Саша Володин - Ты не продавец!

Но, все же, основная причина – это запрос. Есть график спроса и предложения. То, о чем мы сейчас будем говорить, называется эластичный спрос. Именно он объясняет появление откровенного говна на рынке. И пока запрос будет, будут производиться контрафакты, откровенный брак или как его сейчас называют ТУ (оболгав в народе прекрасные технические условия, без которых невозможно произвести ничего на сертифицированном производстве). Что же делать? Я не знаю, если бы я знал, я, наверное, управлял страной, или даже миром, но я не знаю. И это, абсолютно другая тема.

Так вот, вернемся опять к товару. Вернее, к его стоимостному выражению. Огромная часть товара, тут «производителей» услуг попрошу помолчать, это материалы, в некоторых случаях до 90–95 % цены, все остальное – переменные и постоянные расходы, такие как заработная плата персонала, налоги, затраты на содержание производства. (Так как это не лекция по экономике остановимся на сокращенном определение постоянных и переменных затрат)

Если брать высококонкурентные рынки, с налаженными серийными производствами, то возможность экономии на материале ничтожна, зачастую сводится практически к десятым долям процентов. То есть на материалах, без ухудшения качества, сыграть не удастся. Поэтому, необходимо понимать, что остается только ускорять процесс, оптимизировать потери, и прочее бла-бла-бла, тут 0,5 %, там 0,5 %. И здесь ты столкнешься с тем, что для того, чтобы научиться экономить на производстве 0,5 %, придется потрахаться так, что они кровью выйдут тебе эти 0,5 %. И еще, качество и экономия – это практически диаметрально противоположные направления, очень часто экономия отыгрывается на качестве.

Увеличение серийности становится заметна только при росте в десятки раз, и только при стабильном росте. Другими словами, если ты производишь продукции (серийно) на 10 миллионов рублей, и материалы у тебя в цене 90 %, то увеличив оборот вдвое, путем увеличения серий и сокращением количества перезаправок и остановок ты добьёшься снижения цены всего на 1 % (это если ты охеренный чувак, а так радуйся, если 0,5 %), при том, что прибыль ты получишь ту же, что и до увеличения объемов. (Расчет примерный, но проверенный эмпирическим путём)

Теперь к ценности товара.

В чем выражена ценность товара?

Полезность и уникальность?

Полезность думаешь главная в цене? Зайди в бутик Версаче. Очень полезными штуками люди торгуют. И тут я тоже ничего не придумал, мол, смотри как я ловко. Какой-то немец, по имени Герман Генрих Госсен сказал: “с удовлетворением потребности в каком-либо благе его ценность падает; или по мере увеличения количества потребляемого товара его полезность убывает.” Это как бы, когда у тебя есть “тыща” и каждый рубль в ней стоит по-разному. Не надо пучить шары, сейчас объясню. Первая сотка на пиво, а без неё, согласись, никак нельзя, вторая – на сигареты, тоже очень значимая, пятьсот тебе нужны, чтобы поесть, важно, но уже не так, а оставшиеся триста детям на мороженное, что уже вообще неважно. Это тоже не я придумал, а дядя Женя Бем-Баверк, но не так красиво, как я. Ему просто ум помешал, мне же это никогда не мешало, потому что я им не так сильно обременен.

Итак, стало ясно, что-нибудь? Полезность – не самое главное. Тогда что? Уникальность?

Уникальность – это сегодня плохо продается, практически всему есть замена, Фейсбуку есть замена Контакт, Турции-Греция, айфону-протез мозга (и хорош, у меня есть айфон), короче, все можно заменить. Беда!

Что же нам делать? И мы продавцы начинаем лупить ломом по микроскопу. СКИДКИ. Скидки любят все.

И если в витринах скидка – мираж, который приятно манит, то в бизнесе, скидка штука опасная. Потому что тут действуют не подкорка и хочу-хочу-хочу, а совсем другое. Тут люди считают на самом деле. Но, иной раз, всё посчитав, они тебе говорят: “Брат, всё было норм, но мы взяли у других, ничего личного” Прорыдавшись в углу, размазав кулачком сопли, начинаем думать, а что это? Что ему, блядь, еще нужно-то было?

На самом деле чуваку, который реально покупает (ну тот, кого мы называем закупщиком), насрать на цену. Что ты улыбаешься? Насрать! Хочешь докажу? Купив у тебя что-то, он хочет, чтобы потом ему не прилетело от начальства. Если начальство выставило сумму, он хочет уложиться в неё, чтобы потом не ему не устраивали прилюдную, анальную порку. А еще этот жук хочет, чтобы по качеству проблем не было, и по срокам. И? Скажешь ты: “Ведь, первое цена” ему сказали, что цена важна, вот он и упражняется. Насрать ему на цену, он защищает свою жопу. И если ты ему предложишь дешевле, но не пообещаешь выполнить два других условия, он пошлёт тебя на хер.