Виталий Малинин - Спецагент по продаже недвижимости. Как риэлтору продавать квартиры быстрее, дороже и с минимальными затратами

Собственник думает, что он, как хозяин этой квартиры, является последней инстанцией установления цены на квартиру, мол, сколько я хочу получить за эту квартиру столько я и запрошу. Есть одна забавная фраза, ярко описывающая эту ситуациюа: «На рынке недвижимости есть два дурака, которые считают цену на квартиру адекватной – это собственник квартиры и его агент». На самом деле профессиональный риэлтор и правда разбирается в ценах лучше собственника, но даже он не определяет цену на квартиру. Лучше агента в ценах разбирается покупатель. Покупатель, как неотъемлемое звено сделки, либо готов платить деньги за покупку этой квартиры, этого набора характеристик недвижимости, либо не готов. И как бы собственник не хотел за свою квартиру получить определенную сумму, в итоге именно покупатель либо её даст, либо не даст. И в данном случае цена зависит от покупателя и от рынка – от фактических сумм сделок по аналогичным квартирам, а не от желаний собственника и агента.

Номер четыре – «У меня ремонт лучше, а значит, и квартиру мою купят быстрее».

Очень трудно объяснить собственникам, что клиенты, когда покупают квартиру, покупают не ремонт. Чаще всего, потенциальный покупатель в первую очередь оценивает местоположение квартиры. А ремонт у всех разные взгляды, поэтому ремонт часто переделывается. Выбирая между квартирами с лучшим или худшим ремонтом, если они находятся примерно в одинаковые локации и все остальные характеристики этих квартир в примерно одни и те же, удивительно, но потенциальные покупатели чаще выбирают квартиру с более дешевым ремонтом, потому что в перспективе они хотят переделать ремонт под себя.

Миф номер пять – «Выставлю 3 объявления с пометкой „от собственника“ и быстро найдут своего покупателя».

Этот миф тоже связан с рекламой. С тем, что у продавца есть очень мало инструментов продажи и рекламы своей квартиры, поэтому часто собственник квартиры ограничивается несколькими объявлениями на электронных рекламных площадках, маркируют свое объявление как объявление «от собственника», проходит все проверки и остается твердо уверен, что квартиры от собственников просматриваются чаще и звонят по ним чаще. Действительно, на это можно рассчитывать. И агенты об этом знают, поэтому также размещают свои объекты с личных номеров и ставят галочку «от собственника». Кроме этого, есть большой объем клиентов, которые ищут не через интернет. Они сразу, напрямую, обращаются в агентство недвижимости, нанимают агентов и ищут недвижимость вместе с агентами. Тем более, в России проникновение риэлторской услуги в сделки по недвижимости почти достигла отметки в 75%, то есть почти три четверти сделок по купле-продаже недвижимости проходит через агентов по недвижимости. Соответственно, размещая объявления только на электронные рекламные площадки, наш потенциальный клиент, собственник объекта недвижимости, теряет большой поток клиентов, которые есть у агентов. Поток клиентов сужается, и это никак не приводит к ускорению продажи его квартиры.

Миф номер шесть – «Я разошлю информацию всем агентам, пусть продают всем городом».

Дело в том, что в России недвижимость очень слабо регулируется законом, и нет единой законодательной базы. Поэтому в разных городах России риэлторы договорились по-разному – где-то берут комиссию только с продавца, где-то берут комиссию только с покупателя, где-то работают только по мягкому агентскому договору, где-то работают по эксклюзивному агентскому договору, а где-то вообще не работают по договору, а работают по-братски, по устной договорённости. Но даже в тех городах, где работают агенты по эксклюзивным договорам, находятся клиенты, которые говорят примерно такую фразу: «Мне всё равно, за сколько Вы продадите, мне всё равно, сколько агентов продаёт, мне всё равно кто продаст. Мне на руки надо, например, 3,5 млн., а сверху хоть миллион ставьте. Я разослал информацию по всем агентам, продавайте, кто первый продаст, того и комиссия». Продавец исходит из мифа, что чем больше агентов он нанял, тем больше шансов что кто-то из них приведет ему клиента. А эта позиция в корне не верна. В лучшем случае произойдет понижение цены на квартиру, а в худшем случае агенты между собой передерутся из-за конкуренции и сольют, испугают покупателей. В итоге сделка сломается, и квартира не будет продана. Да в конце концов, объясните мне кто-нибудь, как количество нанятых агентов увеличит в итоге количество потенциальных покупателей на рынке? Правильный ответ – никак. Покупателей всегда определенное количество, и не агенты размножают покупателей путем почкования или селекции. Профессиональный агент умеет находить покупателей, а не плодить их. Если бы агенты умели множить клиентов, они бы все в золоте купались.