Саша Володин - Ты не продавец!

И все же, к примеру, что хочет любой собственник? Бананы на грядке или долгих кропотливых исследований? Правильный ответ – денег. Если кто-то из собственников скажет, что это не так, он лжет. А вот тут и проблема, где на самом деле лежат деньги?

Представь, что к тебе подошел человек и сказал: "Вот вам золотой кирпич, уважаемый, отнесите его пожалуйста по адресу…" И протягивает на бумажке адрес. Ты берешь эту хрень и со всех ног убегаешь, на деньги покупаешь пиво и однушку в Ярославле. Именно так ведет себя среднестатистический российский бизнесмен.

А если подумать? А как вообще такое могло случиться? Почему он подошел к тебе? И если он отдал тебе кило голдов сколько у него еще есть? Но, ты уже схватил птицу удачи за хвост, тебе же в книжке по продажам сказали, не думай – продавай. Ты все сделал правильно, поздравляю Шарик, ты – дурак.

Вернемся к производству. Чем отличается наша вымышленная ситуация от той, что происходит сегодня в промышленности в России. (Я за запад говорить не буду, так как не знаю). Что же там происходит-то? Что-то копошаться, мутят с сеыми зарплатами, не платят налоги, зачеты НДС и все такое, а ну да еще продают, что-то и как-то. И, блин, ну норм, так-то, но хотелось бы лучше. Поэтому все верят, что есть волшебный способ, на котором можно подняться и сразу выйти в прибыли.

И вот опять мы подходим к интересному моменту. Как мы себе представляем владельца фабрики, фирмы, завода? Это, определенно, богатый человек. Он крут по жизни, мульт в кармане, офшор на Каймане. Его жизнь – постоянный отдых, семья живет в Италии. Жена не работает. Да и он сам не особо напрягаетсяю. Именно поэтому закрылось огромное количество заводов под аренду офисов, именно поэтому обновления парка машин на многих производствах не было более тридцати лет (на самом деле с восемьдесят шестого года). Потому что мы хотим, чтобы яблоки на елках росли, в первый год посадки.

А теперь снимем розовые очки, собственник завода – это по своей сути фермер, который не должен вылезать из своего цеха, склада, экономического отдела от рассвета до заката. Ведь если твоя знакомая открыла магазин, какой-нибудь сраный стеклянный куб на третьем этаже торгового центра, то сто пудов она не сам встала за прилавок, а у неё там “бестолковая девочка, которая сука целыми днями в носу ковыряется, я, прям не знаю, где людей найди, вокруг одни идиотки…”. А чтобы она сама встала за прилавок, ты что! А если ты представишь, что у тебя завод, то точно ты не думаешь приходить к восьми и уходить после всех.

И правильно, а что там делать?

Любой знающий консультант скажет тебе, что самое главное – выделить реперные точки и отладить соответствующие процессы. О, это сладкое слово процессы.

Процессы налаживаются в продажах, процессы налаживаются в производстве, процессы налаживаются на складе, в логистике, бизнес-процессы создаются и внедряются, расширяются и сужаются. Их отменяют и переналаживают и всегда с упоением.

Процессы выражаются в процедурах и блок-схемах. OMG, что твориться иной раз.

Я встречал процедуру по началу рабочего дня на производстве. Основная цель и задачи в ней были прописаны кропотливо, присутствовал понятийный аппарат и несколько приложений. А теперь: "цель – оптимизация процесса начала производственного цикла для ускорения вхождения сотрудника в производственный процесс, в начале рабочего дня"! Или процедура внесения записи в CRM “путём последовательного заполнения граф” (Я не выдумываю!) Тут ты, наверное, скажешь, ты, лошара, ты что против стандартизации процессов? Чего плохого ты увидел в том, что людям написали инструкцию?

Давай разбираться. Во-первых, сам лошара, во-вторых, а почему нет инструкции по использованию телефонного аппарата? Почему нет инструкции по проверке смс о зарплате? Потому что человек в этом заинтересован, он видит смысл в этом действии. А в твоей инструкции по последовательному заполнению пустых клеточек буквами он не видит. А почему? Ведь логично же, что CRM – штука удобная, она позволяет использовать информацию по максимуму и в срок, позволяет менеджеру не упустить сделку, учесть особые пожелания клиента. Что, ты этого не знал? Или знал? Ты обрати внимание, какие графы ты заставляешь заполнять в CRM? Те, которые нужны тебе. А менеджеру они на хер не уперлись! А еще ты просишь, а что это, просишь, ты же босс, значит, потребуешь заполнять кроме CRM и 1с, ещё табличку в Excel, ежедневный отчет по поступлениям, ежемесячный отчет по продажам, прогрессивный план, отчет по несобранным актам выполненных работ и накладным, И за всё штрафуешь! От души. А если эти попробуют тебе сказать, а на хер нам тогда CRM, то – штраф, а если… – штраф. Рот закрыли и работаем.