Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

Если намечены переговоры с поставщиком, нужно иметь максимум информации о нем, знать, что и на каких условиях требуется от него получить, где и когда будут проведены переговоры.

То же и с потребителем. Если задача переговорщика продать, кому и на каких условиях он хочет осуществить продажи, где и когда можно провести переговоры.

Для подготовки и установления цели переговоров сегодня есть масса технических возможностей. Из Интернета можно получить максимум информации. К услугам бизнесменов много вариантов связи.

Самое четкое изложение цели может быть только тогда, когда содержит измеримые параметры. Измеримые параметры позволяют конкретизировать планы и стратегии достижения цели.

Измерить можно все. Конечно, самое точное – это простые понятия и параметры. Например, снизить цену на получаемые материал на столько-то. Можно выражать количественные параметры и в натуральных единицах, И, в случае цен, в процентах. Все можно и нужно конкретизировать: сроки, цены, вес, объем и т. д. Даже качественные показатели лучше всего конкретизировать.

Во-первых, нельзя устанавливать несколько целей для одних переговоров, противоречащих друг другу. Действия, необходимые для достижения одной цели, не должны мешать действиям для достижению других целей. Во-вторых, даже одна поставленная цель не должна, для ее достижения, допускать противоречивых действий.

Например, один предприниматель просит другого улучшить какие-то параметры получаемого у него продукта. При этом еще и ведет торг по снижению его цены. А ведь он прекрасно понимает, что улучшение параметров обычно связано с увеличением себестоимости продукта и, соответственно, его цены. В результате переговоры заканчиваются неудачно – предприниматель не получает ни улучшенные параметры, ни скидку к цене.

А результата он мог бы добиться, если бы провел одни переговоры с целью улучшения параметров продукта, а затем, через некоторое время, провел переговоры с целью снизить цену на продукт.

Устанавливая для себя цель в переговорах, необходимо представить себе желаемый исход этих переговоров. Для этого просто нужно ответить себе на вопрос: «Если переговоры пройдут идеально для меня и я получу от них максимальный результат, что я должен получить». Это и будет максимальная цель, установленная переговорщиком.

Но нужно учитывать и то, что у оппонента тоже есть цель, которая чаще всего, прямо противоположна. Поэтому опытный переговорщик одной целью не ограничивается. И устанавливает несколько целей. И, соответственно, вопросов при установлении цели переговоров нужно задавать себе несколько. Например:

– Какого максимального результата я хочу добиться?

– Чего может хотеть оппонент?

– Каким результатом я буду удовлетворен меньше всего?

– Какой минимальный результат я могу позволить получить в переговорах?

– Где граница, ниже которой я не могу опуститься?

Исходя из этих вопросов и формулируются цели в переговорах. Если говорить более правильно, цель формируется одна – провести переговоры и достичь в них таких-то результатов. Но результаты следует формировать с допуском на то, что и оппонент ставит перед собой не менее амбициозные цели. Итак, какие результаты должен спрогнозировать переговорщик в своей цели:

– Наиболее желаемые для себя результаты. Максимальные результаты переговоров – переговорщик получает все, что хотел.

– Приемлемые результаты. Оптимальные результаты – переговорщик, несмотря на некоторые уступки, получил желаемый результат.

– Мало приемлемые результаты. Минимальные результаты – переговорщику пришлось пойти на значительные уступки, но все же совершить сделку.

– Граница приемлемости. В этом случае результаты переговоров нулевые – переговорщик в результате переговоров не получает ничего.

– Неприемлемые результаты. Возможны и такие результаты. Отрицательные результаты могут быть, например, в случае срочных вынужденных распродаж. В этом случае цель переговоров – не допустить еще больших убытков.

Можно перечень расширить, добавив еще кое-какие промежуточные результаты. Но в малом бизнесе, я считаю, нужно его даже сузить. Сузить до трех вариантов результатов, например:

– Лучший (максимальный) вариант.

– Средний (приемлемый) вариант. Он охватывает широкую зону – от лучшего варианта, до границы приемлемости.