Александр Чар - Продается Эйфелева башня. Разговорные трюки и уловки манипуляторов

После укладки тротуарной плитки в Столешниковом переулке руководители компании приобрели фешенебельные квартиры и виллы в Майами (фото взяты с сайта риелторского агентства).

Вполне вероятно, что это одна из основных стадий манипуляционного сценарного плана, которой некоторыми переговорщиками придается незначительное значение. Предварительное выявление интереса у предполагаемых компаньонов дает возможность перейти переговорщику с места в карьер. Хотя, если этого интереса не проявилось, то можно пытаться пробудить его рекламой, сопутствующими сделками или различными мотивационными уловками.

Иногда втягивание нужного человека в «дело» производится за счет серии выгодных сделок таким образом, чтобы в дальнейшем ему стало невыгодным бросать начатое. Данный прием широко распространен в процессе поиска инвесторов на крупные проекты: потенциальному инвестору предлагается серия реальных выгодных инвестиций по надежным проектам. На самом деле эти предложения готовят почву для реализации крупного лоббируемого бизнес-проекта. Грамотно предложенный инвестиционный портфель мотивирует инвестора на дальнейшие финансовые вложения (Уловка «Коготок увяз»).

Аналогичной по смыслу является китайская стратагема «Заманить на крышу и убрать лестницу». Ей часто пользуются посредники для вовлечения инвесторов в коммерческие проекты. Но расшифровка этой стратагемы опытными инвесторами приводит к аннулированию посреднического вознаграждения посреднику по причине несоответствия обещанных результатов реальности.

Особое значение стадии «Дорога ложка к обеду» придается в откровенно мошеннических сделках, объем которых значительно вырос в последнее время благодаря возможностям социальной инженерии. Широчайшее применение компьютерных технологий дает возможность узнать личные предпочтения человека через социальные сети и его поисковые запросы. Желание многих людей «работать напрямую» без посредников готовит благодатную почву для подготовки манипуляций.

После выявления интереса у потенциального собеседника переговорщик приступает к уловкам подготовительной стадии, обещающих необходимый результат будущих переговоров.

Иногда неопытные переговорщики руководствуются китайской стратагемой «Украсить сухие деревья искусственными цветами». Однако, чрезмерная и не обоснованная реклама может привести к досрочному завершению переговоров.

Существенное внимание можно уделять предварительным разговорам с техническим персоналом оппонентов в период подготовки основных переговоров. В этом случае процесс переговоров как бы переносится с основного поля боя на поляну «со сладостями и угощениями». В непринужденной и мало обязывающей обстановке можно получить много конфиденциальной информации о реальном положении оппонента.

Если переговорщик в совершенстве владеет уловкой внедрения своей идеи оппоненту, то он может эффективно этим пользоваться. Во время основных переговоров оппонент искренне выдает идею переговорщика за собственную.