Денис Сиденко - Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений

Но в большинстве случаев маркетологи, нашедшие правильное сочетание некоторых технологий повышения ценности торгового предложения и выведшие компанию в лидеры, не торопятся ими делиться, тщательно охраняя свои секреты.

Это удобный ресурсный подход, гарантирующий, что теперь успех компании будет связан в глазах руководства именно с данным конкретным человеком, а не с волшебной технологией, которой он овладел. «Хотите узнать секрет? Вот у меня на полке 20 книг по маркетингу, листайте». Вполне здраво, правда?

Большинство книг по УТП касается либо рекламы, либо позиционированию. Знания разбросаны как песок: где-то остры и узко заточены, как лезвие, где-то разбавлены водой, где-то слишком теоретизированы. И нигде нет единой системы.

В данной книге большинство концепций дифференцирования за счет уникальности объединены с базовой концепцией УТП. Представленная в этой книге технология создания ценностных предложений, названная Тотал УТП, позволяет не только создавать и внедрять в рамках компании систему повышения ценности продукта. Она также дает главное – осознание механизма формирования ценностей у клиента и принципов создания Ценностных УТП.

А осознание дает свободу интерпретаций. Технологию легко адаптировать практически под любой сегмент рынка.

В книге вы узнаете о концепции Тотал УТП.Это технология формирования и обоснования цены вашего товара или услуги посредством Ценностного УТП – продукта, формирующего повышенную наценку вашего товара. Вы узнаете, как правильно использовать Ценностное УТП в стратегическом маркетинге, в продажах и переговорах, как продавать Ценностное УТП, какие бывают ЦУТП 4 4 ЦУТП – (сокращ.) Ценностное УТП и сколько ЦУТП нужно компании.

Я не претендую на лавры первооткрывателя. Я не теоретик, и потому, если вы серьезно изучали вопрос формирования ценностных предложений и использования УТП, то вы найдете много знакомых и очевидных подходов и приемов. Книга создана благодаря наблюдению и анализу реально действующих бизнес подходов и маркетинговых стратегий успешных фирм с явно выраженным ценовым доминированием.

Вы узнаете технологию создания Тотал УТП в рамках компании. Также мы изучим правила внедрения УТП в стратегию компании и узнаем типичные сложности.

А вот то, что Вы будете делать после прочтения, целиком зависит от Вас.

Я прекрасно осознаю, что нельзя в рамках книги описать применение технологии Тотал УТПдля каждого узкого сегмента рынка или с учетом специфики каждой компании. Книга – это семя. Технология, выстроенная в рамках конкретной компании и конкретного рынка – дерево. А садовод – это ВЫ.

Но я Вас не знаю. Возможно, вы умудренный опытом управленец или же современный и быстрый на подъем предприниматель «поколения Z01а».

Поэтому я постарался в книге давать как системную информацию для анализа и корпоративного внедрения, так и фишки, кейсы для быстрого старта. Плюс немного юмора, чтобы не укачивало на поворотах, и чтобы вы смогли взглянуть на идею под разными углами.

В книге не будет лютого и бешеного сторителлинга. Когда чтобы проиллюстрировать крохотную мысль на два абзаца, мы 10 страниц рассказываем историю из своей тяжелой юности. Оставлю это для автобиографии. Благо историй – тьма. Истории и кейсы будут, но злоупотреблять ими не стану.

Также не будет волшебных заклинанийиз потустороннего инфо-бизнес мира наподобие фраз «как за три шага поднять конверсию до 100%». Вы не узнаете точно «как за неделю утроить продажи». Ну только если вы не продавец шаурмы, работающий час в день. Тут не узнаете вы и как создать товар, «который сам себя продает», и прочее. За ответами на эти вопросы можно обратиться к бесчётному множеству бубнов-книг бизнес-шаманов.

Также книга не создает дешевый манипулятивный ажиотаж «ниспровергателей канонов». Она не будет отвечать на незаданный вопрос «Почему же (известная технология или явление – будь то: маркетинг, переговоры, презентации, KPI, воронка продаж, обмен денег на товар, скидки, рассрочки, разговор ртом, традиционное зачатие детей) больше не работает?». Обычно такие книги пишут те, кто «в это играть» не умеет, для тех, у кого не получилось. Классическое УТП востребовано и отлично работает. Тотал УТП собирает пазл ценностных концепций и опыта в стройную и эффективную систему. Позволяет принципам УТП работать там, где их раньше не было.