Виталий Малинин - Спецагент по продаже недвижимости. Как риэлтору продавать квартиры быстрее, дороже и с минимальными затратами

Миф номер десять – «Я решу все свои задачи с помощью продажи квартиры, именно поэтому цена на квартиру такая».

Если немного преувеличить и пошутить, то некоторые клиенты думают примерно так: «Сейчас я продам свою однокомнатную квартиру и куплю себе двухкомнатную в этом же доме. Плюс к этому я хочу сделать ремонт в новой квартире, это будет стоить 500.000 рублей. Эту сумму я включу в цену своей квартиры. А еще я жене шубу обещал, это еще плюс 60.000, ну и колеса на машине надо обновить, это еще плюс 40.000». Увы, не все задачи можно решить с помощью продажа квартиры. Аналогичные квартиры как стоили 2.600.000, так и стоят. За 3.200.000 такую же квартиру продать будет проблематично. Дело в том, что по определённой цене квартиры продаются определенное время, и задача профессионального агента спрогнозировать срок продажи квартиры по той или иной цене. Иногда случается такая ситуация, когда собственнику срочно нужна определённая сумма, например на перекрытие кредита, долгов, на покупку машины, на вложение в бизнес. Эта сумма необходима собственнику к определенному сроку и этот срок жестко пределен и ограничен. Часто в этой ситуации собственник оценивает свою квартиру эквивалентно требуемой сумме, не отталкиваясь от рынка. Агенту будет важно не попасться в такую ловушку. Некоторые задачи невозможно решить с помощью продажа квартиры просто потому, что по такой цене квартира не продастся за тот срок, который хочет клиент. В этом случае агенту надо быть максимально честным и объяснить потенциальному клиенту, что он не сможет решить свою задачу в этот срок и получить такие деньги. И в этом случае рекомендовать либо снять квартиру с продажи, либо договориться с собственником и взять её на других, рыночных условиях.

Теперь разберемся с причинами, которые касаются не собственника недвижимости, а самого риэлтора. Вот ТОП- 10 причин со стороны агента, почему квартира, которую он взял продажу, до сих пор не продалась.

Причина номер один,самая распространённая – цена завышена.

Часто агент берёт квартиру на продажу по цене, которую хочет выставить собственник, при этом не проводит работу с ценой. Так можно делать, особенно если агент не хочет заработать денег с этой квартиры и не собирается ее продавать. Один из неотъемлемых профессиональных навыков риэлтора – прогнозировать сроки продажи квартиры в зависимости от цены. Когда агент берет квартиру на продажу, он должен понимать, адекватная ли цена и в какой срок по такой цене можно продать квартиру. И сразу агент понимает, сделка будет быстрая или долгая. Можно ли из долгой продажи сделать быструю? Конечно, если агент убедит собственника выставить квартиру по цене, которую он рекомендует. Для этого необходимо подготовить сравнительный маркетинговый анализ рынка, и ни в коем случае не говорить цены из головы. Агент, как профессионал в сделках с недвижимостью, может попросить собственника дать ему возможность выйти на рынок с правильной стартовой ценой. Это будет стартовая, начальная цена. Фактическая цена продажи с вероятностью, приближающейся к 100% будет другая. Два понятия, стартовой цены и фактической цены сделки не надо путать и профессиональный агент должен в этом разбираться. Когда агент представляет интересы собственников недвижимости, его задача установить такую стартовую цену, которая приведет к концентрации спроса на квартиру, чтобы сторона продавца получила несколько обращений о покупке с целью дальнейшего проведения торгов в сторону повышения цены на квартиру. Поэтому, не работая с ценой, агент резко снижает шанс продать квартиру.

Причина номер два – цена взята с потолка.

Вторая причина очень тесно связана с первой причиной. Когда агент не узнает, как сформировалась цена на квартиру, почему она именно такая, сравнивал ли наш собственник свою квартиру с другими квартирами, делали для него агенты сравнительный маркетинговый анализ рынка или нет, а вместо этого просто берет на продажу, опять же, не работая с ценой – это прямой путь к тому, что агент уйдет из бизнеса и разочаруется. Агенты обычно так и делают, говорят, что рынок умер, квартиры не продаются, клиенты ужасные пошли, вот раньше было лучше.

Причина номер три – низкий охват рекламы.

В некоторых городах, общаясь с некоторыми агентами, мы слышали гордую презентацию: «Я занесу Ваш объект в базу компании и выложу его на 47 площадок». Отлично. Но агент до сих пор использует всего 2 инструмента маркетинга – база компании и электронные рекламные площадки. А остальные 18? Пусть агент будет уверен, что клиенты, которые увидят его объект на одной из популярных досок объявлений, не заинтересуются остальными 46 дубликатами объявления. А клиенты, которые не искали в интернете и не обращались в агентства, как проходили мимо агента, так на агента и не вышли. Да, агент восхитителен, у него аж 47 объявлений, но это никак не сказалось на охвате аудитории. Дальше мы рассмотрим некоторые способы привлечения клиентов, но одно агенты должны уяснить точно – необходимо использовать кардинально разные способы привлечения клиентов, а не идти долго и упорно только в одном направлении и плодить одинаковые объявления на разных площадках.