Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Проясните другой стороне свои полномочия на переговорах. Узнайте заранее у своего руководства, будет ли требоваться утверждение достигнутого на переговорах соглашения кем-либо еще в вашей организации, и если так, уведомьте об этом другую сторону.

Площадки в порядке желательности таковы:

• ваша;

• нейтральная;

• площадка вашего оппонента.

Важность места переговоров часто переоценивают, но если это вас беспокоит, настаивайте на нейтральной площадке и не принимайте приглашения на площадку оппонента. В случае переговоров в формате «один переговорщик с каждой стороны плюс секретарь» обычно принимается площадка стороны, предоставляющей секретаря, а если другая сторона на это не соглашается, – нейтральная площадка.

Если вам удалось пригласить оппонентов к себе, не поддайтесь глупым искушениямпродемонстрировать свою значительность (например, усаживая за огромный стол) или создать неравные условия (например, расположившись выше оппонента или посадив его лицом к солнцу). Проявляйте максимум гостеприимства, помогайте с организацией приезда, предложите хороший отдых и т. п.

Со временем все большая часть переговоров или даже все переговоры целиком будут проводиться в киберпространстве с использованием электронной почты для общения переговорщиков. Я уже провел ряд важных переговоров в таком режиме и был восхищен тем, как гладко может идти при этом переговорный процесс. Переговоры в киберпространстве позволяют избежать многих недоразумений, поскольку люди обычно обдумывают, что написать, и формулируют свои мысли гораздо точнее, чем в устном общении. Кроме того, обе стороны получают полный письменный отчет, к которому могут обращаться при необходимости. Одна из опасностей, которыми чреваты киберпереговоры, – экономия на этапе вступления в контакт, но если обе стороны знают о ней, проблему обычно удается решить. На одних из проведенных мной переговорах контакт налаживался при личном общении, а торг осуществлялся по электронной почте, и все прошло отменно. Другая опасность состоит в том, что при киберобщении люди могут вести себя гораздо грубее, чем при личном. В этих случаях обычно хорошо срабатывает немедленная реакция вроде такой: «Пожалуйста, не посылайте мне страстных писем». Если же это не помогает, у вас есть выбор: настаивать на личных переговорах, не обращать внимания на грубости или отказаться от переговоров.

В порядке этой подготовки нужно сделать следующее.

• Продумать, есть ли основания отказываться от очень жесткого ведения переговоров.

• Продумать, с чего вы хотите начать переговоры: внести свое предложение или предложить другой стороне озвучить свои потребности? Что вы будете делать, если она откажется?

• Продумайте доводы, которые могли бы вам помочь добиться лучших условий соглашения, и подготовьте все возможные свидетельства в поддержку этих доводов.

• Решите, хотите ли вы ограничить продолжительность переговоров, и соответственно задайтесь сроком, когда нужно будет предъявить ультиматум «соглашайтесь или уходите».

• Решите, как реагировать на подобный ультиматум оппонента.

• Уясните для себя все точки возможного отказа от продолжения переговоров и насколько вы готовы к такому отказу.

Подготовка настолько важна, что я настоятельно рекомендую вам перед началом каждых переговоров доставать с полки эту книгу и просматривать заголовки разделов главы о подготовке, чтобы быть уверенными в том, что ничего не пропустили.

Самая главная часть подготовки – выяснить все мнения всех акционеров, способных зарубить соглашение.

Необходимо добыть всю доступную информацию о ваших оппонентах, об их личностях и об их организации.

Невозможно эффективно вести переговоры, не зная стандартных практик на соответствующем рынке. И при продаже, и при покупке необходимо также определить, что предлагают конкуренты.

Наконец, нужно быть хорошо готовым к тому, что делать, если придется отказаться от невыгодного соглашения. Необходимо знать точки отказа, знать, насколько важно для вас добиться соглашения, и держать тесную связь с финансистами, чтобы обоснованно решать вопрос о том, не лучше ли отказаться от соглашения.

Закончив подготовку, вы, наконец, встречаетесь с оппонентом лицом к лицу. Сразу начинать с обмена предложениями и контрпредложениями обычно не стоит, это будет ошибкой. Вам нужно познакомиться с оппонентом, подготовить почву и согласовать некоторые основные правила, прежде чем переходить к торгу. По причинам, которые станут ясными в дальнейшем, а назвал этот этап вступлением в контакт.