предварительного выбора стратегии переговоров следует учитывать ряд взаимосвязанных факторов, поэтому я начну с тех, которые даже опытные переговорщики часто понимают неправильно.

Здесь я имею в виду соотношение сил переговорщиков. Самое большое влияние на это соотношение оказывает степень важности обсуждаемого соглашения для вас. Если оно вам крайне важно, ваша позиция слаба, и, следовательно, ваши возможности меньше возможностей оппонента, поскольку ему легче отказаться от соглашения. Оценить степень важности соглашения для вас можно, определив, что вам придется делать, если переговоры не принесут желаемых результатов. Сценарии ваших действий в этом случае – важнейший отдельный источник ваших возможностей.

Что интересно, важность этих сценариев иллюстрирует, как глупо ведут себя многие организации, задаваясь целью не найти решение, а непременно победить: это самый верный способ провалить переговоры.

Во многих случаях ваши возможности больше, чем вы думаете… если только вы не переоцениваете силу своей позиции! Именно недооценка своих возможностей служит одной из причин неуверенности многих переговорщиков. А переоценка своих возможностей служит одной из причин того, что переговорщикам, чья позиция определенно сильна, часто не удается добиться желаемого соглашения.

Важно не смешивать силу переговорной позиции (возможности на переговорах) с личной влиятельностью или влиятельностью организации. Допустим, вы – частное лицо, ведущее переговоры с мощной транснациональной компанией. Не нужно думать, что ваши возможности в этом случае непременно меньше, чем у нее.

Вам захочется определить точку отказа по цене. Однако не следует забывать, что кроме цены существует много других факторов, которые способны повлиять на окончательное решение и удержать переговорщика от отказа от соглашения. Переговоры всегда можно приостановить, чтобы еще раз представить точку отказа акционерам для дополнительного рассмотрения, поскольку они могут решить, что лучше переплатить, чем отказаться от сделки.

При обсуждении готовящегося соглашения с акционерами необходимо, кроме цены, прояснить все другие факторы, способные помешать заключению соглашения. На важных переговорах условия контракта могут быть не менее важной угрозой для соглашения, чем цена.

Большинство организаций видит в предусмотренных в контракте неограниченных гарантиях на их продукцию потенциальную угрозу своему выживанию. В результате эти условия оказываются одной из самых частых причин срыва соглашения.

Если вы решаете продавать с аукциона, места для переговоров не остается. Аукцион чаще всего выбирают, когда продать что-то нужно быстро или когда ожидается большой спрос на объект продажи.

Как и в случае аукциона, здесь нет места для переговоров. Эта стратегия подразумевает, что у вас есть возможность диктовать цену.

Эта стратегия предпочтительнее стратегии строгой прейскурантной цены в случаях, когда возможностей у одной из сторон намного больше, чем у другой. Она часто применяется, например, когда условия соглашений мало различаются в пределах всей отрасли (например, ее нередко применяют издательства). И это самая распространенная стратегия в случаях, когда между сторонами существуют установившиеся долгосрочные отношения.