Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

Важность постановки целей в переговорах предопределена тем, что на основании поставленной цели определяется вся дальнейшая деятельность переговорщика.

– Цель переговоров является ориентиром для выбора и разработки модели проведения переговоров.

– Цель переговоров является основой для постановки сценария переговоров, подготовки переговоров, мотивации переговорщиков.

– Цель повышает эффективность переговоров и сокращает время их проведения.

– Цель переговоров лежит в основе принятия многих деловых решения в отношениях с клиентами, поставщиками, инвесторами, со всей окружающей средой малого бизнеса.

– Цель переговоров очень часто (хоть и косвенно) может служить руководством для формирования конкретных показателей работы малого бизнеса и сроков их выполнения.

Цели у переговорщиков могут быть абсолютно разные. Это может быть совершенно обычная, почти повседневная, цель – купить по более низкой цене. Это может быть цель крупномасштабная, стратегическая, например, добиться максимально выгодных условий от инвестора.

Цели переговоров бывают разные: договоренности о партнерстве, нахождение компромисса между сторонами, прекращение сотрудничества, возобновление отношений, побуждение к действию, заключение сделки и т. д

Но все цели в переговорах должны обладать рядом характеристик, которые иногда называют критериями качества поставленных целей. И при постановке цели предстоящих переговоров эти критерии необходимо учитывать. Давайте же остановимся на этих характеристиках целей.

Очень важно, чтобы цель переговоров была реальной, достижимой. Многие бизнес-консультанты проповедуют, что следует ставить перед собой супер задачи в переговорах. Что только тогда можно чего-то добиться в переговорах, когда ставишь заоблачные цели. Я хочу предостеречь бизнесменов от этой глупости.

Цели в переговорах следует устанавливать только такие, которые не превышают возможностей обоих переговорщиков. Установление недостижимых целей и погоня за ними просто уничтожат процесс переговоров, сделают его результаты нереальными. Да и в глазах оппонента переговорщик, ставящий заведомо завышенные требования будет выглядеть, в лучшем случае, дилетантом.

Поэтому, ставя перед собой цель в переговорах, необходимо ее тщательно проанализировать на предмет выполнимости. Причем проанализировать с двух сторон – и со своей стороны и со стороны оппонента.

Например, глупо просить поставщика снизить цену на продукт до уровня его себестоимости. За исключением редких случаев единичных сделок, поставщик никогда на это пойдет. И, требуя такую цену, переговоры можно и не начинать. Цель никогда не будет достигнута.

Другой пример – просить за свой продукт сильно завышенную, по сравнению с конкурентами, цену. Причем на продукт, не превосходящий по качеству продукты конкурентов. Кроме разовых впариваний, ни одному нормальному потребителю такой продукт не потребуется.

Цель переговоров должна быть амбициозна. Если уж бизнесмен решает начать переговоры, он должен ставить перед собой амбициозные, но достижимые цели. Амбициозность переговорщика – это уровень его стремлений достичь успеха. Чем выше уровень стремлений, тем ощутимее будут результаты.

Переговорщики, которые ставят перед собой высокие цели обычно делают все, что в их силах, чтобы добиться их. Но и в постановке амбициозных целей нужно знать меру. На пути к реализации их очень возможно завести переговоры в тупик – без какого-либо результата для обеих сторон.

Несомненно, чем выше цель, тем больше можно получить в переговорах. Однако следует быть реалистом и помнить, что крайняя позиция и неуступчивость в переговорах далеко не всегда могут принести пользу. Свои амбиции необходимо подкрепить реальными фактами и аргументами, авторитетными доводами. Только тогда можно будет достичь амбициозной цели.

Цель переговоров – это не мечта, и не лозунг, это конкретный ориентир. Поэтому и выражена должна быть конкретно. Формулировка цели не должна содержать разночтений, быть четкой и трактоваться однозначно.

Прежде всего, необходимо конкретизировать, с кем, о чем, где и когда бизнесмен хочет провести переговоры. С кем – это точно знать должность, имя, телефон лица, с кем нужно договариваться. Чтобы не прийти и мямлить, не зная, как к человеку обратиться.