Виталий Малинин - Спецагент по продаже недвижимости. Как риэлтору продавать квартиры быстрее, дороже и с минимальными затратами

Во-вторых, наши исследования говорят о том, что покупатели недвижимости в подавляющем большинстве случаев покупают не тот объект, по которому обращались. Это создает проблемы с прямой рекламой и продажей конкретного объекта.

В этом вопросе, как и везде, должна быть золотая середина. Агенту необходимо уметь работать и с собственником недвижимости, и с покупателем недвижимости. Уметь создавать потоки продавцов и покупателей, концентрировать их в своих руках и управлять спросом и предложением. Агент, который знает законы продаж, который мыслит на основании воронки продаж, будет зарабатывать стабильно. Потому что стабильность – это закономерность, которую можно вывести в цифрах.

В этой книге мы будем говорить о работе от продавца недвижимости. И сразу мы хотим сделать уточнение, что говорить мы будем не о застройщиках, а о собственниках квартир вторичного рынка. Технология работы с собственником и с застройщиком отличается. Те аргументы, которые хочет слышать от агента собственник будут абсолютно безразличны застройщику.

Отвечая на вопрос, кто такой собственник в глазах агента, можно однозначно сказать, что квартиры собственников – это товар в магазине риэлтора. Собственник – поставщик товара, основа бизнеса риэлтора. Собственник – работодатель, он нанимает агента для продажи своей недвижимости. Собственник – клиент, он оплачивает услугу риэлтора.

Каким товаром агент хочет наполнить полки своего магазина? Востребованным, на который будет спрос, который будет продаваться. Риэлтор, не наемный продавец, риэлтор – предприниматель. В бизнес идут за деньгами, бизнес можно вести, только если есть покупательский спрос.

Но все ли квартиры будут проданы? Если по правде, то да. Какие-то раньше, какие-то позже. Но если у риэлтора только квартиры неинтересные, долгие, то он не заработает денег, а значит и бизнес – не бизнес.

Для того чтобы зарабатывать большие комиссионные и проводить много сделок, не нужны все квартиры, даже больше того, нужна меньшая часть квартир, которые сегодня выставлены на рынок. Первое, что обеспечивает скорость продажи – это цена на объект недвижимости. Когда собственнику надо продать квартиру срочно и он готов на торг и на минимальную цену, лишь бы уложиться в срок, такая квартира уходит за неделю, максимум две. Чтобы продать квартиру быстро, собственнику необходимо оценить ее по минимальной цене, потому как покупатели сравнивают между собой похожие квартиры и выбирают лучшую по соотношению цена/качество. Если мы говорим про аналогичные квартиры с похожим набором характеристик, первая будет продана та, которая стоит по минимальной цене. Ведь, если не видно разницы, зачем платить больше?

Рецепт большого дохода агента – работать с теми собственниками, которым необходимо продать квартиру как можно быстрее. В этом случае сделки будут быстрые. Но что делать с остальными, которым не срочно? С ними необходимо поддерживать связь и продавать их недвижимость в текущем режиме. На рынке всегда есть собственники, которым надо продать быстрее, чем другим. Среднесрочные клиенты рано или поздно принимают окончательное решение о продажи своей недвижимости и в этот момент переходят в категорию высокомотивированных продавцов, которые и нужны агенту. Задача профессионального агента – находить таких собственников, определять их и именно с ними работать.

Хорошая квартира по правильной цене, взятая на продажу и выставленная в рекламу – источник большого количества потенциальных покупателей, всего один из которых купит именно ее. Остальные покупатели будут с этим же агентом выбирать другие квартиры.

Мы сейчас намеренно не останавливаемся на работе с покупателями, потому что книга посвящена другой теме. Понятно, что не все покупатели и далеко не всегда останутся с этим же агентом – слишком много переменных на это влияют, включая профессионализм агента, мотивацию и лояльность покупателя. Одно надо помнить – и работа от продавца и работа от покупателя – это определенный технологический процесс, который развивается по понятным законам больших продаж. В каждой точке этого технологического процесса есть зона влияния агента и определённый типичный набор достигаемых результатов. Любой процесс продажи можно разложить на блок-схему, либо на карту жизни клиента и проанализировать – что я, как агент, могу сделать на каждом этапе цепочки продажи, чтобы этот этап был эффективнее.