Александр Чар - Продается Эйфелева башня. Разговорные трюки и уловки манипуляторов

Наиболее подходящими для использования в деловом общении являются приемы публичных менталистов. Личность менталиста подразумевает человека, владеющего гипнозом, умеющего распознавать ложь и характер других людей по малозаметным внешним признакам (визуальная и лингвистическая диагностика), предсказывать их поведение (психоанализ, психолингвистическое манипулирование). Менталисты используют уникальные приемы не только на работе, но и в обычной жизни. Нелишне вспомнить суперпопулярный американский сериал «Менталист» из 151 серии, в котором показывается жизнь детектива Патрика Джейна, владеющего всем комплексом описанных выше уникальных способностей.

Как правило, для реализации собственных планов публичные менталисты имеют в своем распоряжении ограниченное время, за которое они должны повлиять на собеседников и заставить их поверить в иллюзорное явление. За этим стоят годы оттачивания лингвистических, аналитических, психологических, аудио и визуальных приемов воздействия на большие и малые группы людей.

Много нелицеприятных слов высказано в деловой литературе по поводу манипуляционных приемов, использование которых дает определенную выгоду переговорщику. Считается, что применение лингвистических, психологических и прочих манипуляций неэтично. Однако, вряд ли можно припомнить деловые мероприятия, в которых стороны были бы лишены права отставать свои позиции с использованием манипуляционных приемов.

Опыт показывает, что использование манипуляций почти всегда практикуется на мероприятиях различных уровней. Встречная демонстрация эффективных контрманипуляций добавляет авторитет переговорщику. В полной мере работает принцип «Рыбак рыбака видит издалека». Стороны начинают общаться на едином профессиональном языке. Они понимают, что обман партнера нереален, наказуем и находят пути открыто преодолеть имеющиеся разногласия.

Использование манипуляций практикуется на деловых мероприятиях различных уровней. Использование эффективных контрманипуляций добавляет авторитета переговорщику. В полной мере работает принцип «Рыбак рыбака видит издалека».

В литературе по психологии делового общения, как правило, подразумевается негативное отношение к психологическим манипуляциям и человеку, владеющего ими в совершенстве. Но способность к манипулятивному управлению окружающими людьми является врожденной. Последующее «взрослое» воспитание «убивает» эту способность. В некоторых случаях манипулятивная черта характера сохраняется, что позволяет ее обладателю достичь высот в управлении обстоятельствами на протяжении всей жизни.

Манипулирование на деловых встречах невольно провоцирует активное противодействие, контрманипулирование. Если контрманипулятор работает на опережение «противника», то он моментально превращается в активного манипулятора. Это и есть «Парадокс М», в котором переговорщик одновременно действует в двух лицах:

– манипулятора, пытающегося достичь собственных целей;

– контрманипулятора, противодействующего своим оппонентам.

«Парадокс М» приводит к тому, что переговорщик должен владеть лучшими качествами противоборствующих сторон, оставаясь в образе добродетельного участника деловой встречи.

Нелишне отметить лингвистическую подготовку переговорщика, который должен в совершенстве владеть речью, логикой и ясностью мышления. В последние годы к этим требованиям добавилось совершенное владение техническими средствами. Лингвистическая подготовка включает в себя технику владения эвфемизмами, трюизмами, софизмами и прочими приемами, позволяющими одновременно говорить правду и утаивать ложь. Умение вести разговор «ни о чем» и искусство ответов на вопросы характеризуют высокую степень подготовки переговорщика. Он должен уверенно отвечать даже на незнакомые ему вопросы.

Обязательным требованием для переговорщика является владение технологиями публичных выступлений и актерскими приемами, позволяющими держать себя в рамках образа, определенного переговорной стратегией. Различные образы требуют специфической подготовки: