Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

• В частной жизни рискнете ли вы купить что-либо, что не нравится вашей жене (вашему мужу)?

Прежде чем начинать переговоры, вам нужно понять основные пожелания ваших акционеров, и часто вам захочется познакомить их с проектом соглашения, прежде чем заключать его.

Если вы что-то продаете, желательно заручиться согласием покупателя до начала переговоров о цене и прочих условиях. Если вы что-то покупаете, желательно договориться об условиях, прежде чем согласиться на покупку определенной вещи.

Ведя переговоры о покупке, непременно скажите продавцу, что вы рассматриваете и варианты приобретения аналогичного товара других производителей.

Если вы ведете переговоры после того, как один из ваших продавцов убедил клиента сделать покупку, вам нужно выяснить, какие уступки он уже сделал, – многие продавцы слишком щедры на уступки.

Известно высказывание киномагната Голдвина, что «договор без официальной печати не стоит бумаги, на которой он написан». В одних случаях переговоры предшествуют составлению официального соглашения, а в других соглашение составляется непосредственно в ходе переговоров. Выбор между этими вариантами в конкретных случаях иногда можно сделать на основе четкого прецедента. Например, в издательском деле официальный контракт почти всегда составляется прямо в процессе переговоров. В этом есть преимущества: проект контракта сразу становится точным и, как предполагается, однозначным перечнем достигнутых договоренностей.

В составлении контракта непосредственно в ходе переговоров есть преимущества.

Кроме того, на этом сделка завершается, и официальный обмен подписями удостоверяет намерение сторон выполнять эти договоренности.

Если составлению официального соглашения предшествовал торг, будьте готовы к тому, что в ходе составления соглашения, приемлемого для обеих сторон, переговоры легко могут возобновиться.

Если вы уверены, что долгосрочных отношений у вас с оппонентом вообще не будет, или они будут очень слабыми, можно быть жестким и даже жестоким в переговорах, не заботясь о том, чтобы сохранить уважение оппонента, хотя и в таких обстоятельствах большинство порядочных людей обычно избегают вести себя подобным образом. Если же вы надеетесь сохранить прочные долгосрочные отношения, вы должны постараться не потерять уважения оппонента (оставаясь при этом жестким переговорщиком).

В положении, когда позиция оппонента сильнее вашей, например, если вы являетесь поставщиком заказчика, с которым хотите сохранить долгосрочные отношения, вы можете попытаться завязать с ним дружбу в расчете на то, что он меньше будет пользоваться своим преимуществом. Это один из тех редких случаев, когда жесткость на переговорах может быть нежелательной.

В ходе подготовки к переговорам очень важно представить себя на месте оппонента. Задумайтесь, чего он может желать от переговоров? Насколько сильной он видит свою позицию на переговорах? Правда, вряд ли он захочет показывать «точку нужды».

Она зависит от ситуации, в которой вы находитесь.

Если вы что-то продаете, четко уясните для себя истинную суть вашего предложения. Если бы я получал по фунту каждый раз, как вижу продавца, неправильно предлагающего свой товар, я стал бы богатым человеком.

Проблема состоит в том, что многие предложения непрерывно эволюционируют, поэтому продавцу очень легко оказаться в неведении относительно новейших характеристик товара, рекламных ходов, специальных предложений и т. д. Он может не знать и новшеств, которые предположительно появятся в определенном будущем.

Что еще хуже, многие предложения изначально адаптивные, основанные исключительно на прошлом опыте, поэтому нужно знать, что можно изменить, какой ценой и в какие сроки.

Если вам нужно что-то купить, вы должны быть уверены, что покупаете нужный продукт с наилучшим соотношением «цена/качество». Сложность выбора можно проиллюстрировать даже на таком простом примере, как покупка автомобиля.