Ксения Попова - Маркетинг в автобизнесе и не только. Сборник чек-листов и советов

Выбирайте каналы тщательно и точно. Как правило, рекламный бюджет на автомобили с пробегом значительно ниже. Хотя в последнее время наблюдается тенденция роста не только продаж автомобилей с пробегом, но объемы выделенного бюджета на рекламу этого направления растут.

Владельцев автомобилей с пробегом можно найти на просторах интернет:

при помощи пикселей ретаргетинга 16;

на тематических площадках;

таргетированной рекламы в социальных сетях;

через работу с выгрузками из базы CRM, ее сегментирование и формирование уникального предложения;

контекстно-медийные 17баннеры с призывом решить проблему автовладельца;

таргетинг на зрителей автообзоров;

разнообразные вспомогательные предложения, например, создать отдельную посадочную страницу с калькулятором ТО, ОСАГО, КАСКО. Далее выгрузка данных, сегментирование и персональная работа с клиентами.

Помните про то, что у вас есть свой собственный сервисный центр. А владельцы автомобилей с пробегом могут являться клиентами вашего сервисного центра, а также в какой-то момент стать владельцем нового или подержанного автомобиля.

Не ищите волшебную таблетку. Ее нет! Выстраивайте системный маркетинг на взаимодействии всех подразделений дилерского центра. Добивайтесь вау-эффекта при помощи грамотно выстроенной эко-системы внутри дилерского центра и дилерских центров группы компаний.

Создайте такую атмосферу, чтобы клиент ощущал вашу заботу в каждой детали.

ЗАДАНИЕ «Шеринг»

Время выполнения:15 минут

Практический результат:Слаженная работа подразделений, нацеленная на результат.

Задача:

– Проанализируйте взаимоотношения между отделом маркетинга и отделом по продаже автомобилей с пробегом.

– Какие недоработки есть в сотрудничестве этих подразделений.

– Что можно улучшить? Составьте список минимум из 10 пунктов.

– Начните внедрять улучшения, согласно вашему списку.

– Делайте ревизию взаимоотношений раз в квартал.

– Запланируйте работу над ошибками.

Резюме:

Средний срок принятия решения о покупке автомобиля в России составляет пять – шесть месяцев.

Каждый клиент проходит определённые этапы от идеи до воплощения своего замысла и задача дилерского центра – стать надежным спутником на этом пути.

– Формируется потребность и клиент отвечает себе на вопрос: «Какой автомобиль я хочу».

– Начинается поиск подходящего решения.

– Осуществляется сбор информации.

– Очное знакомство с дилером и его ассортиментом через сайт компании.

– Обращение к автодилеру через каналы связи и посещение дилерского центра.

– Приобретение автомобиля.

– Эксплуатация.

– Рекомендации друзьям и знакомым.

– Сервисное обслуживание.

– Повторная покупка.

Важно понимать, что после того, как клиент приобрел автомобиль в вашем дилерском центре, он должен стать вашим клиентов на долгие годы.

Учитывайте триггеры, которые запускают интерес к покупке: окончание гарантии, ДТП, возраст автомобиля, кража, покупка второго авто в семью, увлечение определенными видами хобби, смена социально-демографических параметров (например, рождение ребенка).

Учитывайте все даже незначительные, на первый взгляд, нюансы и результат не заставит себя долго ждать.

Без внимания, зачастую, со стороны маркетинга так же остаётся отдел финансовых услуг.

Это связано с нехваткой времени, в первую очередь. А ещё с тем, что 99% финансовых программ спускается дилеру импортёром.

Тем не менее, не стоит забывать о том, что программы финансовых услуг есть в каждом дилерском центре и то, что они меняются на постоянной основе. И поэтому надо помогать, отделу финансовых услуг транслировать клиентам эти акции.

Текущие программы можно анонсировать не только на сайтах компании и социальных сетях, но и в виде печатных материалов в экстерьере и интерьере дилерского центра (зона ресепшн, отдыха, сервисного обслуживания, продаж и финансового отдела, в кафе).

Инициатором запуска собственных финансовых программ может выступать, как маркетолог, так и руководитель отдела финансовых услуг.

Важно помнить, что финансовые услуги это дополнительный заработок для автосалона. Станьте надежным проводником по донесению информации о финансовых услугах для ваших клиентов.

ЗАДАНИЕ «Взаимодействие»