Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

Обучаясь умению вести переговоры, становясь более опытным переговорщиком, бизнесмен затрачивает все меньше времени как на свою подготовку, так и на подготовку и проведение конкретных переговоров. И, оценивая свои переговоры, которые он проводил «вчера» и которые проводит «сегодня», он видит огромную качественную разницу.

Опытные переговорщики всегда придают подготовке переговоров огромное значение. Именно на этапе подготовки бизнесмен должен определиться в своих интересах, целях и позициях в переговорах. Определить их стратегию и тактику, продумать их план.

Для серьёзных переговоров, от которых может зависеть судьба бизнеса (например, переговоры с инвестором), следует продумать и подготовить их сценарий. Продумать и проработать не только свои действия, а и возможную реакцию оппонента. Продумать заранее возможные вопросы оппонента и варианты своего ответа на них.

И сценарий этот желательно отрепетировать. Я не призываю это делать с режиссером или пригласить собеседника на роль оппонента. Можно это без проблем делать самостоятельно. Просто нужно отвлечься от всего постороннего, сосредоточиться на переговорах и проработать мысленно весь сценарий, попеременно меняя свою позицию и позицию оппонента.

Подготовка к переговорам будет разной и по времени, и по тщательности проработки, в зависимости от того, с кем проводятся переговоры. Если переговоры важны и проводятся впервые, и до этого с оппонентом вы не были знакомы, конечно подготовка занимает много времени, проводится серьезно.

Но очень часто приходится проводить переговоры с оппонентами, с которым бизнесмена связывают долгие деловые отношения. В этом случае можно очень многие вопросы решить именно на этапе подготовки. Это можно делать при помощи неформальных консультаций. Стороны либо при встрече, либо по телефону обмениваются идеями, взглядами, общими интересами и информацией о происходящем на рынке. Это позволяет обеим сторонам сделать предварительное заключение о мнении оппонента по тому, или иному вопросу, прозондировать мнение друг друга, спрогнозировать реакцию друг друга на возможные предложения. Т.е. переговоры будут основательно подготовлены и могут быстро завершиться компромиссными и прогнозируемыми решениями.

Очень важно при подготовке деловых переговоров собрать максимальную информацию об оппонентах, о людях, с которыми предстоит вести переговоры, об их бизнесе. Знакомство с характером человека, состояние и возможности его бизнеса могут оказать существенную помощь в достижении поставленной цели переговоров.

Я не буду детально останавливаться на том, как искать и собирать информацию. Сегодня есть масса литературы по этому вопросу. Самый эффективный инструмент – это Интернет. В нем можно найти очень много информации обо всем и обо всех. Но, мне кажется, можно и нужно использовать свои знакомства в бизнес-среде. Почти всегда можно найти знакомых бизнесменов, которые уже имели дела с предполагаемым оппонентом. Следует им позвонить, проконсультироваться. Часто даже небольшой совет может предостеречь от будущих больших ошибок в переговорах.

Конечно, каждые конкретные переговоры имеют свою специфику. И каждые переговоры требуют своей подготовки. Но существуют общие рекомендации и вопросы, которые необходимо подготовить, чтобы в переговорах достичь успеха. И которые нужно подготовить еще до их начала. На этих вопросах и остановимся.

– Четко определить свои исходные позиции.Что я имею до начала переговоров, с чем я иду на переговоры. Например, бизнесмен получает какой-то материал для дальнейшей переработки. Исходной позицией будет: от кого получает, по какой цене получает, каково качество материала, соблюдаются ли условия поставок и т. д. И, главное, что не устраивает бизнесмена в действиях поставщика. Это важно четко представлять, потому что от исходной позиции зависит причина переговоров, цель переговоров, их план и стратегия. Даже, если переговоры предстоят с другим поставщиком.

– Что я жду от переговоров? Какова цель переговоров.От ясно и конкретно поставленной цели будет зависеть результат переговоров. Кроме того, следует поставить перед собой альтернативную или промежуточную цель или цели. Это позволит в случае, если основная цель станет недостижимой, получить все же какой-то результат. Это даст возможность идти на некоторые уступки оппоненту, но получив при этом приемлемый результат. Как я уже писать, цели в переговорах необходимо подкреплять конкретными цифрами.