Александр Бондарь - Бижутерия оптом «Море блеска». 80 секретов торговли бижутерией

Я считаю, что в задумке франшиза – это такая штука, которую человек покупает и моментально разворачивает свой магазин. При этом получает мощную поддержку бренда, технологию открытия магазина под ключ «из коробки», приток клиентов-фанатов украшений бренда, уникальную продукцию и гарантию высокой маржинальности.

На деле же происходит несколько иначе.

Первая проблема российской франшизы – неуникальный товар. А уникальность – очень важный фактор успеха на рынке бижутерии. Ни одна клиентка магазина бижутерии не хочет массово видеть такое же изделие у других девушек.

Во-вторых, франшизы бижутерии в России и СНГ, которые я знаю, предлагают наценки порядка 100%. Покупая украшения по такой франшизе, вы сразу же теряете в прибыльности. Поставщик же зарабатывает на вашей привязанности к бренду. И это при том, что средние наценки на рынке бижутерии порядка 300%.

Франшиза должна обучать вас, как сделать так, чтобы преуспеть в бизнесе. В моем понимании на нашем рынке этого нет.

А теперь заглянем в оптовый магазин «Море блеска». Без всякой франшизы мы постоянно оказываем информационную поддержку: книги, видео, статьи, вебинары, консультации. Мы регулярно ротируем коллекции, добиваясь уникальности и качества. Мы даем возможность оптовым клиентам делать наценки 300%. У нас стильная упаковка без бренда, собственные уникальные коллекции, сопроводительные материалы.

Зачем тогда покупать франшизу, если все преимущества можно получить без обязательств и затрат на хотелки продавцов франшизы?

В контексте личных продаж я расскажу, как открывался магазин «Море блеска». В 2008 году моя тогда еще будущая супруга ходила в университет. У нее было много украшений. Когда она приходила на учебу, ее окружали сокурсницы и восхищались: «Ой, где ты такое купила?»

Сначала она игриво отвечала: «Где купила – больше нет». А потом подумала: если спрашивают, почему бы не начать эту бижутерию продавать?

Таким образом появились первые клиенты. То есть состоялись прямые личные продажи. Реальный живой спрос и живые деньги придали уверенность, чтобы начать свое дело.

На этом фундаменте уверенности от успеха в личных продажах начался бизнес в социальных сетях, к которому подключился я и запустил массовое продвижение. Затем создали сайт. И пошло-поехало.

Прямые продажи – это отличная возможность для старта, трамплин для будущего успеха.

Вы узнаете свою аудиторию живьем! Не по аналитическим параметрам изучаете свою аудиторию, а нутром понимаете людей. Вы интуитивно осознаете потребности клиентов: как они смотрят, о чем думают, на каком языке говорят, какие авторитеты признают. Это знание становится фундаментом для вашего дальнейшего успеха.

Чтобы начать продавать бижутерию методом прямых продаж, не нужно никаких технических знаний. Достаточно просто закупить минимально возможную оптовую партию украшений и продавать.

Продавайте «личным примером» – носите украшения, интересно о них рассказывайте, показывайте их особенности.

В «Море блеска» оптовым клиентам мы предоставляем красочный каталог с текстами о наших коллекциях бижутерии. Это не просто тексты, а готовые скрипты продаж, которые легко применять в торговле.

Прямые продажи – это фундамент успеха для бизнеса с бижутерией.

Традиционно на рынке бижутерии выделяют три ценовых сегмента: низкий, средний и высокий.

Дешевая бижутерия в розницу продается в среднем по 300—600 рублей. Слабое качество, не самые стильные дизайны, массовый товар для нетребовательной аудитории. К такой стратегии прибегают наиболее крупные компании, об этом мы поведем речь чуть позже.

Средний ценовой сегмент – элитная бижутерия – это украшения, которые продаются в розницу от 700 до 2500 рублей. Это самый прибыльный сегмент бижутерии. Это наиболее качественные и востребованные украшения. Именно этот ценовой сегмент бижутерии приносит больше всего прибыли маленьким предпринимателям.

Сегмент дорогой бижутерии – это украшения с розничной ценой от 5000 рублей. Этот сегмент не очень хорошо развит в России, и на это есть достаточно объективные причины. Как правило, это дорогие европейские бренды бижутерии с высокой закупочной стоимостью и при этом высокой розничной маржинальностью. Но эти бренды не очень продвинуты в странах СНГ, а клиенты по таким ценам скорее предпочитают приобретать ювелирные украшения.