Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

Выясняйте сразу же намерения таких посредников и не имейте с ними никаких дел. Практика показывает, что в малом бизнесе только прямые переговоры между поставщиком и платежеспособным клиентом ведут к нормальным сделкам. У меня, например, не было ни одной сделки с посредниками. Было пару попыток, но без успеха.

Хочу рассказать, в качестве примера, характерный для стран СНГ анекдот из 90-х годов.

«Два бизнесмена ведут долгие переговоры о покупке контейнера с консервами. Наконец, после долгих споров и торговли они договариваются обо всем. После чего один идет искать деньги, а второй консервы».

Избегайте таких «бизнесменов», не вступайте с ними даже в переговоры.

Если вы встречаетесь с оппонентом впервые, представьтесь. Назовите свою фамилию, имя, название своего малого бизнеса. Вкратце расскажите о том, чем занимается ваш бизнес. Очень кратко следует изложить причину переговоров, причину того, почему вы решили провести переговоры именно с этим оппонентом. Например, фраза – «Я знаю, что вы выпускаете детали, используемые моим бизнесом. И я думаю, что мы могли бы очень плодотворно, взаимовыгодно сотрудничать» – могла бы и прояснить намерения, и сделать плавный переход к заключительному этапу этой стадии – обсуждению плана начавшихся переговоров.

Ознакомьте противоположную сторону со своим планом переговоров. И, если у оппонента есть свой план, ознакомьтесь с ним. Обсудите оба плана и решите, какие вопросы и в каком порядке вы будете рассматривать на переговорах.

Постарайтесь оговорить регламент – сколько времени этот процесс потребует. Ведь переговоры не могут длиться вечно. И у вас, и у вашего оппонента времени, как правило не очень много. Именно так вы сможете направить переговоры в нужное русло, не затратив на них много времени.

После этого можно переходить к основной части переговоров.

Многие начинающие бизнесмены делают одну существенную ошибку. Сразу же, едва успев поздороваться, приступают к изложению своей позиции в переговорах, сразу переходят к сути обсуждаемых вопросов. Не думайте, что сразу переходя к сути переговоров, вы показываете свою деловитость, что вы умеете ценить свое и чужое время. Начиная переговоры с двух-трехминутного приветствия и согласования плана встречи, вы даете возможность участникам переговоров рассмотреть друг друга, настроиться на деловое общение. И начать переговоры с положительного настроя обеих сторон.

Прежде всего, необходимо придерживаться и следить, что бы основная часть переговоров проходила по согласованному плану.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.