Александр Чар - Продается Эйфелева башня. Разговорные трюки и уловки манипуляторов

Предположим, ведутся переговоры с компанией о поставках крупной партии оборудования. Важным условием сделки является заключение с партнером договора купли-продажи, который предполагает 100% авансовую оплату данной сделки. Тратится время на утряску договорных нюансов, отказываетесь от других предложений. Время идет, товар простаивает на промежуточном складе…

Но есть ли у покупателя свободные денежные средства? Контрагент скажет, что готов подтвердить наличие средств на счете банковской выпиской. Но профессионал понимает, что выписка и реальные деньги – не одно и то же.

Всегда ли надо тратить силы, личное время и энергию на переговоры с собеседником? Ответить на этот вопрос помогут ответы на ряд вспомогательных вопросов, которые должен задать себе опытный переговорщик:

– Кто является компаньонами предполагаемого собеседника?

– Известен ли опыт переговоров других людей с предполагаемым собеседником и какова его деловая репутация?

Другими словами, готовясь к переговорам, в которых могут принимать участие ранее незнакомые люди, необходимо рассчитывать на потенциальную угрозу и не выкладывать все карты на стол, пока не прояснятся истинные намерения и возможности противоположной стороны.

Эта стадия кажется конкретней предыдущих за счет простоты поставленных задач. Но задачи могут ставиться переговорщику разнообразные. Это может быть выявление состоятельности потенциального партнера, создание благоприятных условий для переговоров и наоборот.

При выборе места проведения переговоров инициатор переговоров должен сделать выбор между двумя противоречивыми требованиями. С одной стороны, он силен на привычном для него переговорном поле («Дома и стены помогают»). С другой стороны, переговорщик лишен возможности получить дополнительную информацию о партнере и его бизнесе.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

В августе 1955 года на военном параде над Красной площадью иностранцам в течение 15 минут продемонстрировали полеты тяжелых бомбардировщиков (операция «Хоровод»). Военные атташе тут же сделали вывод, что Москва сделала упор на производство тяжелых бомбардировщиков. На самом деле одна и та же эскадрилья летала по кругу над Красной площадью.