Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

На рисунке – цель первого уровня – заключение договора о партнерстве в бизнесе. Цели второго уровня – это различные аспекты партнерства и их условия. Их может быть гораздо больше. Цели третьего уровня я не буду расписывать полностью. Приведу лишь, например, цели в финансовых аспектах:

– Сумма стартового капитала, внесённую каждым партнёром.

– Распределение прибыли.

– Распределение убытков.

– Право подписи на финансовых документах.

Можно еще более детально планировать цели переговоров. Можно, при необходимости, включать цели четвертого и т. д. уровней. Повторяю, все зависит от уровня переговоров и основной цели, которую переговорщики ставят перед собой. В нашем примере можно поставить цель подписать бумажку из двух-трех пунктов, и считать, что это договор о партнерстве, что цель – заключить договор – достигнута.

А можно подойти к вопросу заключения договора о партнерстве правильно, отнестись к этому очень серьезно и тогда цель переговоров будет выглядеть совершенно по другому.

Как видим из примеров, цель деловых переговоров должна быть конкретной и служить ориентиром для их проведения. Как правило, такие цели выражают реально достижимые результаты и не позволяют забыть договориться даже о незначительных деталях.

Деловые переговоры – это один из самых сложных элементов бизнеса. Это процесс, участники которого вступают в совершенно различные взаимоотношения. Это процесс, который далеко не всегда можно спрогнозировать. Это процесс, в котором его участники вполне могут придерживаться прямо противоположных мнений. Это процесс, в котором участники могут сильно отличаться друг от друга, иметь разные манеры поведения, использовать различные методы влияния друг на друга. Сложность процесса переговоров еще и в том, что его нужно не только подготовить, организовать, управлять им в течении встречи, а потом еще и анализировать.

Цели переговоров могут быть разными. И для достижения этих целей, оппоненты предъявляют друг другу ряд условий или требований. Некоторые переговорщики идут на переговоры уже с готовыми условиями. Их требования представляют собой уже готовые решения, предлагаемые оппоненту. И стоят насмерть, отстаивая свои требования. Другие переговорщики более мягко отстаивают свои требования, понимая, что и у оппонента имеются свои требования и следует искать компромисс. Третьи переговорщики очень быстро позволяют оппоненту опровергнуть свои условия, и вынуждены согласиться на условия оппонента. Как видим, во всех этих случаях модели переговоров разные.

Переговоры представляют собой сложный процесс взаимодействия двух (или нескольких) сторон, и проводятся с целью достижения интересов каждой из сторон. Главным в переговорах является решение проблемы, которая определяет тему переговоров.

Однако на решение проблемы оказывают влияние очень много факторов. Это и отношения между договаривающимися сторонами. Это положение, возможности и притязания сторон. Это и уровень заинтересованности сторон в переговорах. Это и многочисленные факторы, о которых еще будем говорить в дальнейшем. Поэтому переговоры не сводятся просто к коммуникации переговаривающихся сторон, а требуют построения механизма переговоров, их модели.

Модель переговоров – это общая схема, на базе которой строится процесс переговоров. С помощью определённых этапов и усилий в различных моделях переговоров, переговорщики пытаются прийти к единому соглашению или сблизить свои цели.

В литературе можно найти очень много различных мнений и определений моделей переговоров.

Так, например, некоторые авторы статей о переговорах считают, что модель переговоров – это модель поведения переговорщика. Это слишком упрощенный и неверный подход. Хотя нельзя отрицать, что манера поведения переговорщика является составной частью переговорных моделей.

Другие авторы путают модель переговоров с формой их проведения. Например переговоры в форме беседы, или в форме обсуждения. Но это не модели переговоров. Конечно, и форма переговоров влияет и является составной частью модели переговоров.

Но есть и очень глубокие проработки моделей переговоров. Например, У. Мастенбрук считает наилучшими моделями переговоров сложные поэтапные модели. Он пишет «Подлинные поэтапные модели могут повысить вашу эффективность в качестве переговорщиков. Независимо от того, знаете ли вы об их существовании или нет, эти модели отражают то, что происходит во время реальных переговоров, и то, что вы делаете в процессе их ведения.»