Александр Чар - Продается Эйфелева башня. Разговорные трюки и уловки манипуляторов

– Демонстрация принадлежности к соответствующему социальному классу.

– Умение повышать личное доверие, владение коммуникационными навыками и мастерством общения.

– Управление вниманием собеседников и естественность общения, позволяющих скрывать истинные намерения переговорщика. Разговор выстраивается так, что фокус внимания уводится в сторону от проблемы, которая может привести к отрицательным результатам.

– Управляемая эмоциональность.

Если присутствие переговорщика создает дискомфортные условия собеседникам, то трудно ожидать от общения положительного результата. Поэтому переговорщик должен иметь сообразный дресс-коду внешний вид и ситуации. Для создания комфортной обстановки переговорщик должен обладать, как считали раньше, личным магнетизмом, т.е. быть притягательным для собеседников (аттракция).

Манипулятор, участвующий в переговорах, не обязательно должен быть активным переговорщиком. Роль манипулятора может быть значительной, но невидимой для большинства участников. Он может разрабатывать стратегию и тактику переговорного процесса, выполняя роль режиссера, оставляя лавры коварных переговорщиков своим коллегам. Если же манипулятор и переговорщик выступают в одном лице, то велика предсказуемость успешных переговоров.

Манипулятор в переговорах должен уметь управлять (как лично, так и дистанционно) участниками переговоров для реализации заданного сценария. Он должен владеть техникой визуализации поставленных задач, уметь договариваться и диагностировать участников переговорного процесса. Его важной чертой является нацеленность на конечный результат переговорного процесса. Например, это может быть подписание договора или некого соглашения, программа воплощения проекта в жизнь с заданными показателями и др.

Сложным звеном в обучении профессиональных переговорщиков является их ментальная подготовка, которая, кроме психологических техник, требует ряда специальных качеств:

– Выдержка и самоконтроль;

– Умение слушать и понимать сказанное;

– Психологическая подготовка (Гипноз, суггестия, НЛП и пр.);

– Умение вести адаптивный диалог (гипнороллинг);

– Владение техникой многомерной реальности. Каждую беседу переговорщик должен чувствовать со стороны всех участников (рефлексия), не ослабевая полного контроля над своими действиями и эмоциями.

– Сужение реальности восприятия проекта участниками переговоров в заранее установленных границах (управление фокусом внимания).

– Постоянная готовность к психолингвистическому контрманипулированию.

– Владение психологическими трюками и уловками.

Профессиональный переговорщик, как правило, специализируется на тематике фирмы, в которой он работает. Ему требуется специализация в общении с определенной группой людей (финансисты, менеджеры, владельцы компаний, технические работники и т.п.), поскольку решение профессиональных вопросов требует знания конкретики. Переговорщик должен в совершенстве владеть навыками использования специальных технических устройств и уделять достаточное время тщательной подготовке к переговорам.

Переговорщику, кроме высокой общей подготовки, зачастую требуется знание юриспруденции, когда он нацелен на конечный результат в виде подписания соответствующих документов.

Чтобы своевременно распознать профессионального переговорщика-манипулятора, надо уметь думать его мыслями и категориями. Актуальна тема ментальной самоподготовки переговорщика посредством игровой и мысленной имитации переговоров, владения техникой поверхностных медитаций для принятия оперативных решений, успешного адаптивного диалога (гипнороллинг) и EDO-анализа (анализ ключевых параметров и крайних позиций оппонентов по каждому пункту переговоров с целью выявления оптимальных условий переговоров).

Речь идет о крупном строительном проекте в Москве, в котором мне довелось играть одну из ключевых ролей. Над проектом «Барвихинский пассаж» наша управляющая команда работала около пяти лет под руководством единоличного Владельца компании, имевшего громадный опыт работы в Москве. Но даже с учетом его авторитета и влияния, понадобилось около трех лет на выпуск первичного организационно-распорядительного документа Правительства Москвы.