Александр Бондарь - Бижутерия оптом «Море блеска». 80 секретов торговли бижутерией

А лояльность клиентов особенно важна для продавцов из небольших городов, где приток новых покупателей крайне ограничен.

Приведу личный пример. Как директор магазина «Море блеска», я предоставляю нашим клиентам свои контакты в социальных сетях и часто общаюсь с нашими клиентами. Это дает мне бесценную обратную связь и направляет бизнес.

Важно реальными действиями реагировать на запросы клиентов. Например, оптовые клиенты попросили меня об упаковке без указания названия «Море блеска». В течение месяца мы сделали такую упаковку. И теперь наши оптовые покупатели не «светят» своего поставщика. Без живой обратной связи это было бы невозможно.

Также клиенты часто просят какой-то определенный вид товара. Это помогает продавцу формировать и перестраивать ассортимент.

Если посмотреть оптовый каталог бижутерии «Море блеска», то каждый год ассортимент меняется минимум наполовину. Это происходит за счет наличия обратной связи от аудитории и нашей реакции на ее потребности. Возможно, именно поэтому с 2008 года мы являемся крупнейшим оптовым поставщиком.

В элитной бижутерии важно не просто передать товар клиенту. Важно еще создать соответствующий антураж, упаковку. Важно сделать так, чтобы покупательницы элитной бижутерии чувствовали себя королевами в нашем магазине.

Это и есть создать полный комплекс услуг, связанных с продажей товара. И это залог успеха в сегменте элитной бижутерии, да и вообще для любого маленького предпринимателя.

Я считаю, что работа в сегменте элитной бижутерии с комплексным подходом, с душой, с дарением светлых эмоций – это и есть ключ к успеху в бизнесе с бижутерией.

Чтобы преуспеть в продажах бижутерии элитного сегмента, важно интуитивное понимание вашей аудитории, которую дает именно непосредственная работа с покупателями.

Если у вас офлайн-бизнес, то чаще работайте в роли продавца, даже имея наемных сотрудников.

Если вы работаете онлайн, общайтесь с клиентами по телефону или в социальных сетях.

В любом случае предприниматель обязан достаточно много своего рабочего времени тратить именно на непосредственное общение с клиентами.

Помимо интуитивного понимания, должно быть некоторое формальное понимание потребностей целевой аудитории. Сейчас я поделюсь с вами результатами нашего формального исследования интересов клиентов на рынке элитной бижутерии.

Качество

Во-первых, клиенты покупают качество. Продавать по цене от 700 до 2500 вы можете только качественные украшения. И к качеству нужно подходить достаточно придирчиво. Лучше подбирать украшения с золотым или серебряным покрытием. Не должно быть никаких пузырей на металле, потемнений, потертостей и так далее. Украшения должны долго сохранять свой первозданный внешний вид.

В «Море блеска» перед добавлением в каталог моя супруга проводит тест-драйв на себе всех новых коллекций. Неделями носит новые украшения, поливает их водой, брызгает духами. Такое тестирование гарантирует качество.

Если во время теста что-то потемнело, то оно выбрасывается и никогда у нас на сайте не появится.

Украшение попадает в каталог, только если держится стойко, сохраняет свой вид, блестит, нравится, восхищает окружение и знакомые говорят: «Ух ты, какое красивое украшение! Что это такое? Где ты это купила?»

Имидж

Имиджевость – это элемент продаж из премиального сегмента. Украшение продается лучше, если ценно не только само изделие, но еще и имидж обладателя таким украшением.

Для достижения такого эффекта украшение важно наполнить смыслом, проследить его историю, внести элемент духовности.

Каждое украшение в «Море блеска» – это украшение определенной брендовой коллекции, со своим настроением, со своей историей. О каждой коллекции есть что рассказать. Своим оптовым клиентам с каждым заказом мы дарим буклет с описанием коллекций, которые удобно применять в продажах для создания нужного имиджа.

Будьте готовы рассказать своим покупателям о каждом украшении.

Уникальность

Каждая клиентка сегмента элитной бижутерии хочет быть единственной обладательницей определенного украшения. Если не во всем мире, то хотя бы в своем круге общения.

Поэтому важно работать над уникальностью. В «Море блеска» у нас разработана целая технология достижения уникального ассортимента. Понятно, что украшения не могут быть уникальны на 100%, если мы говорим о промышленном производстве. Но ощущение у клиентов должно быть именно такое. А это означает, что уникальность возможна только не в массовом сегменте, к которому относится и элитная бижутерия.