Андрей Трофим - Маркетинговый ликбез. Часть вторая

– 43% респондентов сказали, что их привлекает именно низкая цена;

– 10% интересуются специальными предложениями;

– 20% покупают товары со скидкой.

То есть около 70% опрошенных при выборе продукта в первую очередь обращают внимание на его стоимость и только 12% выбирают товары по качеству. При этом 15% покупают товары по рекомендациям друзей и знакомых. Данное исследование было проведено в городах с населением более миллиона человек в ноябре 2020 года.

Важно то, что данное исследование состоит из множества цифр, поэтому кажется правдивым. Но при этом вы не знаете, что это были за люди, и сколько их было. Также вы не видели, как именно это исследование проводилось. Но одно можно сказать точно, что все 100% из этих людей – это те, кто любит принимать участие в опросах.

Мы уже ранее говорили о том, что все проекты должны начинаться с исследований, но с правильных. То есть опросы необходимо проводить среди тех категорий людей, которые в дальнейшем могут стать нашими клиентами. Опрашивать всех подряд – это неправильно, так как результат исследования будет ошибочным по отношению к вашему проекту.

Таким образом, ни точность цифр, ни красота графиков не может гарантировать, что результаты исследований соответствуют жизненным реалиям и на них можно опираться. Поэтому многие предпочитают полагаться на свою интуицию, а не на исследования, которые могут предоставить ложные данные.

Почему так происходит?

Опросы в основном проходят те люди, у которых много свободного времени. Вспомните, какой была ваша реакция, когда на улице города к вам подходили с анкетами и просьбой пройти опрос. Вы всегда куда-то спешите и вряд ли согласились бы потратить 20—30 минут на то, что не было запланировано.

Стоит понимать, что опросы проходят не те люди, которые будут покупать ваш продукт, а те, у кого есть свободное время и желание заполнять анкеты. Кроме этого, стоит помнить о том, что каждый старается казаться хотя бы чуточку лучше, чем он есть на самом деле. Так устроена человеческая природа.

Но если удается провести качественное и правильное исследование, то оно принесет пользу. Правильным исследование будет, если задаваемые респондентам вопросы будут открытыми, например: «А как?», «А почему» и так далее. Благодаря таким вопросам можно понять спектр мыслей потребителей. К хорошим и эффективным исследованиям относятся экспресс и глубинные интервью, а также фокус группы.

Самым эффективным исследованием будет такое, при котором мы прямо в магазине наблюдаем за действиями покупателей и обращаем внимание на то, что они выбирают. Благодаря такому глубинному погружению можно понять то, что не будет определено даже с помощью самых тщательных опросов.

Но и здесь стоит помнить, что стремление приукрашивать действительность есть у каждого из нас. Мало кто признает правду, если она ему не подходит. Все мы стараемся казаться лучше в глазах окружающих.

Для получения идеального результата в ходе исследования необходимо знать, как живет потребитель, о чем он думает и чего он хочет. То есть необходимо изучить поведение, вкусы и потребности самого потребителя, а не опрашивать об этом всех подряд.

Исходя из этого, вам необходимо проводить как можно больше времени непосредственно со своим потребителем. Очень хорошо, если вы можете посвятить своим клиентам 70% своего времени. Тогда польза для вашей компании будет просто огромной. При общении с клиентами у вас будут автоматически генерироваться новые идеи, которые помогут улучшить ваш продукт и развить бизнес.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.