Дмитрий Лукьянов - ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ. 50 практических способов ПРЕОДОЛЕТЬ СЕКРЕТАРЯ во время «холодных» звонков и ВЫЙТИ НА ЛПР за 10 СЕКУНД

Запомните простую мысль – то, что Вы представляете в голове, когда слышите возражение, не совпадает с тем образом, которое находится в голове клиента в этот момент.

Поэтому, когда Вы отвечаете на возражения, нужно работать с представлениями и образами собеседника, а не со своими личными убеждениями по данному поводу.

Помимо этого, люди воспринимают информацию извне и с помощью процессов обобщения, упущения и искажения создают свое собственное уникальное представление о мире. Когда Ваше высказывание не сходится с этим представлением, возникает непонимание, конфликт, возражение.

Что мы получаем в итоге? То, что возражения – это вполне нормальная реакция на несовпадение имеющейся уже информации и только что полученной. И возражение будет длиться до тех пор, пока в карте мира собеседника существует информация, которая противоречит Вашим словам.

У каждого человека в голове свои убеждения, поэтому для каждого приходится подбирать свой способ обработки возражения и приводить разнообразные доводы и аргументы.

Ваша главная задача, при работе с возражениями – сделать так, чтобы оппонент самостоятельно изменил свою точку зрения при помощи новой информации, которую он от Вас получает.

Целью данной книги не является разбор скриптов по обработке возражений секретаря. Этому будет посвящена одна из моих следующих книг. Тем не менее, хочу дать Вам несколько ключевых идей, по поводу того, что такое возражения и как с ними работать, так как при общении с секретарём, Вы так или иначе будете слышать различные вопросы, сомнения, возражения.

Если же Вас данная тема интересует на более продвинутом уровне, рекомендую ознакомиться с моими книгами на данную тему:

1. «Энциклопедия продающих скриптов. Пособие для эффективных продаж»

2. «СКРИПТЫ ПРОДАЖ – 500 ШАБЛОНОВ-ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЯ»

Их вы можете найти на нашем сайте https://business21group.ru/knigi

Большинство людей при первом контакте с собеседником, а тем более продавцом, будут сопротивляться и всячески уходить от общения. Это вполне нормально, так делают практически все, особенно, если это входит в должностные обязанности.

Существует ряд стандартных причин, из-за которых возникает возражение и нежелание общаться с конкретным собеседником. Перечислю основные из них:

1. Собеседник не видит, как товар может удовлетворить его потребности.

2. Нет контакта с собеседником. Недостаток взаимопонимания.

3. Собеседника не устраивает то, что вы предлагаете;

4. Собеседника не устраивает цена;

5. У собеседника плохое настроение;

6. Собеседник хочет поторговаться;

7. Собеседник само утверждается, возражая Вам;

8. Собеседник просто любит поспорить;

При работе с секретарём чаще всего Вам будут встречаться причины №1, №5 и №7

Также сопротивление может возникать не только от того, что человек чего-то не знает, не понимает или не хочет. Дело в том, что переговоры проходят по одной циклической схеме, которая состоит из трёх этапов и выглядит следующим образом:

1. Этап безопасности

2. Этап целей, презентации

3. Этап партнёрства

Как только человек входит в переговоры у него активируется режим безопасности. Какие бы условия Вы не предложили, они напугают Вашего собеседника, он Вас ещё не знает, и он будет видеть во всех Ваших словах какой-то подвох, и будет относиться к Вам с недоверием. Он видит в Вас угрозу и соответственно реагирует на неё отрицанием того, что Вы ему пытаетесь сказать, либо предложить. А если при этом Вы ещё и начинаете наседать на человека, давить на него, тогда он вообще полностью закрывается от Вас.

Что значить «давить» на человека? Для Вас это не выглядит давлением, с Вашей стороны Вы приводите доводы, аргументы, и Вам кажется, что Вы всё делаете правильно. Но со стороны собеседника на данном этапе это выглядит как давление.

Возражения и проблемы начинаются из-за того, что продавец заходит в переговоры со второго этапа – этапа целей.Он сразу говорит, чего он хочет, сразу начинает свою презентацию и в ответ, конечно же, получает возражения от оппонента.

Любые переговоры, причём, даже повторные, т. е. даже если Вы уже общались с данным клиентом ранее, необходимо начинать с этапа безопасности.

Режим безопасности не пройти без доверия. Пока Вы не показали свою экспертность, пока Вы не расположили человека к себе, до тех пор он будет закрыт от Вас. Доверие – это самое главное оружие, что бы преодолеть режим безопасности.