Виталий Малинин - Спецагент по продаже недвижимости. Как риэлтору продавать квартиры быстрее, дороже и с минимальными затратами

Миф номер семь – «Пусть риэлтор ставит комиссию, сколько хочет. Мне нужна строго определенная сумма, а сверху хоть 7 млн. комиссионных может поставить, я поддержу».

Столкнулся с этим сам, когда продавал свою недвижимость. Я еще не был связан со сферой недвижимости, а был просто собственником квартиры и в одном из регионов центральной части России продавал свою недвижимость. Я позвонил в агентство недвижимости и сказал, что мне надо на руки 2.600.000, а сверху хоть 400.000 готов поддержать. При том, что средняя комиссия по региону составляла от 60.000 до 80.000 рублей. И в то время я также нанимал большое количество агентов для продажи своей квартиры и очень был удивлён, почему же никто не хочет продавать на мою квартиру. Ошибка этой позиции заключается в том, что когда агент завышает цену на объект недвижимости, эту недвижимость становится продать практически невозможно. Потенциальные покупатели, а они не дураки, они сравнивают, смотрят что продаётся и по какой цене, и выбирают лучшую квартиру по соотношению цена-качество. В ситуации, когда одна квартира выставлена агентом по цене 3.000.000 с комиссией 400.000, а вторая квартира другим агентом продается за 2.600.000 с комиссией 80.000, продастся та, которая за 2.600.000. Как бы первый агент не хотел заработать большие деньги и не прилагал большие усилия для продажи такой квартиры, денег он не заработает от слова совсем. Потому что решение о покупке принимает покупатель. Теоретически, можно попробовать найти недалекого клиента и впарить ему квартиру по завышенной цене. Но строить бизнес на дураках сложно. Надеюсь, Вы пришли в бизнес не продать 1 квартиру, не продать 10 квартир, не продавать 10 квартир ежегодно, а как минимум, продавать по 100 квартир ежегодно. Если Вы в бизнесе надолго, расстаньтесь с идеей поиска недалеких клиентов. Все стратегии, связанные с завышением цены приводят только к затягиванию сроков продажи недвижимости.

Миф номер восемь – «Я буду работать с риэлтором без договора, не хочу никаких обязательств».

В таком случае создается следующая ситуация – собственник официально не нанимает агента по недвижимости, и, если агент новичок, то он по неопытности начнёт работать и рекламировать эту квартиру. Но если риэлтор опытный, который действительно может продать эту квартиру, он не возьмется за продажу этой квартиры. Есть джентльменское правило – не работать на клиента, пока вас не наняли. Из-за этого мифа собственник привлекает к сотрудничеству низко профессиональных агентов, после работы которых он с большой долей вероятности останется недовольным. Ладно бы на этом все вредительство закончилось, но нет. Собственник дискредитирует риэлторскую услугу, делает её некачественной, ведь если профессионалам создают препятствия на рынке, либо мало платят, они просто уходят с этого рынка. Поэтому работать с агентом без договора – это способ выжить хороших риэлторов и оставить только плохих, непрофессиональных и нечестных. Не самое лучшее будущее в первую очередь для самих потребителей услуги. Профессионалы уйдут в другие сферы и будут зарабатывать в других местах, а за качественной риэлторской услугой обратиться будет не к кому.

Миф номер девять – «Буду работать с риэлтором без договора, я же честный, комиссию заплачу».

Вы встретите таких клиентов, которые говорят «Нет, ничего подписывать не буду, я честный, Вы что, меня тут полгорода знает, да я, не дай Бог, испорчу свою честную репутацию. Я обязательно Вам заплачу деньги, даже не думайте обо мне ничего плохого».

К сожалению, когда вопрос стоит о больших суммах денег, которые переваливают за 100.000 рублей, даже родственники перестают быть родственниками. История знает огромное количество семей, которые поссорились именно из-за жилищного вопроса, финансового вопроса, из-за 50.000 рублей, из-за 100.000 рублей. Это были родственники, не последние друг другу люди. А тут незнакомый человек, которому собственник должен будет заплатить от 50.000 до сотен тысяч рублей. Для собственника сумма агентских комиссионных может решить большое количество задач – обновить машину, купить шубу жене, оплатить учебу детям. И когда встанет вопрос, платить риэлтору деньги или не платить, собственник вдруг вспомнит, что договор не подписывал и обязательств никаких не имеет. Риэлтор новичок попадет в спорную ситуацию, которую в большинстве случаев не сможет выиграть. А профессиональный риэлтор в такую ситуацию не попадет, потому что изначально откажется работать без подписанного агентского договора.