Иосиф Динец - Деловые переговоры в малом бизнесе

В заключение к сказанному, хочу добавить, что, судя по изложенному, можно сделать вывод, что бизнесмену, особенно начинающему, только и следует все свое время тратить на подготовку и проведение переговоров. Ничего подобного. Конечно, начинающему бизнесмену на первых порах сложно готовиться и проводить переговоры. Но с каждыми новыми переговорами он приобретает опыт и необходимые навыки в подготовке и проведении переговоров. И это позволяет ему со временем многие действия при подготовке переговоров производить автоматически, не затрачивая больших усилий и времени на их подготовку.

При подготовке переговоров очень серьезное внимание следует уделить месту их проведения.

При возможности, старайтесь проводить переговоры на территории вашего малого бизнеса. Может быть, это и не очень важно, но существует мнение, что в деловых переговорах просителем является тот, кто готов приехать в гости. Если вам действительно необходима встреча, то конечно, следует ехать на территорию «противника». А если в переговорах одинаково заинтересованы обе стороны, можно выбрать и нейтральную территорию, например кафе или ресторан.

Следует добавить, что некоторые авторы считают, что лучше переговоры проводить на чужой территории. Что своя территория расслабляет переговорщика, а чужая концентрирует его внимание и, поэтому, на чужой территории легче добиться успеха. Я так не считаю. Не считаю по двум основным причинам.

Первая и очень важная причина – это вероятность опоздания оппонента. Причем опоздание иногда входит в метод давления. Даже, если вы приезжаете на «гостевые» переговоры, оппонент может заставить вас некоторое время ждать, пока он или действительно, или «якобы», не освободится. Тем самым показывая свою «значимость». Такое ожидание может очень негативно сказываться на неопытных переговорщиках. Они начинают нервничать и начинают переговоры уже на нервах. И оппонент берет их в оборот и заставляет соглашаться на его позиции.

Но сразу же, немного опережая события, хочу дать совет. Договариваясь о переговорах на территории оппонента, следует заранее предусмотреть такой вариант. Нужно подумать, чем можно себя занять во время ожидания. И, главное, не нервничать.

Вот тут я вижу неоспоримое преимущество своего поля. Пока оппонент опаздывает, можно заниматься своими текущими делами. И, затем, заставить ждать минут 15—20 опоздавшего оппонента. При этом встретить его можно извиняясь и в то же время напоминая, что опаздывать некрасиво. Я употреблял такую фразу: «Прошу меня простить, заставил вас ждать. Я ждал вас в назначенное время и только убедившись, что вы опаздываете, чтобы не терять времени, занялся текучкой (разговором с сотрудником, разговором по телефону, срочным делом). Мы же с вами прекрасно понимаем, что в бизнесе столько дел, что каждая минута на счету».

Этой фразой я решал сразу несколько вопросов:

– Не допускал начать переговоры с конфликтной ситуации.

– Показывал оппоненту, кто в доме хозяин.

– Не терял попусту времени.

– Ставил оппонента на место и сразу показывал, что жертвой я быть не намерен. Заставлял его нервничать и самому становиться жертвой.

– Указывал оппоненту на его хамство, и что терпеть его хамство я не намерен.

Вторая, не менее важная причина проведения переговоров на своем поле – это возможность подготовить поляну для переговоров и чувствовать на этой поляне себя хозяином. Можно вовремя брать паузу, предлагая оппоненту, например, напитки – кофе или чай. Можно привлекать, при необходимости, своих специалистов для справок. А не возить их с собой. Да и время на переезды не тратишь.

Ну а теперь перейдем непосредственно к процессу переговоров. Разберем, как строить этот процесс для достижения максимального результата.

Переговорный процесс, как правило, делится на три стадии. Это, конечно, если переговорщики серьезно к нему относятся. И не разбегутся, едва успев поздороваться.

Многие модели предполагают гораздо больше стадий. Но для основной массы переговоров в малом бизнесе вполне достаточно трех. Вот эти три стадии:

– Начальная стадия деловых переговоров.

– Основная стадия деловых переговоров.

– Заключительная стадия деловых переговоров.

Прежде, чем перейти к описанию каждой из этих стадий, хочу отметить, что даже для серьезных деловых переговоров трех стадий вполне достаточно. Использовать большее число стадий в переговорном процессе в малом бизнесе считаю нецелесообразным. Можно просто, при необходимости, основную стадию разбить на более мелкие детали. Остановимся более детально на каждой из стадий.