Александр Бондарь - Бижутерия оптом «Море блеска». 80 секретов торговли бижутерией

Некоторые начинающие предприниматели рассчитывают преуспеть, продавая дешевую бижутерию. Давайте разберемся, кому выгодно продавать дешевую бижутерию, а кому противопоказано.

Залог успеха в бизнесе с дешевыми товарами – это масштаб. Должен быть лавинообразный спрос в ответ на низкую цену. Масштаб должен окупить низкую норму прибыли на единицу товара, потому что у любого бизнеса есть постоянные расходы.

Магазину дешевой бижутерии не нужен сервис, красивое торговое оборудование. Все для снижения цены. Цена – это главная сила такого бизнеса.

В масштабном бизнесе с низкими ценами отсутствует зависимость от конкретного покупателя, подход к клиенту массовый, статистический. Если что-то кому-то не понравилось – никто за клиента не борется. Не нравится – идите к кому-нибудь другому, а мы привлечем больше новых клиентов за счет нашей низкой цены.

Это путь крупных ритейлеров, которые продают сейчас дешевую бижутерию низкого качества. При этом они работают на масштаб и завоевание объема на рынке.

Путь низких цен интересен и выгоден гигантам отрасли. Но он абсолютно не подходит малому предпринимателю. И далее мы разберемся, почему.

Что нужно, чтобы успешно продавать бижутерию дешево?

Во-первых, для успешной работы в низком ценовом сегменте нужен денежный запас. Сразу же создать масштаб и окупиться, продавая дешевые украшения, невозможно. Как правило, этим денежным запасом на несколько лет обладают именно крупные компании. У малого предпринимателя есть большой запас денег? Не думаю.

Во-вторых, в низких ценах игра ведется вдолгую. Сначала включается демпинг и завоевание доли массового рынка. В течение значительного времени компания снижает издержки, потихоньку повышает цены и продавливает поставщиков, чтобы через несколько лет выйти на прибыльность. У малого предпринимателя есть возможность месяцами работать в убыток? Нет, микробизнес должен окупаться здесь и сейчас.

В-третьих, чтобы преуспеть в низких ценах, нужно филигранное финансовое управление. А такими специалистами располагают именно крупные компании, потому что они в состоянии нанять грамотных профессионалов. Этих возможностей нет у малого предпринимателя.

В чем важность финансового управления при работе в низких ценах? У каждого украшения низкая норма прибыли, и каждая с виду незначительная ошибка в расчетах может привести к краху.

В-четвертых, в сегменте низких цен аудитория не лояльная. Если конкурент поставит цены на 3 копейки ниже, то клиенты убегут, потому что других преимуществ бизнес с дешевой бижутерией не имеет.

В-пятых, демпинг всегда связан с «серыми зонами». Во имя снижения издержек могут использовать непрозрачные схемы, рисковую оптимизацию налогов и тому подобное. И все это далеко от удовольствия, которое является одним из важнейших мотиваторов для любого малого предпринимателя.

Мое мнение таково, что продавать бижутерию в низком ценовом сегменте малому предпринимателю смерти подобно. Но не каждый начинающий предприниматель видит все проблемы, связанные с продажей дешевой бижутерии, и поэтому вновь наступает на эти грабли.

Ошибка №1. Не учитываются все расходы

Когда я вижу, как какой-нибудь начинающий предприниматель начинает продавать в том же Инстаграме украшения с китайского сайта за 300—500 рублей, я понимаю, что этот предприниматель далеко не уйдет и магазину суждено жить не очень долго.

Маленький предприниматель при работе с украшениями за 300—500 рублей в розницу не в состоянии будет отбить рекламу, постоянные издержки. Он просто не видит всех возможных расходов. А запаса маржинальности не хватит, чтобы безболезненно пережить даже незначительный просчет.

Ошибка №2. Будет больше клиентов

Начинающий предприниматель может пребывать в заблуждении, что низкие цены при прочих равных дадут гораздо больше клиентов. Но его ожидания не оправдываются, потому что на рынке бижутерии спрос неэластичный.

На рынке бижутерии значительное снижение цены не ведет к значительному увеличению продаж.

Ошибка №3. Клиенты простят плохое качество

Дешевая бижутерия всегда не самого лучшего качества. Некоторые предприниматели ожидают, что клиенты закроют глаза на проблемы с качеством, раз покупают дешево.