Александр Бондарь - Бижутерия оптом «Море блеска». 80 секретов торговли бижутерией

Но это ошибка. Требовательность клиентов к качеству бижутерии не снижается при снижении цены. А порой даже возрастает.

Продажи дешевой бижутерии ведут не только к снижению дохода, но и к постоянному недовольству клиентов. А если речь идет о продажах бижутерии в интернете, то регулярные негативные отзывы потопят бизнес.

Для малого предпринимателя продажа дешевой бижутерии – это ошибочный путь.

Напомню, что премиальной бижутерией я называю бижутерию с розничной ценой от 2500—5000 рублей.

Давайте рассмотрим, какие есть на нашем рынке хорошие примеры дорогой премиальной бижутерии. На самом деле, лично я могу сходу вспомнить только Swarovski. Я имею в виду не бижутерию с кристаллами Сваровски, которой много в среднем сегменте. Я говорю именно о сети фирменных магазинов.

Когда мы работаем в сегменте премиальной бижутерии, мы продаем имидж обладателя товара определенной марки, что получилось сделать у Swarovski. В создание такого имиджа вложены огромные маркетинговые бюджеты.

Если посмотреть на другие бренды, то есть премиальные бренды часов, ювелирных украшений. Но как-то с премиальными брендами бижутерии не очень сложилось. Безусловно, есть европейские марки бижутерии, которые продаются очень дорого. Но есть одна проблема – в России эти бренды не продвинуты.

В Европе у этих компаний создано достаточно громкое имя, они продаются по высоким ценам. В России и странах СНГ мало кто хочет купить украшение от неизвестного европейского бренда за 20 тысяч. Поэтому у нас такие марки особо не задерживаются и не пользуются спросом.

Чтобы продавать бижутерию класса люкс, нужно работать как Swarovski, иметь такой филигранный маркетинг, который позволяет создать такое имя в мировом масштабе, который позволяет продавать не только товар, но и имидж обладателя этого товара. Это главный критерий успеха в продажах премиальных украшений.

В моем понимании, торговля бижутерий премиального сегмента для малого предпринимателя – это такая же утопия, как и работа в низких ценах.

На рынке России и СНГ не существует брендов, которые были бы продвинуты столь качественно и масштабно, как Swarovski.

Сложно объяснить нашему потребителю, почему за бижутерию неизвестной марки нужно заплатить 10—20 тысяч рублей. И наши клиенты предпочитают больше серебро или золото, когда мы уже говорим о таком порядке цен. Поэтому я не рекомендую малому предпринимателю начинать работать в премиальном сегменте бижутерии.

Кроме того, продукция стоит достаточно дорого, получить под реализацию с нуля ее практически невозможно. А при таком раскладе только на закупку хотя бы двадцати наименований уйдет порядка 40—50 тысяч рублей.

Далеко не каждый начинающий предприниматель готов сходу вкладывать такие средства. Да и зачем? Ведь есть гораздо более эффективная возможность использовать эти деньги в бижутерии среднего ценового сегмента.

Куда более интересная возможность для небольшого предпринимателя преуспеть в бизнесе с бижутерией – это работа в среднем ценовом сегменте бижутерии. Иначе этот сегмент называют «элитной бижутерией».

Это сегмент бижутерии, где розничные цены варьируются от 700 до 2500 рублей за одно украшение.

Что важно, чтобы преуспеть в сегменте элитной бижутерии? Я всегда называю бизнес с элитной бижутерией бизнесом с душой.

Чтобы преуспеть в сегменте элитной бижутерии, фактически нужно вкладывать всю свою душу: нужно любить украшения, любить клиентов, с которыми вы работаете.

Важно обеспечить очень прочную связь с вашей клиентской аудиторией. Нужно добиться понимания аудитории на уровне потребностей. Продавая элитную бижутерию, мы должны продавать не просто товар, а решать комплекс проблем наших покупателей.

Это возможно, только если мы понимаем наших клиентов как формально, так и неформально: интуитивно, подкоркой.

Помните, прямые продажи дают нам именно это интуитивное понимание клиентской аудитории. Тем самым предприниматель может покрывать целый спектр потребностей клиентов.

Важно сфокусироваться на определенной целевой аудитории и узких специфических проблемах этой аудитории. В ответ мы получаем лояльность клиентов. Постепенно значительную долю продаж начинают приносить постоянные клиенты, ценящие заботу и качественный сервис.