Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

– Худший (неприемлемый) вариант.

И, устанавливая цель переговоров, переговорщик должен быть готовым ко всем трем вариантам результата переговоров. Однако должен помнить, что максимальный вариант цели должен быть амбициозным, но, достижимым. И должен учитывать, что и у оппонента в голове может быть тоже три варианта, но совершенно противоположных.

Начать переговоры нужно с попытки добиться лучшего результата. В бизнесе и в деловых переговорах бывает всякое. Случаются и совершенно неожиданные случаи, когда оппонент соглашается почти сразу на все условия. И у оппонента могут быть причины очень охотно и быстро идти на сделку почти на любых условиях.

Иногда можно только удивляться, как просто можно добиться максимального результата переговоров, как быстро вторая сторона может сразу же согласиться на все условия. Не могу сказать, что это бывает часто, но бывает. Поэтому не следует бояться предлагать лучшие для себя условия.

Средний результат еще приемлем для бизнесмена. И именно в зоне этого варианта происходят самые сложные переговоры. Ведь зона его широка. И результат переговоров может быть и очень выгоден, и не очень. Но большинство результатов переговоров находятся именно в зоне среднего результата.

Ну а третий возможный результат – самый неудачный. Если переговорщик вынужден принять худший вариант, то утешением его может быть только то, что могло бы быть еще хуже. А о том, как не допускать худшего варианта и будем говорить в дальнейшем повествовании.

Очень существенное значение в постановке цели переговоров имеет их направленность, тематика, а также масштаб поставленной цели. Переговоры могут быть стратегическими, решающими проблемные вопросы бизнеса. Могут быть тактическими, решающими один конкретный вопрос. Например, вопрос цены на конкретный предмет.

И часто бывает так, что цель, поставленная переговорщиком в целом (назовем ее общей целью), способствует установке промежуточных целей или ряда подцелей для достижения общей, масштабной цели переговоров.

Например, при постановке цели переговоров с потенциальным партнером по обсуждению договора о партнерстве. Цель переговоров – договор о партнерстве, а подцелей, или целей второго уровня множество. И чем их больше, тем удачнее получится договор о партнерстве.

Поэтому целесообразно разделить цели сложных переговоров по иерархии. Количество уровней иерархии целей зависит от масштабов и сложности переговорного процесса. Число и разнообразие целей сложных переговоров требуют системного подхода к определению их состава и ранжированию. В качестве удобного инструмента можно использовать модель в виде дерева целей. В общем случае дерево целей может выглядеть, как на представленной схеме.

Как видно из схемы, при помощи дерева целей можно упорядочить иерархию целей. Для этого осуществляется последовательное распределение общей цели переговоров на цели более низких уровней или подцели. Это можно делать по следующим правилам:

– Общая цель должна содержать конкретное описание конечного результата переговоров, поставленного этой целью.

– При разделении общей цели в иерархическую структуру следует исходить из того, что реализация подцелей каждого последующего уровня является необходимым и достаточным условием достижения целей предыдущего уровня.

– При формулировке целей разных уровней необходимо описывать только результаты, которые эти цели должны достигнуть, а не способы их получения.

– Цели одного уровня должны быть независимы друг от друга и не дублировать друг друга.

– Нижний уровень дерева целей должен составлять конкретные задачи, которые должны быть выполнены определенным способом в установленные сроки.

Повторяю, на схеме я привел только общий пример дерева целей. Каждый переговорщик должен строить это дерево исходя из конкретных условий, планируемых конкретных переговоров. И еще хочу заметить, что дерево целей является очень хорошей базой для планирования переговоров по стратегическим вопросам, для планирования сложных переговоров. Ведь пути достижения целей и являются переговорным процессом.

А для большей убедительности, приведу еще пример дерева целей переговоров о заключении договора о партнерстве. Пример довольно условный, не охватывающий всех целей договора.