Марина Баленко - Не продавец дверей

И я создала список найденных компаний. Дизайн-студий было мало, а самостоятельных дизайнеров – еще меньше. Первым по списку оказалась крупная и интересная дизайн-студия с пафосным сайтом, везде встречалась их реклама, и, к счастью, директор компании любезно согласился со мной встретиться.

В назначенный день, вооружившись каталогами и образцами, я отправилась на встречу. Масштаба компании я не представляла, и это меня спасло: если бы я знала, куда и к кому иду, было бы сложно. Возможно, в то время такими презентациями дизайнеры были не избалованы, тогда это был неплохой способ начать сотрудничество. Хотя и сейчас я считаю этот способ вполне действенным, все зависит от работы в конкретном городе поставщиков с дизайнерами. Точно знаю, что очень мало городов в России, которые могут похвастаться налаженностью подобного процесса.

В тот момент я думала, что раз мы самая крутая дверная компания России, то нам нужны самые крутые дизайнеры. Так я думаю и сейчас, только чуть иначе оцениваю «крутизну».

В день Х с улыбкой и в хорошем настроении я заявилась в офис, где меня встретил руководитель студии. Это был высокий крепкий мужчина лет тридцати, в очень необычной черной одежде – не деловой и не городской. Он поздоровался и очень добродушно пригласил последовать за ним. Пока мы шли, я похвалила интерьер их офиса: там действительно было очень красиво: расписаны стены и как-то особенно пахло. Я выразила свое восхищение таким интерьером. И это был не «смолл-ток», это было искренне.

И вот в кабинете собрались сотрудники – человек десять, которые окружили меня за большим столом. После короткой презентации фабрики я поняла, что все возможности и технологии наших дверей интересны не только мне, но и опытным, практикующим дизайнерам. Они наперебой задавали вопросы один сложнее другого и слушали меня очень внимательно. Решающую роль в этой встрече сыграло не то, что́ я говорила, а то, ка́к я говорила!

Я совершенно искренне люблю продукт фабрики «S» и говорить могу о нем много и долго. Эмоции заряжают людей и передаются от сердца к сердцу! Делиться эмоциями – это несложно, а вот технические детали – отдельная история, над которой еще предстояла большая работа. Я записала вопросы и обещала все уточнить в ближайшее время. Удалившись, я поняла, что похудела килограмма на два. Было очень интересно, но сложно. Я сделала выводы и готовилась в дальнейшем к каждой встрече только технически, ко всему остальному я была готова.

Результат не заставил себя долго ждать: через пару дней одна из дизайнеров приехала к нам в салон и выбрала двери для объекта, который оказался ее личной квартирой. Именно наша встреча ее вдохновила на приобретение продукции Фабрики. При оформлении заказа меня ввел в ступор вопрос: «Нужно ли указывать направление открывания двери?» Конечно, я тогда не знала, что нет, быстро найти ответ было негде, и я пообещала сообщить позднее. Это сейчас созданы и написаны технические каталоги, имеется информационный портал и еще много чего еще, что сильно облегчает работу менеджера. Тогда этого не было, и никто меня не учил ничему. Я знала, что это нужно и интересно, изучала все сама.

А сейчас приходят новые кандидаты и требуют обучающего времени, материалов, причем в печатной форме, сайт и электронные ресурсы им не подходят. И спустя месяц-два еще сомневаются в том, что их достаточно обучили.

Встречаются и такие «кадры», которые через месяц обучения в салоне и демонстрации ежедневных примеров, как работать, заявляют, что не готовы к тестированию и что вообще их недостаточно хорошо обучали все это время. Это совершенно не сходится с моим отношением к работе. Даже если я заставляла себя не быть такой требовательной и строгой и давала этим новичкам шанс проявить себя, это всегда оборачивалось промахом: люди с таким настроем не работают в продажах успешно. С опытом я поняла, что им нет смысла давать даже одного шанса, это трата денег и нервов.

А тогда все закончилось хорошо: заказ был выполнен в срок, без замечаний, монтаж прошел гладко, дизайнер осталась довольна. Но больше заказов от них не поступало.

Первое время они говорили, что кризис и мало объектов, потом – что комплектуют свои объекты только итальянскими дверьми. Пока в один прекрасный день я не узнала правду: наш салон просто не соответствовал их клиенту. Он был маленький и не поддерживал политику студии премиум-сегмента. Салон должен соответствовать продукту. Нельзя продавать алмазы на колхозном рынке, каждому бриллианту нужна правильная огранка: это и салон, и продавец, и сервис.