Денис Сиденко - Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений

Бинго! Если ваша компания дозрела до такой важной должности – ни слова более. Эта книга для вас. Она поможет вам достичь высот эффективности на вашей должности.

Тут не будет набора классических приемов и подходов к ценообразованию. Однако в книге описана технология создания и внедрения самого важного элемента ценообразования – ценностного предложения. Того, который позволит продавать дороже. За что вы, собственно, и получаете деньги. Теперь сможете получать больше. Обоснованно.

Вы зарабатываете, выстраивая маркетинговые стратегии и проводя маркетинговые компании в компаниях клиентов. Вам кажется, что вы уже все знаете про УТП. Вы продаете услуги по построению УТП.

Да что говорить! Возможно, вы даже пишете статьи или книги по УТП, где, ну, честно признаемся… По большей части пересказываете концепцию Россера Ривза. Конечно, со своим актуальным видением и кейсами, адаптирующими эту стратегию под актуальные digital, mobile, messaging, sharing, AI – направления бизнеса клиентов «с бюджетом».

Но при этом Вам кажется (и в этом Вы правы), что тема ценностных предложений и создания УТП глубже (Иначе бы Вы не держали в руках эту книгу. Логично?). Вы хотите систематизировать свои знания и, возможно, дополнить их, получив тот самый «Золотой +1%» преимущества, который позволит Вам стать лидером.

Сразу предупрежу: возможно некоторые вещи, которые вы тут прочтете, будут идти вразрез с тем, что вы читали и слышали. Самое тяжелое – вразрез с тем, что Вы транслировали другим людям. А ведь то, что мы транслируем – это часть нашего эго и имиджа. Менять его трудно и болезненно. Также как взрослому предпринимателю признаться перед подчиненными и партнерами, что он был в чем-то, хотя бы частично, неправ.

Если же вы голодны до новых знаний и подходов, если ваш принцип – постоянное совершенствование и обучение – вы на правильном пути.

Привет, друг. Тут будет мало про классические техники продаж. Точнее, их не будет практически полностью – это лучше поискать в других книгах.

Но если ты их уже знаешь неплохо, если ты не боишься брать трубку, автоматом задаешь вопросы по СПИН и без дрожи в коленях заходишь к ЛПР, то в этой книге ты найдешь способ стать лучшим продавцом. Ты научишься создавать свой товар – ценностные предложения, который продавать тебе будет легче и проще, чем обычный товар твоим коллегам. Ты сможешь заключать сложные контракты лучше своего руководителя. Ты будешь продавать дороже.

Тебе не придется отрабатывать возражение «Дорого», ты сможешь обосновать цену так, что покупатель будет думать, что ты по ошибке продаешь чемодан, забыв оттуда выложить деньги. Это более успешная тактика.

Плюс те знания, которые ты получишь из этой книги, помогут тебе дальше, когда твоя карьера поднимет тебя на следующие ступени лестницы.

Но возможно поначалу многие вещи тебе будут казаться сложными и непонятными как молекула алкалоида. Готовься.

Ну что, господа? Если еще не страшно и книгу решили пока не выбрасывать – мое вам почтение (если вам меньше 30, считайте, что написал «респекты»).

Так почему же другие продают товары или услуги дороже? То есть, почему другим удалось эффективно удовлетворить потребность потенциально «нашего» клиента, причем продавая дороже нас? Ведь ваше предложение не хуже. Вы даже сами себе можете обосновать почему.

Да и в других сегментах ситуация такая же.

С этим мы сталкиваемся постоянно. Нас окружают успешные фирмы, которые продают и дороже, и больше, и продолжительное время. Это парадоксально, казалось бы, потому что люди же все-таки вполне рациональные существа. Если они понимают, что переплачивают, они ищут более дешевое решение. Тем не менее, китайские фирмы, производящие дешевые аналоги, почему-то не забрали весь рынок себе. Более того, они активно штурмуют дорогой сегмент: телефоны, автомобили, техника, станки, инструменты, одежда, аксессуары, IT, финансовые услуги. В любом сегменте мы видим перед глазами примеры успешного, продолжительного ценового доминирования.

Та же компания Microsoft десятки лет доминирует на рынке со своей операционной системой Windows, со своими пакетами офисных программ, которые стоят достаточно дорого.